Есть ещё один заметный тренд: собственники возвращаются в операционку.

Мастодонты бизнеса, которые последние пять или десять лет могли не касаться ежедневного управления, снова лично смотрят рекламу, продажи, графики сотрудников и отчёты по загрузке.

Иногда кризис — это не когда собственник теряет бизнес. Это когда собственник внезапно узнаёт, как бизнес на самом деле работает.

Почему я вообще решил написать этот пост?

В июле к нам заметно участились обращения от собственников: как поднять выручку, где найти новых гостей, что изменить в маркетинге и как пройти период снижения спроса.

При этом я не считаю, что на рынке больше нет клиентов.

Наш собственный Mirodom — небольшой отель всего на 12 номеров. В июле его выручка составила 2,75 млн рублей, почти полностью за счёт проживания. Расходы на маркетинг при этом не превысили 65 тысяч рублей. 230 тысяч выручки на номер, это очень высокий показатель.

Большинство продаж — прямые.

Это не значит, что рынок прекрасен и можно расслабиться. Это значит, что даже на сложном рынке гости есть. Но теперь их недостаточно просто привести на сайт.

Нужно:
— добиться, чтобы сайт превращал посетителя в заявку;
— научить сотрудников не оформлять звонки, а продавать и помогать;
— быстро отвечать на обращения;
— работать с отказами и сомнениями;
— возвращать гостей;
— увеличивать долю прямых бронирований;
— сопровождать человека до заезда.

Очень часто отельеры пытаются решить проблему деньгами.

Мало заявок — добавим рекламный бюджет.
Плохо продаёт сайт — сделаем новый сайт.
Слабые продажи — наймём ещё одного руководителя.

У одного из наших клиентов до работы с нами появился новый дорогой сайт. Красивый, современный, долго согласованный.

Конверсия — меньше 1%.

На него уже потратили значительно больше, чем мы рекомендовали бы тратить на этом этапе. Сейчас наша задача — не покупать ещё больше трафика, а сначала исправить сам сайт и поднять конверсию хотя бы до 1,5%, а лучше до 2%.

Без увеличения рекламного бюджета.

Потому что лить дополнительный трафик на сайт, который плохо продаёт, — это примерно как наливать больше воды в ведро с дыркой. Активность высокая, отчёты красивые, а воды почему-то не прибавляется.

Сейчас выигрывает не тот отель, который больше всех тратит на рекламу.

Выигрывает тот, кто лучше работает с уже существующим спросом: быстрее отвечает, внимательнее общается, лучше продаёт и теряет меньше гостей на каждом этапе.

Наша управляющая компания Mirotel Management как раз помогает находить такие потери и повышать конверсии без лишних расходов. Мы разбираем сайты, рекламу, звонки, отделы бронирования, скрипты, тарифы и путь гостя — а затем докручиваем то, что уже есть.

Именно это чаще всего даёт самый быстрый рост выручки.

Причём подобный подход работает не только в гостиничном бизнесе. Почти в любой компании есть этап, на котором уже привлечённый клиент почему-то не покупает.

Если вы хотите понять, где именно ваш бизнес теряет деньги, можем выделить 30 минут, посмотреть на ситуацию и обсудить возможные точки роста.

Когда растить конверсию, если не сейчас?

Тем более что для многих городских и деловых отелей новый активный сезон начинается уже в сентябре.