Как поднять цену на свой продукт или услугу?

Нужно понять насколько тем или иным клиентам важны ценности, которые вы транслируете при продаже продукта или услуги.
А для этого надо провести АВС анализ своих клиентов по важности для них различных ценностей.
Насколько вы помните АВС анализ - это применение принципа Парето, но в данном случае у нас это будет разделение клиентов на категории по важности ценностей.
И эти категории могут быть очень разные.

Самая простая ценность, по которой можно провести АВС анализ - это ценность поставок вовремя. Никто не говорит, что поставки можно задерживать на полгода - это реально недопустимо. Но у разных клиентов - разное отношение к срокам.
Мы провели такое исследование для оного из наших клиентов и оказалось, что у него есть достаточная большая группа заказчиков, которая заинтересована в поставках продукции в конкретное время. Условно говоря - 5 и 20 числа каждого месяца. И поставки должны быть разные по количеству и ассортименту.
Мы поинтересовались с чем это связано.

Такие клиенты реально экономят складские площади и зарплаты кладовщиков, плюс они не вкладывают деньги в долговременные запасы. И это реальная экономия.
Мы понимаем, что в сегодняшних реалиях запустить один из инструментов бережливого производства "точно в срок" практически невозможно. Но возможно максимально снизить запасы заготовок и материалов.
И за такую систему поставок клиенты реально готовы доплачивать к цене. Потому что не все компании-поставщики готовы работать на таких условиях.

Еще один вывод из этого анализа был очень неожиданный - крупные компании обычно закупают большие партии, на тендерах, обычно годовые запасы. И поэтому для них ценность сроков не играет важную роль.

После проведения такого анализа компания стала давать возможность выбора срока поставок и ассортимента. С наценкой за такую возможность. И что интересно, ей начали пользоваться не только компании категории А, которые говорили о важности этой ценности. Но и компании категории В, у которых эта ценность не была в приоритете. Но когда появилась возможность - они ей воспользовались.

Этот пример показывает, что среди ваших клиентов обязательно есть такие, кто готов платить больше за предоставление дополнительной ценности, которая важна этим клиентам.
И чтобы их найти - надо провести анализ своих клиентов по отношению к различным ценностям, которые вы транслируете рынку.

#заводскойсоветник #производство #советникнакаждыйдень #мастабирование