Мотивация контрагента не через страх

Ещё пара мыслей вдогонку к прошлому посту.

На всякий случай: от штрафов не предлагаем отказаться, но в арсенале юристов точно должно быть больше инструментов мотивации — не только репрессии.

Сейчас почти все договоры выглядят как инструкция «Как мы защищаемся друг от друга». А по-хорошему должно быть «Как мы вместе решаем общую задачу».

Иногда эффективнее добиваться цели договора не через страх контрагента потерять деньги или клиента, а через подталкивание контрагента к правильным решениям и модели сотрудничества, которая не рассыпается, если кто-то что-то сделал не так. Делать это можно как на уровне регулирования, так и на уровне дизайна договора и подходов к контролю обязательств.

Например:

📌 поощрять желательное поведение. Например, уменьшать отсрочку платежа, если контрагент делает всё вовремя и качественно;
📌 на уровне регулирования закладывать презумпции. Например, если сторона сомневается, является ли информация конфиденциальной, то она должна считать её конфиденциальной, пока не согласовали иное;
📌 в договоре ставить самое важное поближе к началу, делать подсказки и, в целом, использовать инструменты управления вниманием;
📌 где возможно, прямо в тексте договора объяснять, почему важно, чтобы контрагент исполнил обязательство. Но не в формате: «В целях исполнения законодательства о банках и банковской деятельности…», а прямо — «мы требуем от вас этот документ, потому что потом отчитываемся перед ЦБ. Иначе нас лишат лицензии».

Договоры, написанные в таком формате, — большая совместная работа юристов и бизнеса. От юристов это дополнительно требует:

📌 глубоко знать бизнес-процессы;
📌 собирать данные по переговорам и исполнению договоров, чтобы выявлять узкие места, где контрагента нужно подталкивать;
📌 принять, что максимальный перенос рисков на контрагента — не единственный и не лучший инструмент управления рисками. Как минимум, потому что у контрагента не всегда есть реальная возможность нивелировать риск;
📌 хорошо знать рыночные условия по аналогичным договорам.

Здесь помогут идеи из теории подталкивания (nudge theory). Для первого погружения в тему рекомендуем книгу Ричарда Талера и Касса Санстейна «Nudge. Архитектура выбора». Там как раз о том, почему люди, искренне желая хорошего, могут принимать худшие решения, и как через внешние факторы влиять на поведение людей, чтобы они принимали лучшие решения.

Пробовали ли вы мотивировать контрагентов через другие приёмы, кроме угроз?

#НастоящийЛигалДизайн