Вчера выступила с этой темой на нашем открытом вебинаре. И на самом деле, это один из самых частых споров, который я встречаю в проектах.
Маркетинг говорит: мы приводим качественные лиды, проблема в отделе продаж. Продажи говорят, что маркетинг привел нецелевые заявки. И самое интересное, что обе стороны по-своему правы.
Но проблема обычно лежит не на поверхности – она чаще всего возникает в момент передачи клиента между отделами.
Маркетинг запускает рекламу с понятным оффером и обещанием. Но в CRM часто попадает только номер телефона. Менеджер начинает разговор с нуля, не понимая, почему человек вообще оставил заявку. В результате вместо разговора о ценности проекта остаётся только обсуждение цены. И лид теряется.
На вебинаре разбирала это явление на примере нашего проекта – ЖК "Брусницын парк". В нем мы как раз выстроили общую систему работы маркетинга и продаж, а уже потом запускали рекламные кампании.
Как мы выстроили единую воронку?
🟠выделили ключевые сегменты аудитории и сформулировали отдельные офферы для каждого;
🟠сделали так, чтобы менеджер видел, из какой РК пришёл клиент и что именно его заинтересовало;
🟠настроили единые правила работы с заявками и CRM;
🟠замкнули цикл аналитики, чтобы рекламные кампании обучались на реальных результатах продаж.
Какой-то вывод на цифрах – уже отдельная история, но главное: конверсию повышают не отдельные инструменты и не отдельные команды. Её повышает общая модель работы, в которой маркетинг и продажи говорят с клиентом на одном языке и используют одни и те же данные.
А как у вас выстроена передача контекста между маркетингом и продажами?