Только что завершили разработку GTM-стратегии и детального roadmap для одного крайне интересного проекта. Вводные такие, что стандартные подходы к лидогенерации можно смело убирать в стол.

Дано: сложный IT-продукт (инфраструктурный B2B SaaS).
Рынок: экстремально узкий. На всю страну — порядка 100 целевых компаний.
Стоимость решения: от 10 млн рублей в год (бизнес-модель привязана к % от выручки клиента).

Как выстраивать маркетинг, когда весь твой целевой рынок буквально поместится в небольшом зале ресторана?

Классический перфоманс-маркетинг или контекст здесь просто сожгут бюджет. Когда каждый клиент на вес золота, а цикл сделки длится от полугода, нужна совершенно другая механика.

Мы сделали ставку на снайперский Account-Based Marketing (ABM) и реферальные механики:
- Отказ от "охватов" в пользу точечной работы. Мы не ловим лиды в сети, мы заранее знаем все 100 компаний. Маркетинг будет работать на прогрев конкретного закупочного комитета внутри каждого аккаунта.
- "Троянский конь" вместо прямой продажи. Заходим к ЛПРам через бесплатный, но глубокий аудит их текущих контрактов, чтобы наглядно показать, где они теряют деньги. Офферы будут доставляться вплоть до физических печатных отчетов курьерами прямо на стол собственникам.
- Системное сарафанное радио. Рынок невероятно тесный, все крупные игроки друг друга знают. Поэтому отдельный и очень большой блок стратегии — это создание закрытого комьюнити для клиентов, программа амбассадоров и выстраивание контролируемой WoM-петли (Word of Mouth).

Обожаю такие задачи. Здесь нет места абстрактным метрикам, все строится вокруг жесткой юнит-экономики, стоимости привлечения (CAC) и точечной конверсии.

Впереди 6-месячный пилотный спринт по реализации этого плана. Идем работать.

P.S.: кстати по ABM провел недельный марафон для нашего уже большого бизнес-комьюнити в Белграде. Разбирали механику, где брать лиды, как с ними работать, с помощью каких инструментов... В Сербии это очень хороший, работающий механизм. И в Центральной Азии, в целом, тоже (может быть кроме Туркменистана, но там я и не пробовал)