Правила из книги "Как растут бренды"

Очень полезная книга. В ней собраны научные выводы о том, почему люди покупают и как растут бренды, основанные на десятилетних исследованиях поведения реальных покупателей.

Правил много, буду частями постить.

Правило 1. Охватывать всех.

Прекратите рассуждать о среднем покупателе – контингент клиентов вашего бренда охватывает самых разнообразных потребителей.
Если условно разделить аудитрию, то выделим условные группы: непокупатели, неактивные покупатели бренда, те кто часто покупает.
Статистика говорит, что большинство продаж приходится на неактивных покупателей. Эти люди составляют преобладающую часть потенциала продаж.

Не задавайте узких характеристик целевому рынку.
У вас должно быть четкое понимание, кто покупает, когда покупает и как бренд вписывается в жизненные обстоятельства клиентов.
Так непокупатель может стать покупателем, потому что сейчас у него такая жизненная ситуация.

Увеличение доли рынка происходит из-за роста популярности; иными словами, за счет приобретения множества новых покупателей (всех типов), большинство из которых относятся к разряду неактивных, интересующихся этим брендом от случая к случаю.

У Coca-Cola всего 4% настоящих фанатов, которые покупают независимо от рекламы раз в неделю или чаще. И обеспечивают четверть годового объёма продаж. 30% - те, кто покупает реже 1 раза в год. Если не обращаться к ним, с помощью массового маркетинга, они попросту забудут о бренде.

#брендинг #ростбренда