💰 Как оцифровать «слепой» маркетинг в премиум-сегменте за 2 месяца

Помните, я писал про проект, где выступаю в роли наставника и архитектора системы? Мы завершили важнейший этап, и теперь я могу поделиться первыми результатами.

Дано: Среднего размера международная торговая компания. Торгует товарами премиум и люкс-брендов на двух зарубежных рынках. Штат отдела маркетинга внушительный, но была классическая беда — маркетинг существовал в «слепой зоне».

Процессы шли, задачи выполнялись, орда подрядчиков что-то генерировала, но оцифровать реальное влияние маркетинга на деньги было невозможно. Отчеты сдавались исключительно по процессам. Куда все идут и зачем — никто не понимал. Фокуса на продажах не было вообще.

Что мы сделали за 2 месяца жесткой системной работы:
За это время мы провели десятки часов глубинных интервью с командой, руководителем отдела, собственником и смежными подразделениями. В результате полностью перестроили структуру и процессы:

1️⃣ Связали маркетинг с деньгами. Сформировали прозрачную систему показателей, на которые команда может и должна влиять с жестким фокусом на итоговые продажи.

2️⃣ Пересобрали мотивацию. Разработали новые должностные инструкции и внедрили KPI для каждого сотрудника — теперь каждый отвечает за те операционные метрики, на которые влияет напрямую.

3️⃣ Ввели единый кросс-показатель. Весь отдел маркетинга теперь привязан к выполнению общего плана продаж компании. Время «процессных» премий закончилось.

4️⃣ Внедрил регулярный менеджмент. Разработали регламенты, которые удерживают команду в едином русле, а руководителю дают инструменты для эффективного контроля без микроменеджмента.

5️⃣ Собрали дашборд. Все основные метрики отдела теперь оцифрованы и выведены на один экран. Больше никаких субъективных «мне кажется, кампания зашла».

Что происходит сейчас?
Фундамент готов. Теперь мы перешли к развитию воронки продаж в перформанс-каналах. Мы детально моделируем текущий путь клиента, фиксируем цифры, находим слабые звенья и создаем новые инструменты для усиления. Наша цель — кратно вырастить продажи через digital, сделав его таким же мощным каналом, как и офлайн.

Проект огромный и глубокий. Но знаете, что самое крутое? Это тот редкий случай, когда абсолютно вся команда — от линейных сотрудников до собственника — искренне заряжена на результат. Работы невероятно много, но двигаться в такой атмосфере — чистое удовольствие.

Буду и дальше делиться инсайтами из этого проекта.

А как у вас обстоят дела с регламентами в маркетинге? Помогают работать или только бюрократию плодят? Обсудим в комментариях.