Один из самых неожиданных инсайтов, который я когда-то услышал от эксперта по продажам, и который очень сильно помог в нашем бизнесе в последующем - культурологическая разница между американскими, европейскими и нашими (СНГ) подходами.
В США существует понятие "professional persistence" - профессиональной настойчивости.
Там считается нормой и даже стандартом, что менеджер делает множество касаний (follow-ups), прежде чем клиент принимает решение. И неважно, насколько классный продукт. Если вы сделали только 2-3 касания, американский клиент может решить, что вы… не верите в свой продукт.
Для них:
"упорство = уважение к клиенту и уверенность в ценности".
📊 Для сравнения:
2021 год - стандартом считалось 8 касаний.
2025 год - норма уже 12–18 касаний в среднем, прежде чем клиент ответит или купит.
В Европе, а особенно в странах СНГ, это воспринимается иначе. После 2-3 попыток "достучаться" менеджеру уже неловко (+ в Европе вообще есть законы, которые даже это регулируют)- "а вдруг я спамлю?". В результате продажники ставят точку там, где у клиента в США только начинается ощущение, что нас можно воспринимать серьёзно.
Отсюда классическая ошибка основателей с нашими корнями, которые выходят на американский рынок.
Gartner Research: 80% сделок в B2B закрываются после 5+ касаний. Но 44% продавцов останавливаются после первого.
HubSpot: в США клиент ждёт "ухаживаний" - цикл сделки в среднем это до 8 имейлов, 5 звонков и несколько касаний в LinkedIn.
Salesforce использует термин Cadence - выстраивание ритма коммуникаций. Там прямо учат: "Настойчивость - это сервис, а не давление".
🇺🇸 США: 12–18 касаний = норма, настойчивость = профессионализм.
🇪🇺 Европа: 5–7 касаний, настойчивость допустима, но мягко.
🌍 СНГ: 2–3 касания, дальше появляется чувство "я спамлю".
В новой культуре рынка нужно учиться новому поведению.
Professional persistence - это не про давление. Это про уважение к клиенту и уверенность в своём продукте.
Я на самом деле считаю, что и в СНГ это работает. Просто не нужно быть топорным, надо включать голову и быть разнообразным. К сожалению, качество наших продавцов еще по уровню ниже, чем скилованность коллег в США, поэтому и оферы такие, что после 3х касаний самому стыдно.