💙
Падают продажи - срочно сделайте тренинг или Как бороться с "кривыми" задачами по обучениюТема навеяна обсуждением в комментариях
прошлого поста относительно запросов бизнеса к обучению и подходов к его реализации.
Начну с того, что сам термин "бороться" я бы не использовала - если разобрать его с точки зрения русского языка "ться" это возвратный суффикс, и бороться придется с собой. Изначальный посыл к руководству "
Что-то глупость вы мне тут предлагаете, я лучше знаю как надо" обречен на печальные последствия (даже если это святая правда).
В первую очередь я бы придерживалась
следующих принципов:
🔗 говорить из своей роли (качество
моей работы.. , результаты
моих действий.. вместо "
очевидно, что менеджеры не станут лучше продавать после тренинга")
🔗 опираться на факты, а не на предположения и эмоции (статистика прошлых лет, аналитика сезонности продаж, бенчмарки и тп вместо "
ну это же бессмысленная трата денеХ!")
🔗 предложить альтернативные конкретные действия, а не просто обозначить проблему (два три варианта
своих действий, с разным объемом ресурсов и прогнозируемым результатом, вместо "
в данной ситуации маркетологам нужно сначала изучить рынок, дать информацию продажам, а потом продажи сформулируют ТЗ на обучение")
💙Вариант такого диалога:
💙
Директор: — У нас продажи падают, а вы, вместо того чтобы уже готовить тренинг, просите встречу! Коммерческий ждет действий, а не обсуждений. Почему обучение до сих пор не запущено?
💙
Руководитель УЦ: — Спасибо, что нашли время обсудить это. Моя задача — обеспечить, чтобы каждое обучение приносило реальный результат. Хочу поделиться наблюдениями и предложениями, чтобы мы выбрали лучший способ поддержать команду.
💙
Директор: — Что тут обсуждать? Ситуация очевидная: продажи упали — нужен тренинг.
💙
Руководитель УЦ: — Понимаю ваше беспокойство. Но вот что я вижу со своей стороны: мы уже проводили похожий тренинг по продукту в прошлом году, и тогда он показал краткосрочный эффект — прирост продаж был всего на 3%, а через месяц показатели вернулись на прежний уровень. Сейчас, в предновогодний период, сотрудники работают с максимальной загрузкой. Если мы добавим еще и обучение, это может перегрузить их и снизить мотивацию.
💙
Директор: — То есть вы предлагаете ничего не делать?
💙
Руководитель УЦ:
— Наоборот, я предлагаю подойти к задаче точечно и продуманно. Есть три варианта действий:
💙
Мотивационный формат для команды. Мы можем провести короткие сессии для вдохновения и повышения боевого духа сотрудников. Это займет минимум времени, но поможет команде почувствовать поддержку и зарядиться энергией на сложный период.
💙
Анализ конкретных сложностей в продажах. Вместо общего тренинга мы можем собрать обратную связь от менеджеров: что именно мешает им продавать сейчас? Возможно, проблема в скриптах, работе с возражениями или в недостатке акций для клиентов. Тогда мы сможем адресно решить проблему.
💙
Подготовка к следующему году. Если сейчас фокус на продажах важнее всего, можно перенести основное обучение на январь, когда будет больше времени и меньше стресса. Тогда мы сможем проработать навыки команды глубже и качественнее.
Какой из вариантов вам кажется наиболее подходящим?
💙
Директор: — Хм... Мотивация звучит интересно. Но как это поможет продажам?
💙
Руководитель УЦ:
— Исследования показывают, что команды с высоким моральным духом работают эффективнее даже в стрессовых ситуациях. У нас есть примеры из прошлых лет: после таких коротких сессий сотрудники чувствовали себя увереннее и активнее предлагали клиентам решения. Это заметно отражалось на продажах в пиковый период.
💙
Директор: — Ладно, давайте попробуем мотивационные сессии. Но это не должно отвлекать их от работы!
💙
Руководитель УЦ: — Согласна. Мы сделаем их максимально компактными — не более 30 минут за раз. Я подготовлю план и покажу вам до конца дня.
💙
Директор: — Хорошо. Жду от вас конкретики.
💙
Руководитель УЦ: — Спасибо за доверие! Уверена, что вместе мы сможем поддержать команду и улучшить результаты.
А какие подходы работают у вас?
