Недавно наткнулся на очень простую, но неприятно точную мысль в одной книге.
Там описывается матрица, которая объясняет почти все проблемы в переговорах, продажах и позиционировании.
И если честно - она немного ломает иллюзии.
Суть
Есть две оси:
- Важность вас для клиента
- Ваша заменимость
И дальше появляется 4 состояния:
1. Не важен + легко заменим
2. Важен, но заменим
3. Не очень важен, но сложно заменить
4. Важен и незаменим
Главная проблема - Большинство компаний думают, что они находятся в зоне "важен и незаменим".
Но по факту живут в зоне: "важен, но легко заменим"
Это классическая ловушка подрядчика.
Ты вроде делаешь важную работу,
Клиент без тебя не может прямо сейчас,
Но…
Он может заменить тебя за 2 недели или при первом же конфликте.
Почему так происходит
Потому что важность часто путают с ценностью.
"Мы делаем сайт"
"Мы внедряем CRM"
"Мы делаем AI решения"
Это важно.
Но это не делает тебя незаменимым.
Незаменимость появляется не там, где ты делаешь работу,
а там, где ты влияешь на результат.
Где начинается разрыв между массмаркетом и партнером
Массмаркет:
- продает услугу
- конкурирует ценой
- легко масштабируется
- легко заменяется
Партнер:
- влияет на бизнес
- встроен в принятие решений
- заменить сложно
Ты не переходишь в зону партнера через маркетинг.
Ты переходишь туда через изменение роли.
Две компании делают одно и то же - кастомную разработку.
Первая:
- оценивает задачи
- пишет код
- закрывает спринты
Вторая:
- говорит, какие задачи вообще не надо делать
- влияет на roadmap
- считает деньги, а не story points
Угадайте, кого проще заменить.
Сейчас это особенно видно на рынке AI.
Все делают:
- "AI-агенты"
- "автоматизацию"
- "аналитику"
И все думают, что они уникальны.
Но если честно:
90% решений - взаимозаменяемы
Потому что они работают на уровне "делать задачу быстрее"
А не на уровне:
"менять способ, как бизнес зарабатывает деньги"
Если перевести это в простую модель:
У тебя есть два вектора:
1. Рост важности
2. Снижение заменимости
И почти все компании делают только первое.
Они:
- добавляют фичи
- усиливают маркетинг
- расширяют услуги
Но не работают со вторым.
Как снижать заменимость
- заходить в экономику клиента
- понимать unit economics
- влиять на решения, а не задачи
- становиться частью процесса, а не подрядчиком
Если завтра вас убрать из проекта:
Через сколько дней вас заменят?
Если ответ:
- "сразу"
- "за неделю"
- "за месяц"
Вы в зоне заменимости.
Проблема не в том, что вы "недостаточно хороши".
Проблема в том, что вы играете не в ту игру.