Увереная ситуацию знает каждый, аутсорсер:
• Вы получили заявку, пообщались договорились о встрече.
• Подготовились, провели экспресс-диагностику, дали рекомендации, презентовали услугу.
➡️ В конце клиент говорит:
«Да, всё нравится. Давайте работать».
• Вы отправляете коммерческое предложение.Клиент его прочитал.
• Проходит день — тишина. Второй — тишина.
• Вы один раз напоминаете о себе. Ответа снова нет. И больше уже не пишете.
Потому что ну сколько можно навязываться🤔?
Становится обидно, потому что вы потратили очень много времени и очень рассчитывали на оплату.
А в голове в это время:
Ну неужели сложно хотя бы ответить?
Либо думаете:
«Какой неблагодарный клиент».
Либо начинаете искать проблему в себе:
«Наверное, ему не понравилась цена...Может, я плохо провела встречу?»
⬇️Хотя проблема совсем в другом: вы просто не закончили продажу.
Хорошо провести встречу и услышать «давайте работать» — ещё не продажа.
Это только часть пути:
заявка → первый контакт → встреча → вопросы и возражения → следующий шаг → коммерческое предложение или счёт → договор → оплата.
И очень часто после встречи финансист просто отпускает клиента:
«Я всё отправила. Если ему надо — сам напишет».
Но ещё на встрече нужно договориться, что происходит дальше.
Не просто:
«Я отправлю предложение, посмотрите».
А вот так:
«Сегодня отправлю предложение. Сколько времени вам нужно его изучить? Хорошо, тогда в четверг я напишу и обсудим решение».
Если решение принимают вместе с партнёром — выяснить, когда они смогут обсудить.
Если отправляете договор и счёт — договориться, когда клиент их посмотрит и когда вы возвращаетесь к разговору.
Тогда и вы, и клиент понимаете следующий шаг.
📌Ваша задача — не бегать за клиентом, а вести его по понятному процессу до решения:
• Когда отправляем предложение?
• Сколько времени нужно на изучение?
• Кто ещё принимает решение?
• Когда возвращаемся к разговору?
• Что дальше — договор, счёт, оплата?
❗️Важно:
Клиент не ответил ≠ клиент отказался.
Вспомните, сколько раз вы сами открывали сообщение, собирались ответить, вас отвлекли и вы о нём забыли?
У собственника происходит то же самое. Кроме вашего коммерческого предложения у него бизнес, сотрудники, поставщики и сотня сообщений.
Он думает о покупке вашей услуги гораздо меньше, чем вы думаете о её продаже😉.
Поэтому одно сообщение без ответа — не повод решать, что клиент передумал или вы ему не понравились.
Нужно понимать, какой следующий шаг сделать и когда.
Именно такие ситуации мы разбираем в клубе «ЯХОНТ».
Внутри клуба есть практический курс «Системные продажи для финансиста», где отдельный блок посвящён продажам на встрече и в переписке.
➡️Разбираем не только идеальную ситуацию:
встретились → клиент согласился → подписали договор → получили деньги.
➡️А то, что происходит в реальной жизни:
• клиент сказал «да» — и замолчал;
• пообещал обсудить с партнёром — и не вернулся;
• прочитал коммерческое — и не отвечает;
• попросил время подумать.
Что делать в каждой ситуации🤔:
— Как закончить встречу и о чём договориться?
— Что написать после встречи?
— Когда вернуться к клиенту?
— Как работать с возражениями?
Для этого есть и готовые скрипты сообщений, чтобы не сидеть перед чатом с мыслью:
«Блин, что ему написать, чтобы не выглядеть навязчивой?»
В идеальной картине мира клиент говорит: «Да, давайте работать», сразу подписывает договор и оплачивает счёт.
❗️Но в реальной жизни между «да» и деньгами на счёте может быть ещё несколько шагов.
Просто ваша технология продаж закончилась раньше, чем закончилась сама продажа.
Поэтому если после хороших встреч клиенты регулярно перестают отвечать, возможно, вам нужно научиться вести клиента от первой заявки до договора и оплаты, а не только хорошо проводить продающую встречу.
Ставьте ❤️, если у вас тоже было:
«Да, давайте работать» → отправили предложение → тишина → вы решили, что клиент отказался»
И давайте избавляться от таких ситуаций. Вы даже не представляете сколько клиентов теряются просто по незнанию.