На прошлой неделе был на конференции Venture Day в роли эксперта на питч-сессии (я уже писал об этом здесь). Проекты там были не на уровне идеи: выручка у спикеров была в диапазоне от 8 до 90 млн рублей. Вокруг сидели люди из больших корпораций, фондов, экосистем, то есть те, кто смотрит на стартапы не в режиме «прикольная идея», а в режиме «понятно ли, во что тут вообще можно вкладывать деньги».
Время для таких разговоров сейчас, мягко скажем, не лучшее. Каждая неделя приносит новую вводную. Каналов меньше. Денег на рынке меньше. Ошибки стоят дороже. Прогнозировать на месяц сложно, что говорить про годы.
Но сейчас я хочу сказать про другое.
Пока слушал проекты, я поймал себя на мысли - меня уже давно интересует не размер рынка сам по себе и не то, насколько красиво человек рассказывает про технологию. Меня в первую очередь интересует, есть ли у бизнеса что-то, что уже можно масштабировать, и есть ли в этом стратегический смысл.
Поэтому я задавал ребятам довольно простые вопросы.
• в каком сегменте у вас уже есть повторяемый результат и хороший LTV?
• если у вас действительно начнётся рост, что сломается первым? Где у вас бутылочное горлышко: команда, юнит-экономика, привлечение, продукт, внедрение?
• если ваша ниша правда выстрелит, почему выиграете именно вы, а не большой игрок с деньгами, клиентской базой и брендом?
После многих ответов у меня оставалось странное ощущение. На уровне формулировок всё было более-менее правильно, но не было ощущения, что человек говорит изнутри, от реального понимания, зачем он вообще строит этот бизнес. Поэтому в какой-то момент я стал задавать ребятам ещё один вопрос, и именно он довольно быстро вскрыл причину этого ощущения.
А зачем вам вообще этот бизнес?
И в этот момент разговор сразу становился намного честнее😃.
Фаундер одной команды, по сути ответил так:
нам просто прикольно делать эту технологию.
Основатель другой команды на вопрос про цель ответил примерно так:
хочу помогать малому бизнесу лучше управлять продажами и своим бизнесом.
Я сейчас не пытаюсь никого уколоть. Более того, в таких ответах часто слышно искреннее желание сделать что-то полезное. Это хорошо. Но для меня в этот момент сразу возникает вопрос: а бизнес ли это в том смысле, в котором в него вообще можно инвестировать?
Потому что полезное дело и бизнес, в который хочется вкладывать деньги, всё-таки не одно и то же.
Я в своей работе исхожу из очень простой вещи. Бизнес в первую очередь должен быть инструментом для зарабатывания прибыли. Уже потом там могут быть амбиции, интерес к технологии, желание что-то поменять на рынке, статус, капитализация и всё остальное. Но если в основании нет внятного желания построить прибыльную систему, то дальше разговор быстро уходит в туман.
И это, кстати, чувствуется почти сразу. В этот момент мне уже трудно воспринимать такую историю как бизнес. Я начинаю воспринимать её как продуктовый энтузиазм, как исследование, как интересный эксперимент.
Вам может показаться, что я сейчас звучу слишком меркантильно. Но я давно заметил - с людьми, у которых есть спокойное и здоровое желание заработать деньги, работать обычно проще. Они быстрее доходят до сути. С ними проще обсуждать сегмент, экономику, ограничения, риски и точки роста. Они меньше прячутся за красивыми словами и быстрее выходят в честный разговор.
Поэтому моя позиция здесь простая. Если вы делаете бизнес, не стесняйтесь хотеть прибыль.
Это один из главных признаков того, что вы строите не кружок по интересам, а систему, которая должна выжить, вырасти и принести деньги и вам, и инвестору (если он у вас есть).
Если у вас на этот счёт другое мнение, напишите.
Мне правда интересно, как вы на это смотрите.