8 месяцев позади, а план по прибыли и выручке не выполняется. Что делать?

Летом ко мне чаще стали приходить собственники с одной и той же проблемой. В декабре поставили план по прибыли, прошло 6-8 месяцев — а он выполняется на 25–30%.

Похоже на сезонную болезнь: зимой все с гриппом, летом собственники — с заметным невыполнением плана.

Чем это на самом деле грозит бизнесу и вам:

1. Вы составили план по доходам и расходам на год. В нём заложен позитивный сценарий доходов — а под него позитивный сценарий расходов: найм, зарплаты, аренда, маркетинг.

2. Проходит несколько месяцев, и план не выполняется. Значит, по доходам вы идёте по негативному сценарию, а расходы всё ещё держите по позитивному. И объясняете себе: ещё чуть-чуть — и всё наладится.

3. Само оно не наладится. Потому что вы в текущем виде особо не управляете тем, как эти доходы вообще генерируются (об этом ниже).

4. В итоге к концу года возникают заметные проблемы с выручкой, и остаётся выбор из трёх плохих вариантов: срочно увольнять заметную часть команды (какую атмосферу это рождает для оставшихся — рассказывать не буду), идти за деньгами на рынок (дорого, долго) или закрывать разрыв из собственного кармана.

Свежий пример. Недавно к нам пришёл крупный HR-сервис — они отвечают за удержание и развитие сотрудников в российских компаниях. Пришли ровно с этими симптомами: план не выполняется. В этом году это привело уже к двум волнам сокращений.

Почему так происходит?

Здесь важно разделить причину и следствие. Прибыль и выручка похожи на урожай. Осенью можно посчитать, сколько собрали зерна. Этот результат зависит от того, сколько земли засеяли весной, какие выбрали семена, как их удобряли и поливали, хватило ли людей на уборку. Нельзя ждать, что наполовину пустое поле вдруг даст вдвое больше урожая.

В бизнесе та же логика: выручка и прибыль созревают из лидов, встреч, контрактов, средних чеков и работы команды — а всё это компания делает за несколько месяцев до результата.

Большая часть из нас (я, в том числе, долгое время с этим жил) привыкла следить за следствием — за выручкой и прибылью. Но чтобы ими управлять, смотреть надо на причину, на то, что происходило в начале.

Для примера возьмём компанию с циклом сделки около 4 месяцев. План по выручке и прибыли в июле она не выполнила.

Почему:
— в июле не собралась актированная выручка,
— в апреле не законтрактовали нужную сумму,
— в феврале не провели нужное количество встреч,
— в январе не набрали достаточно лидов,
— в ноябре не наняли под план людей и не заложили бюджет.

То есть план по прибыли и выручке в июле зависит от того, какие действия вы делали ещё 8 месяцев назад. И тогда по этой логике — что большинство из нас увидит уже в июне?

Хорошая новость: август — это чуть больше половины года, а не конец. Ещё есть время изменить ситуацию: взять то, что дало результат раньше, пересобрать план по прибыли и скорректировать расходы под реалистичный, а не оптимистичный прогноз.