Построение воронки продаж

Сегодня мой первый университет, который я считаю родным, попросил выступить с лекцией на тему. Я ему обычно не отказываю, но, чтобы самому получить какой-то бенефит, позвольте воспользоваться каналом и опубликовтаь как пост - список книг по теме из моей личной подборки, чтобы я мог на выступлении сказать, что если вам нужны подробные детали, то переходите в мой ТГ канал. Может кого в подписчики сконвертирую так 🙂
А вам тут по мимо книг еще оставлю слайды, может кому пригодятся.

B2B - сложные продажи, квалификация, Enterprise воронка
1. Джефри Мур - "Преодолевая пропасть"
Стратегическая книга о переходе от ранних последователей к раннему большинству. Помогает понимать сегменты рынка и строить корректную B2B воронку.
2. Джефри Мур - "Внутри торнадо"
Как меняется стратегия продаж после прорыва пропасти. Объясняет, как работает воронка в режиме гиперроста и масштабирования.
3. Максим Батырев - "45 татуировок продавана"
Про культуру, психику и ментальные модели B2B продажников. Отлично поддерживает идею в презентации о Hunter vs Farmer и дисциплины воронки.
4. Нил Рэкхем - "SPIN продажи"
Классический фреймворк вопросов. Хорошо объясняет, как диалог переводит клиента по этапам воронки и помогает выявить реальную потребность.
5. Мэттью Диксон, Брент Адамсон - "Путь Челленджера"
Показывает, как продавать через обучение клиента и переосмысление его проблемы. Особенно полезно для Enterprise SaaS.
6. Аарон Росс, Мэрилу Тайлер - "Предсказуемые продажи"
Библия SDR и AE моделей. Объясняет, как строится поток лидов, квалификация, пайплайн и предсказуемая B2B воронка.
7. Энди Уайт - "MEDDICC"
Практическое руководство по внедрению MEDDIC в компанию. Сильная опора для структурирования всей B2B воронки.
8. Джон Макмахон - "Qualified Sales Leader"
Как руководителю продаж оценивать пайплайн, сделки, риски и предсказуемость. Круто сочетается с Enterprise воронкой.
9. Роберт Чалдини - «Психология влияния»
Великолепный сборник практических инструментов в переговорах, чтобы закрывать сделки.

B2C - продуктовые воронки, growth и PLG
1. Стив Бланк - "Четыре шага к озарению"
Базовая книга по Customer Development. Помогает понимать ранние этапы создания воронки: сегментация, гипотезы, тестирование.
2. Стив Бланк - "Настольная книга основателя стартапа"
Операционный мануал, где путь клиента и воронка разложены по шагам. Обязательный фундамент для понимания B2C процессов.
3. Эрик Рис - "Бизнес с нуля"
Про цикл build - measure - learn, A/B тесты и метрики. Это основа всей аналитики B2C воронки и оптимизации продукта.
4. В. Чан Ким, Рене Моборн - "Стратегия голубого океана"
Стратегический подход к созданию уникального ценностного предложения, где конкуренция минимальна и воронка работает эффективнее.
5. Уэс Буш - "Product-Led Growth"
Главная книга по PLG. Объясняет, как продукт продаёт сам себя, что такое Aha момент, PQL, активация и правильный paywall.
6. Шон Эллис, Морган Браун - "Hacking Growth"
Про организацию growth команды, эксперименты, работу с активацией, retention и реферальные механики. Подходит для B2C воронок.
7. Алистер Крэлл, Бен Йосковиц - "Lean Analytics"
Про выбор ключевой метрики на каждом этапе роста и продукта. Дополняет тему презентации о golden metric, CAC, LTV и retention.
8. Нир Эяль - "На крючке"
Про формирование привычек, возвращаемости и удержания. Важная книга для нижней части воронки и долгосрочного LTV.