Vlad Buyanov | Sales Space

Важный вопрос про зомби


Можете ли вы объяснить, почему НИ В ОДНОМ фильме про зомби выжившие люди не используют копья??

Это ж очевидно эффективно: зомби почти ничего не умеют, кроме как ходить, хватать и кусаться.

А копье — идеальный инструмент для противодействия:

- держит безопасную дистанцию;
- легкое, просто и быстро сделать:
- можно менять наконечники;
- бесшумное;
- можно использовать из укрытия.
- человечество использовало веками, масса проверенных положительных отзывов.


Почему фантасты не ищут легких путей?


Vlad Buyanov. Sales Space

Как вызвать интерес клиента?


(спойлер: будьте интересными 🙂)

В 2019 году я в качестве сейлз-директора с командой на протяжении 4 месяцев готовился к участию в ПМЭФ — на тот момент это был очень крупный международный форум. Наша компания заплатила за участие много денег и задача была — отбить вложенное и заработать сверху.


Что мы делали

Где-то с конца февраля мы начали подготовку:

— собирали Excel-таблицы по участникам и особенно спикерам: данные по людям, должностям, биографии, ссылки на интервью с ними;

— планировали, когда, куда и как мы будем перемещаться по площадкам форума в разные дни, чтобы успеть собрать побольше лидов;

— регулярно задерживались в офисе, чтобы репетировать знакомства "на ногах" с потенциальными клиентами.


Что мы получили

Если коротко, то благодаря одному этому форуму мы перевыполнили годовой план по продажам и многократно окупили стоимость нашего участия в нем.

Плюс "эхо" от самого факта участия в этом мероприятии в виде "долгих" лидов, рекомендаций третьим лицам и в конце концов роста наших собственных навыков — еще долго приносило дивиденды.


Как мы это сделали?

По сути, мы собрали воедино 3 вещи:

1. Тонну информации о конкретных людях и организациях (все руками, ИИ еще не родился).

2. Метод "упаковки" этой информации в скрипты для экспресс-знакомств с четкой целью и вариантами действий на случай, если что-то идет не по плану. Впоследствии из этого родился один из кубиков моей системы продаж — Elevator Pitches Matrix.

3. Теорию и практику по контактам с людьми в обстановке хаоса и шума с целью дальнейших продаж на высокие чеки.


С тех пор прошло 7 лет

В 2020-21 годах ковид резко снизил возможности по оффлайн-контактам, потом появился ИИ и все ломанулись в "онлайн-прогревы" и прочий аутрич и в результате случилось неожиданное:

Сегодня, в 2026 году, ценность оффлайн-контактов как продающего инструмента сильно выросла. Почему? Ну потому что ИИ и автоматизация — это простой и кажущийся эффективным способ набрать себе лидов. В результате многие пошли в эту сторону.

Но пошли настолько агрессивно, что B2B-клиенты стали относиться к онлайн-заходам сильно разборчивее, конверсии снизились, а цена лида выросла.

В итоге я часто сталкиваюсь с ситуациями, когда цена "онлайн-лида" оказывается сильно выше, чем цена более качественного лида с оффлайна.


Это я вот к чему

А давайте я проведу для вас вебинар, на котором расскажу все про логику и систему подготовки к оффлайн-мероприятиям так, чтобы вы ну хотя бы понимали, что конкретно нужно сделать, чтобы не просто отбить стоимость участия, но и заработать на этом.

Темы вижу такие: к кому, как и когда подходить, почему нельзя делиться своими контактами в начале разговора, почему подходить слева лучше, чем справа, как потом конвертировать контакты в сделки, как люди с камерами и микрофонами могут стать вашими лучшими друзьями на площадке, почему платить за стенд как правило бессмысленно, нужно ли покупать VIP-пакеты и много чего еще.

Делаем? 👇👇👇


Vlad Buyanov. Sales Space

ASS / U / ME


В 2016 году я проходил обучение в IBM Global Sales School — мощная школа продаж, что-то вроде МВА, только по продажам.

На одном из занятий мы коснулись темы предположений. Наш преподаватель написал маркером на флип-чарте слово ASSUME, поделил его на 3 части вот так: "ASS/U/ME" и сказал:

— When you assume, you make an ass out of u and me.
(когда ты делаешь предположения без проверки, в дураках можем оказаться и ты, и я.)


Почему так?

Человеческий мозг не любит няпрягаться там, где можно обойтись готовой моделью или предположением как легким объяснением.

Когда мы сталкиваемся с большим объемом информации, особенно если она вне нашего контроля и неприятна нам — мы склонны объяснять это чем и как угодно — лишь бы снизить усилия по обдумыванию этих фактов.


Получается такая цепочка:

💥 Внешняя неопределённость

—> потребность во внутреннем "ощущении стабильности"

—> мозг выстраивает легкие причинно-следственные связи, вместо сложного анализа разрозненных данных.


Кстати, именно поэтому в периоды экономических потрясений в обществе снижается число предпринимателей и резко растет спрос на астрологию, нумерологию, эзотерику, религию и прочие способы хоть как-то объяснить происходящее и стабилизировать внутреннее состояние. И на "сильную руку" во главе государства тоже.


В продажах это работает максимально сильно: всегда мало данных + высокая неопределённость + фоновый стресс из-за давления инвесторов / руководства / финмодели + слабый контроль над результатом = куча предположений на выходе типа:

— наверное, дорого
— он точно принимает решения
— если попросили прислать информацию- значит, им интересно
— стабильный средний оклад лучше хорошей, но нестабильной премии


Все эти вещи лечатся не всегда легко и быстро, но всегда понятно (для меня 🙂).

По сути, я этим занимаюсь каждый день: подменой предположений в продажах системой.

Кстати, далеко не все действия или решения клиента требуют какой-то реакции или даже объяснения.


P.S. В продолжение последней мысли: на прошлой неделе я встречался с предпринимателем-аргентинцем и он рассказал, как на него напали и держали в заложниках 3 дня. Как вы думаете, почему? (история в комментариях)


Vlad Buyanov. Sales Space

Как потерять половину лидов и вырасти


3 года назад я работал с казахстанской компанией — одной из крупнейших студий по аутсорсу / ИТ-разработке в стране. Их клиенты доходили до получения коммерческого предложения и там отваливались в совершенно неприличном количестве. К этому моменту отдел продаж уже тратил огромные ресурсы на расчеты проектов, письма-звонки-фоллоуапы и все такое прочее.

Мы добавили правило: до любых расчётов КП клиент подписывает NDA (соглашение о неразглашении). Формально — документ защищал информацию клиента и подходы компании, потому что она работала со всем рынком.

Фактически — мы ж понимаем что NDA чуть более чем бесполезен не сильно эффективен во многих случаях, но задача была не в защите информации 🙂

Сразу после этого случилось интересное: от трети до половины "мусорных" лидов начали отваливаться на этапе NDA, не доходя до стадии расчета КП.


Как так получилось?

Представьте себе условного сотрудника отдела закупок (а вообще — практически любого исполнителя) в средней или крупной компании Казахстана (а это была наша целевая аудитория)

Право подписи NDA — у руководителя. Значит, подчинённому нужно:

1. Прийти к руководителю с бумажкой;
2. Объяснить, что это за проект такой;
3. Убедить, что подпись нужна для дальнейшей работы.

Если человек хотел замкнуть поставщика на себе и дальше по структуре принятия решений не пускать, либо просто собрать цены с рынка, без серьезных намерений — ему было крайне неохота что-то подписывать и проще было уйти сразу.

В итоге "несерьезные" отваливались и отдел продаж получал на выходе бОльшую конверсию (из подписавших в продажи) при меньшем объеме работы — а значит, маркетинг мог давать больше лидов без риска перегрузки команды.

Так работает фильтр вовлечения. До подготовки КП клиент тоже должен вложиться: деньгами (в идеале — к примеру, платный пилот), временем или людьми. Например, создать рабочую группу, познакомить с руководителем, подписать документ.

Когда вложения есть, вероятность сделки выше. Я вообще привязываю вероятность сделки к событиям, а не к ощущениям — подписанный NDA и есть такое событие.


Итого

Главная точка отказа лидов переехала в начало воронки. При этом % конверсии по всей воронке остался прежним, а сделок в единицу времени стало больше.

Если у вас что-то подобное и хотите разобрать — пишите, договоримся о звонке.


Vlad Buyanov. Sales Space

Vlad Buyanov | Sales Space pinned «Навигатор по B2B-продажам 🧭 Смотрите: продажи — это система из 5 уровней. Ниже — карта этой системы с разборами. Найдите свой симптом и читайте, как с этим работать. Карту регулярно пополняю по мере выхода новых разборов. === 5 уровней системы продаж…»

У нас появился "Навигатор по продажам"


1,5 года назад я закрепил здесь навигацию по каналу — пришло время сделать из нее конфетку.

Внутри теперь карта системы B2B-продаж: 5 уровней плюс обвязка — управление, команда, ИИ в продажах, выход на международные рынки.

Для каждого раздела указан симптом и его разборы.

Заходите в навигатор и ищите разбор вашей ситуации.

Если вы хотите, чтобы я сделал разбор по интересующей вас теме — пишите в комментариях 👇


Vlad Buyanov. Sales Space

Волшебный скрипт-ответ на "дорого"


Возражение "это дорого" приходит в самом конце продажи, когда вы уже вложились в сделку: маркетинговый бюджет на лида, время, силы и нервы, подготовленное предложение, иногда пилот. Это самая дорогая точка потери сделки, тут проигрывать максимально больно.

И именно здесь появляется соблазн дать скидку, просто "чтоб купили".

Сначала два факта про это слово.

Первый. Дорого или дёшево — функция масштаба боли. Пока боль не выявлена, не посчитана и не понята клиентом, любая цена может оказаться "дорогой".

Второй. Ваша цена соревнуется в голове клиента не только с ценами конкурентов, но и с вариантами "сделаем сами" и "ничего не делать". Именно эти 2 опции часто являются вашими неожиданными конкурентами.


Почему клиент говорит "дорого"?


1. Ценность вашего предложения для него ниже, чем ощущение "справедливой цены" за снятие этой боли у него в голове.

Решение: возвращаемся к обсуждению проблем клиента и показываем ценность заново.


2. Бюджет клиента расписан, денег сейчас правда нет.

Решение: цену не трогаем, двигаем параметры: объём, сроки, состав сделки.


3. Сравнивает с конкурентами.

Решение: заранее иметь на руках сравнение с конкурентами по всем параметрам, а во время разговора — выявить, какие конкретно параметры важнее всего для клиента. Не нужно убеждать клиента, что вы лучше по всем параметрам, достаточно быть лучше по тем, которые важнее всего для конкретного клиента.


4. Опасается рисков работы с вами или вашим продуктом.

Решение: уточнить, чего именно опасается клиент и предложить вариант под конкретный риск (пилот, пробный экземпляр, референс-визит к другому вашему клиенту, истории успеха и т.д.).


5. Готов купить и приглашает к торгу для "соблюдения приличий". В Латаме или на Ближнем Востоке так часто и бывает.

Решение: не упираться, почитать про разницу в менталитетах и заранее подготовить "карту обменов" или матрицу скидок. Принцип — уступать что-то только взамен. Например, скидка в обмен на предоплату, согласие быть референсом (записать с вами интервью, подписаться под статьей в вашем блоге, познакомить с другими клиентами), увеличить объемы. Тут важно не ограничивать себя в креативе: никогда не знаешь, что зайдет клиенту во время торга.

Кстати, про торг и матрицу скидок писал здесь.


Итого — универсального ответа на "дорого" не существует, и в этом ваше преимущество: пока конкуренты будут разрываться между "потерять сделку" и "дать скидку" вы будете продавать на ваших условиях.


Vlad Buyanov. Sales Space

Пик человечества


Во вторник я написал, что количество покупателей не растёт прежними темпами.

А сегодня наткнулся на новость по теме: В августе экономисты из США опубликовали работу «Terra Incognita» с таким выводом: в 2026 году рождаемость человечества впервые в истории опустилась ниже уровня воспроизводства — планки, при которой население хотя бы не убывает. Такого не было ни во время мировых войн, ни во время пандемий.

Известный порог воспроизводства — 2,1 ребёнка на женщину. Для планеты в целом он выше, около 2,2: в бедных странах до взрослого возраста доживают не все. В 2026 году мы уже не дотягиваем до этой планки. Например:

Таиланд — <1 ребёнка на женщину.
Колумбия — ~1 ребенок.
Индия — 1,9
Россия — 1,4
Китай — ~1 ребенок.

Интересно, что самый сильный спад рождаемости сейчас происходит в странах и семьях со средним и низким доходом (а не в богатых, как это было до недавних пор). А поскольку таких большинство, то падение идет очень интенсивно.

Рождаемость падает в 219 странах и территориях из 236.

По этому прогнозу, человечество достигнет пика по населению к 2056 году. Но это в целом. В 63 странах этот пик уже пройден (среди них Китай, Германия, Япония, Россия).


Вероятные последствия

🔹 Недвижимость перестанет быть защитным активом или объектом для инвестирования.

🔹 Мы больше не увидим глобальных всплесков потребления (привет основам современной экономики).

🔹 ИИ, роботы и подобные технологии перейдут из категории "интересно для развития" в "необходимо для выживания" (рабочих рук не хватит на всех пенсионеров).

🔹 Налоги будут расти (по той же причине).

🔹 Государства начнут соперничать не за ресурсы или территории, а за "правильных" мигрантов (самые прошаренные уже начали - см визы талантов или инвесторов).

🔹 Бизнес начнет адаптироваться под все эти реалии намного раньше.


Практический вывод

Вывод для бизнеса у меня пока один: в рынке, который не растёт сам, рост — это чужая доля.

А долю стабильно забирает тот, у кого система: кому продаём, как вызываем интерес, чем докажем выгоду, как превратим это в деньги. Просто потому, что конкуренты без системы проигрывают на долгосроке, особенно в отсутствие рабочих рук и роста потребления на рынке.


Что скажете? Как жить будем? Какие идеи в части воспитания детей? Совершенно точно, что "по заветам предков" жить уже не получится.


Vlad Buyanov. Sales Space

Как понять, хватит ли вам денег для выхода на международку?


После моего поста про выход на новые рынки мне написал фаундер с запросом на механизм запуска продаж "там", а главное — какой бюджет закладывать под это.

Если коротко, то бюджет вторичен. Если вкладывать деньги в систему, которая не даёт результата, можно потратить большую сумму на маркетинг, а на выходе получить ноль. В лучшем случае у вас останутся дорогие лиды.

4 года назад я работал с финтехом из UK. За 14 месяцев мы помогли ему вырасти примерно с £5K MRR (ежемесячная регулярная выручка) до £100K+ без маркетингового бюджета.

Жёсткое ограничение по деньгам оказалось плюсом: без системы продаж любой бюджет легко превратился бы в слишком дорогие лиды.

Но, допустим, вам все же нужно обсудить бюджет для выхода на новые рынки - например, с партнером или инвестором.


Что для этого нужно?

Я бы подготовил заранее ответы на 3 вопроса:

1. На каких кейсах построен аутрич. Что конкретно вы будете показывать в качестве "успешных проектов"? К поимеру, для США кейсы — основа первого контакта.

2. В каких каналах случается первый контакт. Несколько каналов с меньшей частотой (например, конференции или теплые интро через знакомых) дают больше, чем частые сообщения в одном (например, LinkedIn).

3. Какая у компании текущая выручка (в тч рекуррентная = MRR) и какая цель на следующие 6–9 месяцев. От этого зависит, сколько у вас времени на "эксперименты" и можете ли вы вообще их себе позволить.

Если этих ответов нет, новая сумма в бюджете будет покупать дорогие лиды (в лучшем случае).

Если ответы есть, можно начинать обсуждать, сколько денег выделять и на что именно.

Если нужна конкретика - пишите, поделюсь.


Vlad Buyanov. Sales Space

Пропал на месяц, возвращаюсь с новостями


В последнее время пришло много новых клиентов и проектов (потому и пропал). Причем как-то аномально много, обычно такое ближе к концу года происходит.

Мне стало интересно, почему так, я полез копать и нашел вот что:


Мы живем на редком перекрестке трендов:

🤖 ИИ удешевил производственные процессы → стало больше появляться разных продуктов;
🤖 ИИ плодит дешевый контент → холодных заходов стало больше;
🤖 ИИ быстро анализирует рынок → стало проще дотягиваться до аудитории.

Но при этом:

⚠️ Количество покупателей не растет такими темпами
⚠️ Сами B2B-клиенты становятся все более автономными и "умными": например, используют ИИ для анализа предложений и готовят шорт-листы еще до контакта с продавцом;
⚠️ Компании (и продающие, и покупающие) все осторожнее подходят к вопросу найма персонала.

В итоге получается интересная трансформация. Я уверен, что вы сейчас все чаще задаете себе вопрос не "как мне найти крутого продажника", а "как мне построить (улучшить) коммерческую систему?".

Исследования это подтверждают, сохраняйте, интересное:

— Heidrick & Struggles — про +25% и +33% рост спроса на экспертов в Sales & Marketing;
— Gartner — про возросшую автономность B2B-покупателей;
— 6sense — про ту же автономность, но детальнее;
— Gong — о том, что ИИ дал инструменты для лидогенерации, но не сделал ее лучше;
— Vendux — о том, что экспертов по продажам сейчас нанимают на 9.7 месяцев в среднем и почему так;
— LinkedIn — о торможении найма сотрудников в штат (почти -8% в США за год и -20% относительно допандемийного февраля-2020).

Иными словами, компании меньше нанимают, покупатели меньше хотят разговаривать с продавцами — но спрос на внешних людей, способных перестроить саму систему продаж, растёт на 25–33%.

Эволюция рынка выглядит примерно так:

Sales Trainer → Consultant → Fractional Sales Leader → Revenue System Architect.

Последняя роль в этой цепочке — это как раз то, чем я занимаюсь вот уже 5 лет (после 15 лет найма).

Так что, если у вас "что-то не то" с продажами или даже чувствуете кризис — пишите, это по моей части.


Vlad Buyanov. Sales Space

#партнерская вакансия

Sales Manager Latam

(B2B, финансовые / консалтинговые услуги)
удаленно, фултайм

Открыта вакансия Менеджера по продажам на рынке Латинской Америки в международной консалтинговой компании, клиенты компании в 82 странах мира

Важно:

- Русский язык + свободный испанский
- Проживание в Аргентине, Мексике или другой испаноязычной стране
- Опыт B2B продаж услуг / консалтинга
- Системность, умение вести клиентскую базу и работать по процессу
- Активная позиция: компания предоставляет поток лидов на рынке Латам, важно лидировать процесс продаж и доводить сделки до закрытия

Компания предлагает:

- Формат: фултайм, удаленно
- Оформление по договору
- Оклад + ежемесячный бонус (% от оборота)

✉️ Отклики и резюме - @IamAnastasiyaMorozova

Кто ваши клиенты?

Друзья, начинаем через 55 минут.

Для всех зарегистрировавшихся: гайд по вебинару с ключевыми мыслями и Q&A.
Для всех посетивших: запись вебинара и ответы на ваши вопросы, само собой.

👉 Подключайтесь в Zoom по ссылке.


Vlad Buyanov. Sales Space

Уровень 1. Ваши идеальные клиенты — не те, о ком вы думаете


В B2B самый базовый (и дорогой) вопрос — не "как продать?", а "кому продать?". Если тут ошибиться, то все остальное — красивые презентации, нетворкинг на конференциях, безупречные звонки и встречи — оказывается пустой тратой денег и времени.

Это первый уровень системы продаж — ICP, Ideal Customer Profile = профиль идеального клиента. И его почти всегда собирают неправильно.


Как это обычно делают (неправильно)

Решают примерно так: "наш клиент — европейские SaaS-компании от 50 человек". Но это не ICP, это просто демография клиента. Такая классификация в лучшем случае даст символический рост конверсии, но чаще — скроет от вас тех, кто реально готов купить ваш продукт или услугу.


Пример из практики

Один из моих клиентов — международная компания, производящая продукт в сфере OSINT (Open Source Intelligence — ПО для анализа открытых источников данных с целью выявления скрытых взаимосвязей, проведения расследований и построения разной интересной аналитики). С ними мы сделали кластерный анализ тысяч сделок (как успешных, так и провальных) по разным осям и нашли много интересного.

Например, это четкое разделение лидов на категории:

1. Кому ты хочешь продавать.
2. У кого ты вызываешь интерес.
3. Кто в итоге реально покупает.

Такое разделение — прямой путь к тратам бюджета на маркетинг, не говоря об усилиях продавцов.

Второй момент: те лиды, которые вроде как не были ICP, но в итоге купили, могут указать на ошибки в твоем ICP. Если их устранить, то продажи начинают расти "на ровном месте".


Как это делать правильно

ICP собирается не из гипотез в голове фаундера, а из данных. В идеале это ваши реальные сделки: анализируете их (слава ИИ) и смотрите, какие признаки отделяют тех, кто покупает быстрее, платит больше и создает меньше проблем, от остальных. Если очень грубо, то эти признаки — и есть ваш ICP. На это стоит еще наложить анализ рынка, чтобы понять, куда вам идти (очевидно, там сделок еще не было и данных у вас нет).

Не менее важен анти-ICP: когда вам выгоднее отказать даже тому, кто говорит "возьмите мои деньги".


А если продаж пока нет или мало?

В этом случае у вас не хватит данных для анализа. Но это лишь увеличивает важность правильного выбора ICP: намного выгоднее сразу искать "правильных" клиентов, чем потратиться на "не тех" и потом исправлять ситуацию.


Так что конкретно делать?

Об этом я расскажу на вебинаре, посвященном выявлению вашего идеального клиента — как на старте продаж, так и после многих лет присутствия на рынке.


В программе:

👉 почему "наш клиент — такая-то индустрия" убивает продажи;
👉 как разложить рынок на сегменты (именно под вас!) и выбрать, с кем работать в первую очередь;
👉 5 осей оценки сегмента: горит ли боль, must-have ли ты для них, есть ли доступ к "телу", какой там чек, кто конкурирует (не вообще, а на конкретных сделках);
👉 как не потратить время, силы и деньги на клиентов, которые никогда не купят.

Для кого: предприниматели и руководители B2B-продаж, которые продают сами и хотят перестать зависеть от случая. Как для тех, кто начинает продавать, так и для зрелых бизнесов, которые хотят быть уверены в правильности выбора ICP. Особенно на сложном рынке.

📅 Дата: четверг, 23 июля
🕙 Время: 7:00 PDT / 11:00 БА / 16:00 CET / 17:00 Мск
👤 Формат: онлайн, Zoom
👉 Регистрация: 30 сек по ссылке

До встречи уже завтра!

P.S. Готовьте вопросы: постараюсь разобрать все.


Vlad Buyanov. Sales Space

Удача в продажах


Летом 2006 года я работал стажером в отделе продаж крупной компании и очень хотел, чтоб мне "повезло" и я закрыл сделку (и получил бонус). И расстраивался, когда мне "не везло".

Кажется, что удача — это секретный ингредиент роста бизнеса. Это не совсем так. Многие предприниматели разоряются именно из-за неправильного понимания "удачи". Это примерно как "вот-вот попрет" в казино: ты надеешься, что в следующий раз получится, но не получается — и в итоге кассовый разрыв и конец.


Что же такое "удача"?

Вчера завершился финал ЧМ-2026. Аргентина проиграла Испании 0:1 (очень жаль, да).

Ещё в 2013-м двое исследователей (Крис Андерсон и Дэвид Салли, The Numbers Game) показали: результат одного матча примерно наполовину определяется случайностями: рикошеты мяча, удары в штангу ворот, судейство.

Но весь турнир — это дистанция. Майкл Мобуссин в The Success Equation сформулировал: чем короче отрезок, тем больше решает удача; чем длиннее — тем сильнее роль системы. Рандом со временем превращается в системные показатели.

В нашем примере Испания не пропустила ни одного гола 38 матчей подряд (!), а за весь ЧМ пропустила лишь один гол. Но и Аргентина — образец системы: Copa América 2021 и 2024, ЧМ-2022, команда шла за четвёртым большим трофеем подряд. До финала она дошла явно не благодаря везению.

И проиграла — но не досадной случайности, а более сильной системе, которая в данном конкретном матче оказалась совершеннее. Статистика показала это задолго до гола (см. график к посту). Шанс у Аргентины был один — дотянуть до серии пенальти, где вес удачи резко растёт.


Вернемся к бизнесу

За 20+ лет в продажах я видел буквально тысячи сделок. Выиграл крупный тендер — возможно, повезло. Проиграл — возможно, не повезло. Судить систему по одной сделке / человеку / кварталу это любимая ошибка фаундеров. Я на этом ловил и клиентов, и когда-то себя.

👉 кстати, именно поэтому 3 месяца — это ни разу не достаточный срок для испытания продавцов. Поэтому в моей системе найма предусмотрены испытания, которые фактически снижают роль испытательного срока для компании

Но если посмотреть на "скучные детали" — конверсию из КП в деньги, из встреч — в КП, из заявок — во встречи-звонки, из маркетинга — в заявки, то начинаешь видеть систему. Она же проявляется и в числе вопросов, которые ты задаёшь на встрече, том, как у тебя разобраны возражения клиентов, в том, наконец, кого конкретно ты считаешь клиентами.

Скажу парадоксальное: важно не сколько ты заработал по факту, а сколько должен был заработать при таком качестве твоей системы. На коротком горизонте первое может быть любым. На длинном — стремится ко второму.


Что важно для вас

Удача помогает быстрее сделать следующий шаг, это правда. Но дойти до цели, удержаться там и пойти дальше — это только система, удача тут не поможет.

И ещё: удача в бизнесе часто на самом деле не случайность, а следствие чужой системы. Например, роста рынка в твоей нише или выхода на рынок крупного клиента. Рынок перестал расти — начинается "невезение". Выживают те, кто изначально работал системно.


Моя система

Систему B2B-продаж, которую я ставлю клиентам, я разложил на 5 уровней:

1. Кому продаём
2. Как вызываем интерес
3. Как выявляем потребность
4. Как убеждаем в своей ценности
5. Как закрываем возражения и сделку

Каждый уровень убирает часть зависимости от удачи.

Первый уровень — это фундамент: пока ты продаёшь "всем" или не понимаешь, на кого направлять ресурсы (которых всегда мало), каждая сделка — по сути лотерея. Как только выбрал, кому продавать в первую очередь и почему, — случайности становится меньше уже на входе.
Кстати, это ценят не только клиенты, но и инвесторы.

👉 Этот первый уровень я и разбираю вживую в ближайший четверг — Кому продаём: как понять, кто ваш идеальный клиент. И не тратить ресурсы на "не тех".

📅 Дата: четверг, 23 июля
🕙 Время: 7:00 PDT / 11:00 БА / 16:00 CET / 17:00 Мск
👤 Формат: онлайн, Zoom
👉 Регистрация: 30 сек по ссылке


Vlad Buyanov. Sales Space

Как запустить продажи и выжить


Как правило, я беру на сопровождение компании, у которых уже есть выручка и которыми управляют люди с серьезным предпринимательским опытом. Но при этом сталкиваюсь с запросами от стартапов, которые впервые выстраивают свои продажи и совершают действия, цена ошибки в которых — провал всего бизнеса.

Принципы запуска продаж не являются чем-то очень сложным, но, к сожалению, большинство стартапов терпят крах именно на этом этапе.
К примеру, часто слышу такие вопросы:

— Как получить первых клиентов, если нас никто не знает и кейсов ещё нет?
— Холодная рассылка в US/EU вообще работает — или без нетворка туда не зайти?
— Какую цену ставить, чтобы не продешевить, но и не отпугнуть?
— Клиенты говорят «интересно, пришлите материалы» — и пропадают. Что мы делаем не так?
— Продукт хвалят, пилоты есть — а платящих нет. Почему?
— Сколько закладывать на запуск продаж, если бюджет ограничен?

Я знаю, что многие их вас уже активно и успешно продают, но есть и те, кто только стартует. Меня пригласили выступить с рассказом о том, как запускать B2B-продажи с нуля или почти с нуля на рынках Европы / США, для дружественного венчурного сообщества "Спроси VC".

Нужно ли идти?


⚠️ Вебинар НЕ для вас, если:

— у вас уже есть стабильная выручка $30k MRR и выше
— у вас есть успешный опыт построения бизнесов с нуля
— вы мой текущий клиент или мы с вами работали в течение последних 12 месяцев


✅ Вебинар для вас, если:

— вы не относитесь ни к одной из 3-х категорий выше
— вы не хотите потратить 2-3 года на пробы и ошибки
— ваш бюджет на запуск продаж ограничен (если вообще есть)


Не менее половины времени я выделю на вопросы и ответы.

Детали:

📅 Завтра, в пятницу 17 июля, в 10:00 PST / 13:00 ET / 14:00 БА / 19:00 СЕТ / 20:00 мск
💻 Онлайн, бесплатно
👉 Регистрация: мгновенная, по ссылке
⏺️ Запись: на усмотрение площадки, пока не подтверждена

‼️Да, ивент уже завтра, обратите внимание.

Для всех зарегистрировавшихся и посетивших вебинар я сделаю гайд по контенту и Q&A.


До встречи!


Vlad Buyanov. Sales Space.