Переговоры как столкновение психологических реальностей

Сейчас много обсуждают переговоры между США и Ираном, которые не привели к результату.

Но если смотреть на них не как на политическое событие, а как на психологический процесс, становится понятнее, почему иначе и быть не могло.

На этих переговорах встретились не просто делегации.

Встретились разные типы психики.

Со стороны США два молодых политика и циничный милиардер, быстрые, ориентированные на результат переговорщики.
Для них переговоры это инструмент:
договориться, продавить, зафиксировать позицию.

В этой логике нормально:

— сначала заявить о быстрой победе
— потом усилить давление
— потом перейти к переговорам
— менять риторику по ситуации

Это прагматичная, гибкая модель, где важен результат и контроль.

Со стороны Ирана мудрые "Аксакалы" с другим опытом.

Это не только политики.
Это люди, за спиной которых:

— длительное давление
— санкции
— военные удары
— потери

И это формирует другой тип восприятия.

Для них переговоры это не только про результат.
Это про выдерживание давления и сохранение позиции.

В такой психике:

— угрозы не пугают так, как ожидает оппонент
— уступки воспринимаются как слабость
— важнее не выиграть быстро, а не проиграть в принципе

Это более жёсткая, инерционная модель, где ключевое это устойчивость и выносливость.

И здесь возникает разрыв.

Одна сторона действует из логики «ускорить и продавить», получить быстрый результат.
Другая из логики «выдержать и не сломаться», играть в долгую.

Одна сторона меняет риторику по ситуации.
Другая воспринимает это как слабость или непоследовательность.

Одна сторона тестирует границы.
Другая воспринимает это как давление, на которое нужно отвечать жёстко.

В итоге стороны говорят словами, но смысл у этих слов разный.

И поэтому такие переговоры почти не могли закончиться договорённостью.

Это был не диалог.

Это было столкновение двух моделей психики:

— гибкой и быстрой
— и устойчивой, пережившей давление

И в таких случаях первые переговоры выполняют не функцию договориться.

А функцию:

— показать, кто как действует
— обозначить границы
— понять, где давление работает, а где нет

И, возможно, главный вывод здесь простой.

Переговоры срываются не тогда, когда нет аргументов.

А тогда, когда стороны живут в разных психологических реальностях
и не готовы это учитывать.

И вопрос здесь уже не только про геополитику.

А про любую сложную коммуникацию:

вы пытаетесь убедить другого или понимаете, из какого состояния он принимает решения?

Канал про психологию ©