Отельный рынок охлаждается. И деньгами эту проблему уже не закидать

Последние годы гостиничный рынок привык жить в логике роста: внутренний туризм развивается, новые объекты открываются, тарифы повышаются, а хороший номер в сезон всё равно найдёт своего гостя.

Сейчас ситуация меняется.

Спрос на поездки снижается. Люди внимательнее считают деньги, сокращают продолжительность отдыха, выбирают более дешёвые варианты или вовсе отменяют поездки.

Дополнительный удар нанёс бензиновый кризис последних полутора месяцев. Особенно сильно он задел направления, зависящие от автомобильного трафика: транзитные города, Алтай, удалённые от крупных трасс туристические объекты. По данным АТОР, 26% опрошенных автотуристов уже отменили или перенесли поездки, ещё столько же заняли выжидательную позицию.

Получается довольно неприятная конструкция: туристов становится меньше, а отелей — больше.

На территориях, с которыми мы работаем, — Алтай, Иркутская, Новосибирская и Томская области — заметно растёт количество апарт-отелей и других средств размещения. Конкуренция усиливается, но сам туристический поток не растёт теми же темпами.

Средний тариф при этом во многих объектах фактически остался на уровне прошлого года. Собственники хотели бы поднять цены вслед за расходами, но боятся потерять и без того нестабильную загрузку.

Одновременно дорожает всё:

— фонд оплаты труда;
— продукты и расходные материалы;
— коммунальные услуги;
— обслуживание зданий;
— реклама.

По нашим наблюдениям, стоимость заявки из Яндекс Директа выросла примерно в 1,4 раза. Это укладывается в общую картину рекламного рынка: в ряде ниш стоимость лида за год выросла на 30–70%.

Но есть ещё одна проблема, которая пока недооценена.

С 1 марта 2026 года действуют новые правила предоставления гостиничных услуг. При отмене бронирования до дня заезда отель должен вернуть гостю предоплату. При отмене в день заезда или незаезде можно удержать не более стоимости одних суток.

Для гостя это логично и удобно. Для отеля — серьёзный кассовый риск.

Представьте объект, который собрал на конкретную дату один миллион рублей предоплаты. Если половина гостей отменяет поездку, отелю нужно быстро вернуть 500 тысяч рублей. Но зарплаты уже начислены, продукты закуплены, реклама оплачена, а часть операционных расходов понесена.

Отель может быть прибыльным на бумаге, но физически не иметь свободных денег для одномоментного возврата.

Именно поэтому сейчас особенно важно не просто получить бронь, а довести гостя до заезда.

Гости не стали хуже или капризнее. Но с ними нужно общаться ближе, теплее и чаще. Напомнить о поездке. Рассказать о ситуации на маршруте. Ответить на сомнения. Подсказать, где заправиться. Предложить альтернативные даты.

Иногда одно нормальное человеческое сообщение сохраняет бронирование лучше, чем ещё 50 тысяч рублей рекламного бюджета.

Вторая большая проблема рынка — люди.

Квалифицированного линейного персонала не хватает. В Новосибирске гостиничные направления ежегодно заканчивают около 250 человек, но в отрасль, по моим наблюдениям, реально приходит примерно 70–100. Перспективных специалистов среди них — хорошо, если десяток.

При этом сотрудники справедливо хотят получать больше. Но для многих отелей заметно поднять всем оклады сейчас почти невозможно.

Мы рекомендуем связывать часть дополнительного дохода сотрудника с понятным результатом.

Не просто говорить: «Денег нет, но вы держитесь».

А предложить: если ты помог увеличить продажи на 100 тысяч рублей — получишь дополнительные 5 тысяч. Продал повышение категории номера, поздний выезд, дополнительную услугу или вернул потерянное бронирование — часть результата становится твоим.

Это честнее для сотрудника и безопаснее для бизнеса.