Скидка - это инструмент управления продажами, а не аварийная реакция на отставание от плана.

Вопрос не в том, давать её или нет, а в том, где и когда она оправдана. Единый дисконт по всему прайсу бьёт мимо, потому что проект теряет доходность даже на тех лотах, которые ушли бы и без уступки.

Чтобы работать точечно, остаток размечают по ликвидности.

🟢 Зелёные - это лоты с высоким спросом и быстрой оборачиваемостью, где скидка разрушает доходность, а цену, наоборот, плавно повышают.

🟡 Жёлтые - это средний темп продаж, где рычагом служит не цена, а условия сделки: ставка, рассрочка, срок.

🔴 Красные - это лоты без движения, где дисконт оправдан только после диагностики: если причина в планировке или виде, скидка маскирует дефект продукта, а если цена оторвалась от ценности лота, то коррекция цены работает.

Но ликвидность не абсолютна, её задаёт конкурентное поле, поэтому свой светофор без внешнего контура читается неверно. Лот кажется зелёным, пока вы не сравните его с предложением рядом, и краснеет он чаще не от слабого продукта, а от старта конкурента с более сильными условиями. Сравнивать при этом нужно сопоставимые лоты, а не среднюю цену метра по рынку:

🟠 цены конкурентов по схожим планировкам и метражам с поправкой на стадию готовности;
🟠 их остаток и темп продаж, ведь реальный сигнал даёт скорость сделок, а не цена в прайсе;
🟠 условия у конкурентов, потому что часто «дешевле» - это не про цену, а про эффективный платёж.

Тогда решение по скидке становится однозначным: зелёный лот ниже рынка поднимают в цене, желтый лот дороже сопоставимых при равной ценности - корректируют, а красный, проигрывающий по продукту или локации, скидкой не лечат.

Решение о скидке принимается в координатах рынка, а не только внутри своего прайса. И собственный остаток, и конкурентов важно пересматривать в одном недельном такте, потому что чужой старт перекрашивает ваши лоты за считаные дни.