Заканчиваются теплые дни, а вместе с ними отпуска, дачные сезоны…
Дети идут в школы и сады, активно обмениваются микробами и несут все это домой. Для многих направлений в медицине впереди начинаются довольно насыщенные месяцы.

Именно в это время становится меньше скидок и акций. А для клиники это еще и хороший момент проверить, насколько актуален ее прайс.

Чаще всего я встречаю два подхода.
1. Посмотрю, что сделали конкуренты, и поставлю среднюю цену.
2. Поднимем весь прайс на 10%. Почему именно на 10, обычно никто толком не знает.

Я настоятельно рекомендую смотреть сразу на несколько подходов к ценообразованию и никогда не использовать их по отдельности.

Затратное ценообразование.
Считаем, сколько клинике реально стоит оказать услугу, и определяем цену, которая дает нужную рентабельность.
ФОТ, материалы, амортизация, накладные расходы.
Но если смотреть только на затраты, можно получить неконкурентный прайс. Пациенту неважно, что у нас выросла аренда или поставщик поднял цены.

Рыночное ценообразование.
Смотрим, сколько аналогичная услуга стоит у конкурентов.
Но стратегия «поставим как у соседей» приводит к тому, что сосед на своей цене зарабатывает, а вы на такой же работаете в убыток. У вас разная экономика.

Ценностное ценообразование.
Здесь важно, за что пациент действительно готов платить больше.
Экспертиза врача. Технология. Более удобный путь лечения. Сервис. Репутация.
Но просто назвать клинику премиальной и поднять весь прайс на 30% недостаточно. Чтобы стоить дороже, нужно реально давать пациенту больше ценности, а не только поставить хорошую кофемашину.

И еще один фактор - спрос и загрузка.
Если врач стабильно загружен больше чем на 80%, прайс стоит поднять или выводить дополнительного специалиста.

Идеальная цена находится на пересечении четырех вещей:
себестоимости, рынка, ценности для пациента и спроса.
А вопрос «на сколько процентов поднять весь прайс?» обычно появляется тогда, когда ни один из этих пунктов не проанализирован.

Завтра покажу один из инструментов, с которого стоит начинать разбор экономики услуги - технологическую карту.

———

#осенниймарафон #людимедицины