Три фразы, после которых я попрощаюсь с фаундером

В одном из недавних постов разбирали 10 фраз, которые превращают питч в жёлтый флаг. Сегодня разберём подробнее 3 из них — те, о которых вы спрашивали в комментариях.

1. «Продажи стоят, но потом пойдут»
Моделируем ситуацию: фаундер на созвоне говорит, что продаж пока нет, но потом будут. На уточняющий вопрос — «а за счёт чего?» — ответа нет.

Если у вас пока нет выручки — окей. У многих на ранней стадии её нет. Но покажите, как вы к этому идёте.
— Кто ваш клиент?
— Как вы до него дойдёте?
— С каким оффером?
— Сколько встреч надо, чтобы он сказал «да»?

Я не прошу $1M ARR — просто покажите, есть ли план. Потому что «надеемся, что пойдут» — это не стратегия, а лотерея. Я и так постоянно рискую: без этого в венчуре не обойтись. Но плюс в карму получит фаундер, который сможет убедить меня, что риск полностью оправдан.

2. «Рынок пока маленький»
Другая ситуация. Фаундер говорит: «мы запускаемся в Армении, потому что я здесь живу и тут проще кастдевить, потом выйдем на Германию».

Я понимаю, почему так делают. Удобно, быстро, всё рядом. Но я как инвестор не хочу финансировать удобство. Я хочу финансировать рост. А на маленьком рынке он ограничен.

Если вы говорите, что рынок маленький — покажите, как вы его планируете расширить. Не теоретически, а конкретно:
— идёте в другой сегмент,
— повышаете средний чек,
— выходите на более платёжеспособную географию.

А если план такой: «тут начнём, там масштабируем» — сразу вопрос: вы вообще когда-нибудь дойдёте в точку Б? Хватит ли денег на этом маленьком рынке, чтобы протестировать гипотезы на другом, адаптировать продукт и адекватно масштабироваться? И если нет — почему нельзя сразу пойти туда, где прибыльно, а не удобно?

3. «Мы дешевле конкурентов»
Это не плюс и тем более не звоночек. Это полноценная гирлянда из набатов. Особенно если речь идёт о B2B-стартапе.

Фаундеры думают: «мы демпингуем, чтобы зайти, а потом поднимем цену». Окей, допустим. А вы доживёте до этого «потом»? 90% стартапов по статистике умирают — так что вряд ли. Демпинговать могут крупные компании, но у раннего стартапа нет такого запаса времени и ресурсов.

Если у вас правда есть конкурентное преимущество — показывайте его как силу, а не как оправдание. Вы умеете привлекать клиентов дешевле? Отлично. Тогда и продавайте по той же цене, что конкуренты — и зарабатывайте больше, а не режьте себе маржу на старте.

Почему я делаю акцент на B2B? Потому что в прямом разговоре с клиентом можно гораздо более гибко оперировать ценой. Покажите, что пользователь получит больше, чем у аналогов, по той же цене — и вперёд. Клиенту нужна функция, которой пока нет нигде, в том числе и у вас? Поговорите с командой, подумайте над реализацией, обозначьте сроки. В рамках переговоров у вас на руках все козыри. Берите качеством, а не дешевизной.

Какие выводы мы делаем?

Я не придираюсь к формулировкам. Я придираюсь к отсутствию смысла за ними.

Если вы говорите:
— «будут продажи» — покажите, как;
— «рынок маленький» — объясните, зачем вы в него пошли;
— «мы дешевле» — скажите, почему клиент должен вам доверять.

Мораль простая: не говорите инвестору то, что не сможете уверенно аргументировать. И нет, за фразу «мы сейчас собираем MVP, с выручкой вернусь через полгода» хулы не будет.

А что такого вы говорили инвесторам, после чего хотелось покраснеть и сбежать со звонка? Как проводили работу над ошибками? Парад факапов в комментариях объявляется открытым!

Андрей Резинкин | Money For Startup