В последние недели я почти не писал - сорри.
Мы с командой запускаем новый продукт, над которым работали последние месяцы.
Последние недели были особенно жаркими - тестируем продукт на ранних пользователях. Уже на следующей неделе покажу его публично. Мы правда очень вдохновлены тем, что получилось.
Для меня это еще и особый кейс - это первый фокусный продукт, который мы делаем именно под русскоязычный рынок.
Кто меня знает, понимает, что последнее десятилетие мой основной опыт был про зарубежные рынки.
Но здесь мы увидели ценность именно для СНГ.
И пока мы готовим релиз и прорабатываем монетизацию, я поймал очень интересное пересечение трех областей:
психология - нейробиология - экономика
В психологии есть базовый принцип:
большинство наших проблем - из детства.
Травмы и защитные модели поведения, сформированные тогда, определяют то, как мы живем сейчас.
С точки зрения нейробиологии это объясняется довольно просто.
В раннем возрасте мозг активно формирует связи и покрывает их миелином, только до 6-7 лет. Далле его выработка останавливается и дается второй короткий шанс только в пубертате, как раз, чтобы сформировать конкурирующие связи (если повезет), необходимые для сепарации.
Миелин
- это вещество, которое увеличивает скорость передачи сигнала по нейронным путям в разы.
Если упростить:
- есть "натоптанные трассы" (с миелином)
- и есть "проселочные дороги" (без него)
И мозг почти всегда выбирает первое.
Произошло событие -> возникла реакция -> она закрепилась -> усилилась миелином.
И дальше это становится default-путем.
Любая альтернативная реакция во взрослом возрасте требует кратно больше усилий.
Потому что физиологически она слабее.
И поэтому терапия - это не "понять", а "переобучить мозг".
Фактически - накачать новую "мышцу", чтобы она стала конкурентной старой.
А теперь самое интересное.
И это практически идеально ложится на поведенческую экономику.
Когда Даниэль Канеман и Амос Тверски перевернули классическую экономику, они показали: человек не рационален по своей природе.
Один из ключевых эффектов - якорение.
Суть простая:
- первое полученное значение или интерпретация становится "якорем", от которого человек дальше почти не может оторваться.
Простой пример.
В эксперименте людям задают вопрос:
"Как вы думаете, процент стран Африки в ООН больше или меньше 65%?"
А потом просят назвать точную цифру.
Другая группа получает тот же вопрос, но с числом 10%.
И что происходит?
Первая группа дает сильно завышенные оценки.
Вторая - сильно заниженные.
Хотя число 65 или 10 - вообще случайное и не имеет отношения к реальности.
Но оно становится якорем.
Теперь соединяем это все вместе.
В детстве происходит событие -> формируется реакция -> закрепляется нейробиологически.
Это и есть наш "якорь".
Дальше вся жизнь - это последовательность решений, которые якорятся на этих ранних паттернах.
И эти решения:
- неосознанные
- повторяющиеся
- и часто иррациональные
По сути, мы живем из преднастроенной системы реакций.
И чтобы выйти из этого цикла,
- нужно делать то, что мозг ненавидит:
- идти в непривычное
- выдерживать дискомфорт
- повторять новое поведение до закрепления
Пока новая "дорога" не станет такой же быстрой, как старая.
И вот тут у меня главный инсайт последних недель:
иррациональность в экономике - это прямое следствие нейробиологии.
И тогда вопрос уже не в том, "почему человек делает нелогичный выбор?"
А в том, "какой якорь внутри него сейчас управляет этим выбором?"