Григорий Болотов. Маркетинг на цифрах.

Фуф... закончил последнее задание в AltaLab и обновил все предыдущие документы.

О приоритетах

Немного приоткрою дверцу в чертоги алгоритма Vashor: по каким параметрам мы структурируем стратегию из имеющихся материалов. По этим же параметрам мы оцениваем рекламную кампанию. Не буду вдаваться в подробности, что за цифры там указаны, но отмечу лишь, что у нас два уровня проверки — по базовым правилам бренда и относительно конкретно выбранных сегментов.

Обычно вендоры поставляют достаточно подробную стратегию с описанием всех сегментов целевой аудитории, и часто там кроются самые важные нюансы. Проверки на уровне базовых правил бренда получаются более мягкими.

Вообще алгоритм проверок и расчета SCI (strategy compliance index) у нас сейчас на новом этапе развития. Причем управление для пользователя мы прощаем, а сам алгоритм усложняем. И это не последняя версия, но чтобы двигаться дальше, нам нужно больше design partners. Поэтому вэлкам на пилоты

Я пробовал состоять в разных сообществах предпринимателей, маркетологов, кого-то еще, и понял для себя одну вещь про сообщества.

Если доступ в сообщество покупается за деньги, которые получает основатель сообщества, то мне там быт неинтересно.

Если же доступ в сообщество выдается только по приглашению кого-то из участников и только, если у тебя есть какой-то трекшен, то это для меня намного более желанное комьюнити.

Не потому что я жадный и зажопил 200е в месяц за тусовку с классными и красивыми людьми. Просто потому что условия — это рамка, которая формирует все дальнейшие отношения в сообществе.

Если ты платишь за какой-то канал, ты стараешься его сразу монетизировать, а все отношения строятся не горизонтально, а сугубо вертикально: платящий «клиент» с принимающей оплату «организацией».

Если же ты проходишь в сообщество на основе своих достижений, то понимаешь, что там люди как минимум с подобными результатами, а то и выше. И, если есть, приглашение, согласованное участниками, то ты понимаешь, что тебя уже приняли в этом сообществе и все согласились, что ты — свой.

А вообще лучшее сообщество это люди, с которыми ты прошел какие-то сложности в своей жизни, с кем съел пуд соли, с кем вместе ты вырос и прошел через кризис.

Чем всё-таки занимается Vashor?

Как говорится, нужно уметь описать суть своего проекта так, чтобы понял 8-летка (в некоторых версиях — твоя мамка бабушка).

Так вот: Vashor контролирует маркетолога, чтобы тот ерунду в рекламе не писал

У кого 8-летка (или бабушка) под рукой, спросите, пожалуйста, понятно или нет — нам для кастдевов надо.

Что тут важно.

Мы четко дифференцируемся от генераторов контента. Vashor не генерирует текст объявлений, стратегии, картинки и т.д. (это даже заложено в манифесте продукта). НО! Vashor следит за действиями маркетолога и говорит ему, в правильном ли направлении движется этот маркетолог или допускает ошибки.

Где работaет Vashor? Сейчас это Google Ads, просто потому что это самый широкий канал с точки зрения бюджетов, и для нас там легче всего было реализовать MVP, потому что в основном проверять нужно тексты, а это меньший расход токенов на тестах и первых пользователях. В этом году закроем Meta.

Еще важный момент — это точка приложения. В первую очередь мы реализуем preflight-проверки, то есть ДО момента публикации объявления, на стадии его создания. Еще ДО того, как потрачен хотя бы один цент на рекламную кампанию. По сути это guidance для маркетолога, без необходимости погружения его в рамку бренд-стратегии.

Почему важно проверять рекламу перед публикацией, когда ИИ может сгенерировать по стратегии нужный текст?

Логичный вопрос. И на него есть логичный ответ.
Вспомните любое своё взаимодействие с LLM: вы задаете промт, она отвечает, вы... правильно! проверяете, что она ответила. Как минимум, пробегаетесь глазами по результату, что всё более или менее адекватное.

А теперь, представьте, что с AI общается не отдельный человек, а несколько агентств на разных рынках, внутри агентств есть как человеческий источник креативов, так и ИИ-шный. И они выдают креативы не сами по себе, а тексты и картинки, которые будут использоваться в рекламных кампаниях, и на эти рекламные кампании в ближайшие несколько дней будут потрачены сотни тысяч долларов.

Как человек, который потратит эти сотни тысяч долларов за неделю, хотели бы вы взглянуть на то, что будет запущено в платных каналах? А хватит ли у вас времени? А, если что-то в креативах всё же не так, вы сможете это отследить? А если отследите, сколько времени вы потратите на то, чтобы описать это, отправить подрядчику, проконтролировать исполнение..?

Вот эту проблему мы и решаем.

Давайте сразу определимся: стартап это не романтично ни разу, вот и Пол Грэм того же мнения.

Сегодня начался первый этап AltaLab — короткой программы обучения / акселератора фонда Altair Capital. Мы с Vashor были отобраны в эту когорту среди сотен других стартапов со всего мира (буквально со всего).

Как это устроено? Пока всё очень просто. Пару раз в неделю ты получаешь обучающие материалы, делаешь задания, сдаешь некоторые тесты.

Сегодня была тема фокусировки идеи, и это реально самое сложное в стартапе. Когда у тебя есть какая-то идея самое простое — нарастить на неё всяческих свистоперделок. Напилить кучу функций, дашбордов, для самых разных пользователей. А надо сфокусироваться на одной киллер-фиче для одной конкретной аудитории, для которой ты будешь решать одну конкретную боль, которая повторяется из раза в раз и приносит много неудобств.

Выбрать такое направление сложно. но в Vashor мы его выбрали сразу (опыт уже был). Поэтоve нещадно режем любые идеи по функциональности. Но сейчас мы болтаемся среди разных офферов — как мы упаковываем наше основное решение. Вот тут сложно: вроде и этим надо, и у тех болит.

Буду, наверное, писать некоторые мысли и заметки здесь по развитию нашего стартапа.
Ну, или по крайней мере, постараюсь делать это хотя бы приближенно регулярно.
Если интересно, ставьте классы.

Начну со скучного, но важного факта в эпоху AI. В этом году я осознал, что рынок всяческого рода помогаторов умер. Ну, или критически сдуется.

А дело вот в чем. Еще зимой, на глаза попадались предложения услуг по регистрации компании в США (для ИТ-стартапов это обычно штат Delaware) . Цена что-то типа $2000 – 3000.

При наличии LLM же сейчас большая часть подобных задач решается либо бесплатно (в рамках стоимость подписки на Claude), либо в разумных пределах. Мы зарегистрировали компанию, и получили счет в американском банке за $400 — минимум в 5 раз дешевле, чем предлагают помогаторы.

28 июня 2024 года я поставил себе задачу, которую на тот момент вообще не представлял как решить. Сегодня могу сказать, что я её решил, и это совершенно новый этап. Но обо всём по порядку.

С самого начала Wattaga предполагалось, что этот бизнес должен вырасти в некий продукт, платформу, инструмент... Просто потому что в агентстком бизнесе я уже не первый раз, и можно сказать даже не второй. И прекрасно понимаю все его «прелести» (с одной такой прелестью мы сейчас судимся).

Но что важнее — проблемы маркетинга на операционном уровне с любой стороны. Что продукта, что агентства, что площадки... Операционка в маркетинге это бич и краеугольный камень, она сжирает время, энергию, деньги и... бренды.

По состоянию на 2024 год, как уже сказал, у меня не было понимания, как решать эту проблему. Но с развитием AI решение стало обретать какие-то ощутимые очертания. (тут сделаю небольшую ремарку, AI в 2024 году мы уже активно использовали в маркетинге для разработки стратегий и некоторых рекламных материалов, но в ручном режиме). Поэтому в конце прошлого года началась работа над вытачиванием идеи.

Сперва это была очевидная платформа по генерации контента и всего остального. Производство контента, действительно, отнимает достаточное большое количество ресурсов у компаний.

Но а) не такая это уж и проблема, если честно, люди любят делать контент и б) к началу 2026 года этот сегмент превратился в кровавую баню, делать там было уже нечего.

Поэтому я пошел в проблему, которой не любит заниматься вообще никто — СОГЛАСОВАНИЯ. И что самое важное это согласования креативов в рекламных материалах на соответствие бренд-стратегии.

Почему это важно? Я с этой проблемой сталкивался десятки раз в самых разных бизесах: от B2B-консалтинга до крупных производств. И слышал об этой проблеме от разных специалистов и руководителей.

Представьте. У компании есть стратегия или как минимум видение собственника того, как он должен быть представлен в промоушене. Даешь задачу PPC-шнику, он делает по своему. как итог: мелкие чеки, геморройные лиды и размытие бренда.

Прошлогодний кейс, делали для компании стратегию. B2B, производство сложных производственных стеллажей, компании несколько десятков лет. Обратная связь от коммерческого, нанимают самые разные агентства на контекст, и у всех одна проблема: те приводят лиды на дешевые складские стеллажи. А здесь компания проигрывает по цене — продукт другой. Неверно выбрана аудитория, неверно сформулирован оффер.

С этим нужно что-то делать.

В феврале 2026 года я собрал (навайбкодил) первый работающий демо-прототип, который согласовывал рекламные объявления в Google Ads прямо в консоли редактирования объявления.
В марте 2026 я нашел ко-фаундера — CTO, талантливого и очень ответственного технического супермена Сашу. Тоже из Сербии.

В мае у нас был первый сырой (но уже более сложный чем демо) прототип и уже первый пилот в воронке.
В июле мы запустили полноценный пилот в Дубае с ритейлером продуктов в премиум и люкс-сегментах. С этой болью пришел сам собственник, проанализировали кабинеты — всё подтвердилось. Бренды размываются, лиды приходят на дешевые продукты, которым приходится конкурировать с китайским ширпотребом. ROAS < 2, реклама работает в минус.

Сейчас в воронке еще пара пилотов, и их количество потихонечку растет: США, Канада, Аргентина.

В июле же получили Certification of Formation в Delawere, и сейчас ждем EIN.

Параллельно привлекли интерес одного VC и начали процессы application в разные акселераторы и другие фонды.
Vashor — так называется наш проект (ссылка будет в комментариях ниже)

На языке коми вашор — это канал, река, русло. Русло, в котором должны двигаться команды маркетинга.
Vashor помогает придерживаться установленных правил маркетинговой и бренд-стратегий.

Моя большая мечта в маркетинге — не лишать специалистов счастья создавать стратегии, разрабатывать креативы, снимать контент и заниматься прочей супер-интересной творческой частью маркетинга (а это от силы 5% всего маркетинга), но избавить inhouse-команды, агентства и отдельных маркетологов от токсичной рутины и операционки. особенно согласованиями

И Vashor будет направлен именно на решение этой проблемы.

P.S.: Кстати, если у вас есть тарфик в Google Ads и вы сталкиваетесь с проблемой, которую я описал, вэлкам на демо и, возможно, пилот.

💰 Как оцифровать «слепой» маркетинг в премиум-сегменте за 2 месяца

Помните, я писал про проект, где выступаю в роли наставника и архитектора системы? Мы завершили важнейший этап, и теперь я могу поделиться первыми результатами.

Дано: Среднего размера международная торговая компания. Торгует товарами премиум и люкс-брендов на двух зарубежных рынках. Штат отдела маркетинга внушительный, но была классическая беда — маркетинг существовал в «слепой зоне».

Процессы шли, задачи выполнялись, орда подрядчиков что-то генерировала, но оцифровать реальное влияние маркетинга на деньги было невозможно. Отчеты сдавались исключительно по процессам. Куда все идут и зачем — никто не понимал. Фокуса на продажах не было вообще.

Что мы сделали за 2 месяца жесткой системной работы:
За это время мы провели десятки часов глубинных интервью с командой, руководителем отдела, собственником и смежными подразделениями. В результате полностью перестроили структуру и процессы:

1️⃣ Связали маркетинг с деньгами. Сформировали прозрачную систему показателей, на которые команда может и должна влиять с жестким фокусом на итоговые продажи.

2️⃣ Пересобрали мотивацию. Разработали новые должностные инструкции и внедрили KPI для каждого сотрудника — теперь каждый отвечает за те операционные метрики, на которые влияет напрямую.

3️⃣ Ввели единый кросс-показатель. Весь отдел маркетинга теперь привязан к выполнению общего плана продаж компании. Время «процессных» премий закончилось.

4️⃣ Внедрил регулярный менеджмент. Разработали регламенты, которые удерживают команду в едином русле, а руководителю дают инструменты для эффективного контроля без микроменеджмента.

5️⃣ Собрали дашборд. Все основные метрики отдела теперь оцифрованы и выведены на один экран. Больше никаких субъективных «мне кажется, кампания зашла».

Что происходит сейчас?
Фундамент готов. Теперь мы перешли к развитию воронки продаж в перформанс-каналах. Мы детально моделируем текущий путь клиента, фиксируем цифры, находим слабые звенья и создаем новые инструменты для усиления. Наша цель — кратно вырастить продажи через digital, сделав его таким же мощным каналом, как и офлайн.

Проект огромный и глубокий. Но знаете, что самое крутое? Это тот редкий случай, когда абсолютно вся команда — от линейных сотрудников до собственника — искренне заряжена на результат. Работы невероятно много, но двигаться в такой атмосфере — чистое удовольствие.

Буду и дальше делиться инсайтами из этого проекта.

А как у вас обстоят дела с регламентами в маркетинге? Помогают работать или только бюрократию плодят? Обсудим в комментариях.

📈 Если вы хотя бы раз задумывались о маркетинговой стратегии для своего бизнеса, то наверняка сталкивались с противоречивыми мнениями. Кто-то считает её основой роста, а кто-то пустой тратой времени и денег.
На следующей неделе вновь встречаемся с участником комьюнити и поговорим:
🔹Что такое маркетинговая стратегия и почему 90% из них никогда не реализуются, а отправляются пылиться в стол.
🔹Когда нужна стратегия, а когда можно обойтись без неё.
🔹Какие основные этапы разработки, и как её делать, стоит ли (и когда применять нейросети) или довериться маркетологу.
🔹Что входит в стратегию.
🔹Сколько стоит стратегия и почему это только начало расходов.

👤Хедлайнер: Григорий Болотов
•Руководитель агентства B2B-маркетинга Wattaga.
•25 лет в маркетинге,
•Автор книг и публикаций (Forbes, Секрет фирмы),
•В прошлом топ-менеджер крупных компаний.

Вот что говорит о встрече Григорий:

Большую часть своего профессионального опыта я разрабатываю и внедряю маркетинговые стратегии. И здесь есть две проблемы:
1. Часто стратегии разрабатывают те, кому они совсем не нужны
2. Те, кому они всё же нужны, совсем не понимают как их внедрять. Самое интересное начинается на этом этапе.
Поэтому на встрече мы разберемся, кому и какая стратегия всё-таки нужна (а для кого это лишний балласт), и почему стратегия это только начало.
А также поговорим о том, как самостоятельно разработать маркетинговую стратегию для своего бизнеса.

📅 Когда: 18 июня,18:00-19:00 (по CET)
🌐 Формат: Zoom
✍️ Стоимость участия: бесплатно, только для участников нашего комьюнити
🔗Регистрируйтесь на встречу на нашей комьюнити-платформе https://club.hubcollab.net/event/18062026

(Ссылка на Zoom придёт в день встречи на e-mail и в чате комьюнити)

На следующей неделе выступлю в нашем сербском бизнес-сообществе

Только что завершили разработку GTM-стратегии и детального roadmap для одного крайне интересного проекта. Вводные такие, что стандартные подходы к лидогенерации можно смело убирать в стол.

Дано: сложный IT-продукт (инфраструктурный B2B SaaS).
Рынок: экстремально узкий. На всю страну — порядка 100 целевых компаний.
Стоимость решения: от 10 млн рублей в год (бизнес-модель привязана к % от выручки клиента).

Как выстраивать маркетинг, когда весь твой целевой рынок буквально поместится в небольшом зале ресторана?

Классический перфоманс-маркетинг или контекст здесь просто сожгут бюджет. Когда каждый клиент на вес золота, а цикл сделки длится от полугода, нужна совершенно другая механика.

Мы сделали ставку на снайперский Account-Based Marketing (ABM) и реферальные механики:
- Отказ от "охватов" в пользу точечной работы. Мы не ловим лиды в сети, мы заранее знаем все 100 компаний. Маркетинг будет работать на прогрев конкретного закупочного комитета внутри каждого аккаунта.
- "Троянский конь" вместо прямой продажи. Заходим к ЛПРам через бесплатный, но глубокий аудит их текущих контрактов, чтобы наглядно показать, где они теряют деньги. Офферы будут доставляться вплоть до физических печатных отчетов курьерами прямо на стол собственникам.
- Системное сарафанное радио. Рынок невероятно тесный, все крупные игроки друг друга знают. Поэтому отдельный и очень большой блок стратегии — это создание закрытого комьюнити для клиентов, программа амбассадоров и выстраивание контролируемой WoM-петли (Word of Mouth).

Обожаю такие задачи. Здесь нет места абстрактным метрикам, все строится вокруг жесткой юнит-экономики, стоимости привлечения (CAC) и точечной конверсии.

Впереди 6-месячный пилотный спринт по реализации этого плана. Идем работать.

P.S.: кстати по ABM провел недельный марафон для нашего уже большого бизнес-комьюнити в Белграде. Разбирали механику, где брать лиды, как с ними работать, с помощью каких инструментов... В Сербии это очень хороший, работающий механизм. И в Центральной Азии, в целом, тоже (может быть кроме Туркменистана, но там я и не пробовал)

Как реально работает трафик в B2B — конкретный пример

На скриншоте приведена небольшая статистика по одному из продуктов одного из наших клиентов, с которым мы работаем уже больше года по направлению комплексного маркетинга.

В сентябре прошлого года запустили новую кампанию и отсюда начали фиксировать продажи. Как видно, в первый месяц не было никаких продаж. В этом статистике нет данных по лидам, но их были десятки в месяц, с неплохой долей квалифицированных — MQL.

Далее месяц за месяцем начинают появляться продажи. Сначала на небольшие суммы, затем контракты растут, воронка начинает наполняться и в итоге мы приходим к уже более серьезным закупкам. Особенно по одному из клиентов.

При этом итоговый ROMI и ДРР по продукту превзошли все ожидания.

В марте также получили несколько новых продаж с потенциалом роста до "лидера". И это лишь один сегмент.

Так и работает маркетинг B2B: бизнес выигрывает, когда он играет в долгую, а не бежит за быстрым, но неустойчивым результатом.

Как заставить 10 маркетологов смотреть в одну сторону? (Спойлер: не через список задач)

Сейчас я веду один проект в нехарактерной для себя роли — как наставник и архитектор системы для крупной торговой компании. Это выходит за рамки основного продукта Wattaga и моего SaaS-стартапа (о котором еще не упоминал): я помогаю собственнику и главе маркетинга выстроить структуру, которая будет выдавать результат, а не просто красивые отчеты.

Дано: команда из 10 человек в штате плюс целая «орда» подрядчиков. Работают на разных рынках, управляют множеством брендов. Продукт не супер сложный, но достаточно специфичный, есть определенные нюансы в его продвижении.

Проблема: классика жанра. Все перегружены, все что-то делают, никто ничего не успевает. Но... реальных результатов нет.

Почему это происходит?
В процессе аудита я увидел главную дыру: команда не знает, ради какой цели она работает. На словах — «ну, за продажи». По факту же все получают премии за выполнение задач.

Если маркетолог получает деньги за то, что «запустил кампанию» или «написал пост», ему глубоко фиолетово, сколько компания в итоге продала. Для него задача закрыта в момент нажатия кнопки «Опубликовать». Связь между действием и деньгами в кассе атрофирована.

Что мы сделали первым делом (еще до конца аудита):

Мы ввели принудительную ежедневную публикацию статистики по продажам для всего отдела маркетинга:
📍 План
📍 Факт
📍 Линейный прогноз (дотянем ли до цели к концу месяца)

Зачем? Чтобы люди начали привыкать к цифрам. Маркетолог должен начинать утро не с кофе и проверки лайков, а с осознания: «Мы сейчас идем на 80% от плана, значит, всё, что я делаю сегодня, должно вытащить нас в 100%». Это психологическая перепрошивка: от процесса — к результату.

Что дальше?
Этап аудита завершен, и теперь мы переходим к самому интересному — разработке и внедрению всей системы. Буду держать вас в курсе и делиться заметками «с полей».

А как у вас в командах: маркетинг знает, сколько компания заработала вчера, или живет в мире «выполненных задач»?

Почему маркетологи боятся ответственности за продажи?

Давайте честно: большинство маркетологов на рынке никогда ничего в своей жизни не продавали. Буквально. Они не знают, каково это — смотреть клиенту в глаза, объяснять ценность, называть цену и слышать «дорого» или «я подумаю».

Отсюда и рождается этот вечный разрыв между «мы налили вам лидов» и «где деньги?».

В чем реальная проблема?

1. Отсутствие «сенсорного» опыта. Многие специалисты никогда не видели, как их действия реально превращаются в кэш. Они видят клики, CTR, конверсии в заявку. Но они не чувствуют результат. Если ты не понимаешь, как твоя рекламная кампания влияет на итоговую прибыль, ты не можешь этим управлять. Ты просто крутишь ручки в кабинете, надеясь, что «оно само» как-то сконвертируется.

2. Маркетинг — это не магия, это инженерия. Инструментов тысячи, и каждый из них работает. Проблема не в инструментах, а в их неуместном применении. Это касается и собственников, и маркетологов: часто микроскопом пытаются забивать сваи, а потом удивляются, что микроскоп сломался, а свая не забита.

3. Страх ответственности. Особенно забавно это выглядит у перформанс-специалистов. Люди управляют рекламными бюджетами в миллионы, но впадают в ступор, когда им предлагают отвечать за финансовый результат. Почему? Потому что они не понимают реальную воронку продаж. Для них она заканчивается на «упавшей заявке», а дальше — «хоть трава не расти».

Как это лечится?

Мой совет собственникам: выбирайте маркетологов, у которых есть опыт реальных продаж. Хоть в чем-то. Главное, чтобы человек хотя бы раз прошел цикл: «Объяснил ценность — Назвал цену — Получил деньги». Только такой специалист понимает, что лид — это не результат, а лишь начало битвы за выручку.

Как работаем мы в Wattaga?

Мы всегда стремимся к формату партнерства. Нам интересно работать не просто за «абонентку», а за Success Fee (процент от результата). Мы готовы делить риски и ставить свою экспертизу на кон.

Правда, здесь есть и обратная сторона. Не все партнеры к этому готовы психологически. А иногда случается и такое: мы договариваемся, прописываем условия в договоре, достигаем целей... а когда приходит время подводить итоги, партнер вдруг «забывает» о договоренностях.

Но это уже совсем другая история о деловой этике, которую я как-нибудь расскажу отдельно.

А вы как считаете: должен ли маркетолог отвечать за продажи или его зона ответственности заканчивается на заявке? Пишите в комментариях.

Через 10 дней заканчивается срок подачи заявки на премию Silver Mercury в области рекламных и маркетинговых коммуникаций

Премия существует аж с 1999 года и является самой престижной, масштабной и самой профессиональной на территории СНГ.

Я уже третий год являюсь независимым экспертом этой премии по упаковке кейсов (можете найти меня на сайте) и выступаю проводником для брендов, которые решили подать свой кейс на премию. от выбора номинации (это половина успеха!) до полной упаковки кейса.

В рядовых рабочих проектах упаковать бизнес наших клиентов, их экспертизу, опыт и все преимущества это обязательный этап к успешной реализации проекта. То же мы делаем для брендов в рамках премии Silver Mercury.

Так что, если вы всё-таки решитесь подаваться, вы знаете, где спросить.

P.S.: и, да, открываю комментарии в канале, вэлкам с любыми вопросами

Никогда не доверяйте маркетологу или сейлзу в B2B, который не читал Нила Рэкхема. А если он читал «СПИН-продажи» всего один раз — доверяйте с осторожностью.

Я возвращался к этой книге многократно. Впервые её посоветовал мой прошлый партнер и наставник Андрей Пометун. «СПИН» стал для меня тем самым фундаментом, на котором за 25 лет выстроилось всё понимание сложных сделок.

В чем главная магия Рэкхема?

Он первым доказал на цифрах: то, что работает в продаже кроссовок или пылесосов, — убивает продажи промышленного оборудования или сложного софта.

В B2C нас учат «закрывать возражения» и давить на эмоции. В B2B это не работает. Когда на кону стоят миллионы, а решение принимает комитет из десяти человек, ваши «фишки» и агрессивные дожимы вызывают только раздражение.

Три причины, почему эту книгу нужно перечитать прямо сейчас:

1. Смена фокуса с «железа» на «результат». Книга учит перестать презентовать функции. Клиенту плевать на ваши характеристики. Ему важно, как изменится его жизнь (или прибыль) после внедрения. СПИН — это технология перевода вашего продукта на язык денег.

2. Искусство задавать вопросы. Большинство считает, что продажа — это когда говоришь ты. Рэкхем доказал: продажа — это когда говорит клиент. Правильный вопрос (извлекающий или направляющий) заставляет ЛПР самого осознать масштаб проблемы и ценность вашего решения.

3. Управление рисками. В сложных продажах клиент боится не переплатить, а ошибиться и потерять работу. СПИН помогает выявить эти скрытые страхи и снять их еще до того, как они станут возражениями.

Если вы чувствуете, что ваши продажи превратились в «предлагание железок», а конверсия в контракты падает — вернитесь к базе.

Рэкхем и Пометун в свое время помогли мне понять: мы продаем не продукт, мы продаем свою экспертизу в решении чужих проблем. Остальное — лишь инструменты.

Как вырастить LTV в 3 раза, сузив аудиторию? Кейс бренда TRIS 📈

Сейчас стоимость лида (CAC) запредельная везде. Главный вопрос: как выжать максимум из текущих продаж, не меняя сам продукт?

Ответ: Сменить тех, кому вы его продаете.

Рассказываю на примере моего кейса с брендом TRIS (производитель монтажной пены и утеплителей).

❌ Точка А: Масс-маркет
Изначально бренд целился в розницу — «домашних мастеров», которые делают ремонт сами. Коммуникация строилась вокруг «уюта в доме».
Проблема: В рознице нет лояльности. Человек берет то, что дешевле или первым попалось на полке в Leroy Merlin. Это разовые продажи и низкий LTV.

🎯 Решение: Уйти в узкую нишу
Мы проигнорировали масс-маркет и тендеры, где всё решает только цена. Мы сфокусировались на частных профессиональных монтажниках.

Это «дядя Вася», который работает на себя. У него нет бюджета на рекламу, его единственный инструмент — репутация. Если пена потечет или даст усадку, его больше не порекомендуют.

Что мы изменили:

1️⃣ Смыслы: Мы перестали продавать «пену». Мы начали продавать «страховку репутации». Новый слоган: «TRIS — основа вашей репутации».
2️⃣ Каналы: Ушли из широкого онлайна в офлайн — на профильные «слеты» мастеров (окна, двери, отделка). Только тесты, демо и личное общение.
3️⃣ Продукт: На основе фидбека от профи докрутили линейку и упаковку. Когда бренд слышит «боли» мастера, мастер становится фанатом.

✅ Результат:

- LTV взлетел: Один профи-монтажник покупает больше продукта за месяц, чем обычный домохозяин за всю жизнь.
- Top-of-Mind: Количество брендовых запросов в поиске росло каждый квартал, пока рынок падал.
- Лояльность: Мы получили армию адвокатов бренда, которые сами «продают» продукт коллегам.

Вывод: Масштабирование — это не всегда расширение воронки. Иногда это ее радикальное сужение. Найдите тех, кто не может позволить себе ошибку, и дайте им идеальный инструмент.

Фокус — лучший мультипликатор вашего маркетингового бюджета. 👊

#фокуснедели CAC Payback Period: Главный маркер финансового здоровья вашего маркетинга

В моей практике CAC Payback Period (период окупаемости затрат на привлечение клиента) — это критическая метрика, которая часто остается в тени более популярных LTV или ROI. Однако именно она отвечает на вопрос: «Как долго мои деньги "заморожены" в привлеченном клиенте, прежде чем они начнут приносить реальную прибыль?»

В B2B, где затраты на вход в сделку могут быть колоссальными, я рекомендую отслеживать этот показатель ежемесячно, чтобы не оказаться в ситуации кассового разрыва при формально растущем бизнесе.

На что и как влияет:

1. Ликвидность и Cash Flow: Чем короче период окупаемости, тем быстрее оборачивается ваш маркетинговый бюджет. Если окупаемость длится 18 месяцев, а ваш запас наличности рассчитан на 12 — вы банкрот, несмотря на отличные продажи.
2. Темпы масштабирования: Я убежден, что скорость роста компании ограничена именно периодом окупаемости. Если клиент «отбивается» за 3 месяца, вы можете реинвестировать прибыль 4 раза в год. Если за 12 месяцев — только один раз.
3. Устойчивость модели: Длинный Payback Period делает вас крайне уязвимыми к оттоку (Churn). Если клиент уходит до того, как окупил свой CAC, вы фиксируете прямой убыток.

Что влияет на показатель:

* Эффективность маркетинга (CAC): Чем дешевле лид и выше конверсия, тем меньше стартовый «долг» клиента перед компанией.
* Маржинальность продукта: Чем выше ваша маржа, тем большая доля каждого платежа идет на покрытие CAC.
* Схема оплаты: Я всегда рекомендую внедрять предоплаты или годовые контракты — это сокращает Payback Period до нуля в момент сделки.

Как управлять и измерять:
Я использую простую формулу:

CAC Payback Period = CAC \ Валовая прибыль с клиента в месяц

Мой ориентир: В здоровом SaaS или сервисном B2B я считаю нормой окупаемость в 5–12 месяцев. Если период затягивается за горизонт 18 месяцев, я рекомендую немедленно пересматривать либо стоимость привлечения, либо ценовую политику.