Мы сделали новую упаковку сахара Чайкофский.
Смелую. Непохожую.

На пачке — батарейка из кубиков сахара и надпись:
“1000 грамм чистой энергии”.

Клиент говорит:
“Давайте проверим на фокус-группах”.
Окей.

Москва: провал.
Екатеринбург: провал.
“Непонятно. Слишком креативно. Не вызывает доверия.”

Обычно на этом этапе возвращаются к синей пачке с чашкой.
Но мы сказали:
“Давайте проверим не мнение — а поведение.”

Поставили на полку.
Продажи выросли на 20%.

Почему так происходит?

Фокус-группа включает Систему 2 — анализ, сомнение.
А у полки работает Система 1 — внимание, импульс.
→ Daniel Kahneman, Thinking, Fast and Slow

Люди отвергают новое.
Им нравится то, что они уже видели.
→ Mere Exposure Effect, Robert Zajonc, 1968

Люди боятся выглядеть глупо.
Один скажет “непонятно” — остальные подхватят.
→ "Групповое мышление”, Irving Janis, 1972

Не спрашивайте у потребителей, что они думают.
Просите у них банковскую карту.
Деньги — не врут.