🦄 Сейлзы не справляются? Возможно, вы ждёте от них невозможного

👋🏻 Всем привет! На связи Женя Войтишек - основатель компании VoITech

В ходе общения с фаундерами B2B бизнесов, которые продают технологичные продукты или сервисы, я всегда интересуюсь темой найма и перфоманса сейлзов

📌И заметил общую тенденцию: абсолютно у всех остро стоят вопросы с падением эффективности сейлз отдела и наймом квалифицированных специалистов (карточках добавил статистики для наглядности)

В сейлз-комьюнити даже родился термин "sales unicorn"🦄


✖ Уже по названию понятно, что искать их не стоит, а делать ставку на то, что такой уникум вырастет из текущей команды- дело ненадежное

Раскрою мысль

Большинство из нас знают и ощущают изменения на рынке:
– Входящих лидов стало меньше
– Циклы сделок удлинились
– Количество касаний выросло
– Конкуренция на пределе
– Конверсии падают
– Требуется больше персонализации, глубины и подготовки

В таких условиях базовых hard & soft скиллов уже недостаточно, и от сейлза ожидают, что он будет

🪄 Качественно работать и с входящим и с исходящим потоком

🪄 Анализировать рынок и запускать новые гипотезы

🪄 Внедрять новые методы, подходы и автоматизацию в сейлз процессы

🪄 Деливерить быстрые результаты и высокие конверсии

🪄 Закрывать задачи полного цикла продаж: от генерации лидов до сделки

🪄 Уметь работать с несколькими каналами продаж и грамотно сочетать их

🪄 Понимать продукт глубоко, как Product Manager, чтобы самому справляться с техническим пресейлом

🪄 Продавать по боли (consulting sales), а не по фичам

🪄 Разбираться в юнит-экономике и влиять на стратегию

🪄 Ну и конечно быть мотивированным, психологически устойчивым и гибким в эпоху депрессий и выгораний

⤵

Поэтому многие топы, после нескольких miss-hire-ов, замораживают стандартный поиск сейлзов и пытаются решить это другими способами.
Самые частые это:

➡Хантить сейлзов у конкурентов или в схожих индустриях. По сути это аутрич и продажа компании/вакансии

✖Боль: не все рекрутеры умеют это делать
О нет, теперь нужен рекрутер unicorn?😱


➡ Нанимать лидгенов/SDR , чтобы освобождать опытного сейлза от генерации лидов

✖Боль: а как найти достойного спеца (см предыдущий пост)


➡ Выделять сотрудника из "технической команды" (PM, Аналитик, Разработчик, Тим лид ) для работы над пресейлом

✖Боль: у таких ребят знаний о продукте хватает, а вот навыки переговоров часто базовые, да и времени на "ведение клиента по воронке” нет

Есть и другие способы, но часто они напоминают "костыли"

О возможных решениях я расскажу в следующем посте
Скоро увидимся⚡

#vt_инсайты