🤷‍♂️ Кейс: как мы проиграли Газпрому в конкуренции за звездного менеджера по b2b-продажам

Ранее я уже описывал один из кейсов по подбору специалиста техподдержки в компанию-стартап в сфере платежных систем (здесь).

Расскажу еще о том, как мы с этим же Заказчиком конкурировали с Газпромом и Тинькофф-банком за менеджера в сфере b2b-продаж.

Собственно, задача была найти менеджера, который сможет обеспечить регулярные подключения клиентов и партнеров к платежной системе (преимущественно в сфере EdTech).

☝️ Сложность задачи в том, что на рынке уже есть более известные платежные системы и необходимо каким-то образом переводить клиентов с них на себя (при этом выгоды перехода часто не очевидны для них). И плюс маркетинг в компании был выстроен в этом направлении относительно слабо – нет постоянного потока входящих теплых лидов на продукт компании.

По сути, нам нужно было найти продавца-хантера, который будет сам активно искать клиентов, устанавливать с ними контакт и доводить до сделки. И сам выстраивать весь бизнес-процесс продажи. Потому что данный процесс в компании не отстроен.

Фактически, перед нами стояла задача найти этакого потенциального предпринимателя, который придет и будет развивать бизнес компании 🙂 Как вы понимаете, стоимость такого сотрудника на рынке труда совсем не малая.

А в идеале Заказчик хотел еще и чтобы данный кандидат был из Н.Новгорода – где находится офис компании – так как ранее уже был неудачный опыт удаленного сотрудничества на похожей позиции.

🧐 Задачка стала совсем непростой. Поэтому вариант с кандидатом из Нижнего мы сразу отложили на задний план – таких кандидатов просто не было на рынке.

Основной упор в работе был на сделан на активный поиск кандидатов по всем возможным ресурсам. Главное, что мы искали – это успешный опыт продаж в сфере финтех, услуг платежных систем.

И мы нашли такого кандидата. До этого он работал у двух прямых конкурентов Заказчика и в настоящий момент рассматривал предложения. Кандидат не сразу согласился на переговоры по нашей вакансии, а только через 1-2 недели.

В итоге когда мы начали с ним общаться и разбирать его кейсы, компетенции на интервью, стало понятно, что это тот самый звездный менеджер, который способен сам выстраивать бизнес-процесс продажи: определять ЦА и выходить на ЛПР, формировать персонализированные КП и доводить по сделки, предлагать нестандартные решения в подходе к клиентам и пр.

На одном из предыдущих мест работы у конкурентов он делал в некоторые месяцы продаж больше, чем весь остальной отдел из нескольких менеджеров. Это о многом говорит.

Мы успешно дошли с кандидатом до этапа переговоров с нанимающим менеджером от Заказчика – одним из акционеров бизнеса. И здесь начались сложности.

Та предварительная система мотивации, которая была предложена со стороны Заказчика, оказалась сложной и запутанной. В результате пришлось ее дополнительно уточнять для кандидата. Основной упор здесь был сделан на попытку привязать будущего менеджера к % с прибыли компании (по сути, сделать неформальным партнером в бизнесе), при этом оклад после исп.срока фактически сводился к нулю.

И сначала кандидат даже проявил заинтересованность и начал вести переговоры с потенциальным клиентом из своей базы по подключению к компании Заказчика.

Но затем он “неожиданно” взял паузу – для рассмотрения иных офферов. Как выяснилось, кандидат ждал офферы от структуры Газпрома и CloudPayments (сервис в структуре Т-банка).

И в итоге, видимо, получил желаемый оффер от одной из этих компаний. Очевидно, что наш Заказчик не смог бы конкурировать с их предложением по базовым условиям мотивации: оклад, соцпакет и пр.

В этой ситуации оставалось только пожелать успехов кандидату на новом месте работы и продолжить поиск.

В итоге чтобы закрыть данную вакансию, нам пришлось скорректировать вместе с Заказчиком требования к кандидату и ожидания. И в результате мы даже нашли специалиста из Н.Новгорода, но уже с бОльшим уклоном в развитие партнерских продаж.