В последнее время пришло много новых клиентов и проектов (потому и пропал). Причем как-то аномально много, обычно такое ближе к концу года происходит.
Мне стало интересно, почему так, я полез копать и нашел вот что:
Мы живем на редком перекрестке трендов:
🤖 ИИ удешевил производственные процессы → стало больше появляться разных продуктов;
🤖 ИИ плодит дешевый контент → холодных заходов стало больше;
🤖 ИИ быстро анализирует рынок → стало проще дотягиваться до аудитории.
Но при этом:
⚠️ Количество покупателей не растет такими темпами
⚠️ Сами B2B-клиенты становятся все более автономными и "умными": например, используют ИИ для анализа предложений и готовят шорт-листы еще до контакта с продавцом;
⚠️ Компании (и продающие, и покупающие) все осторожнее подходят к вопросу найма персонала.
В итоге получается интересная трансформация. Я уверен, что вы сейчас все чаще задаете себе вопрос не "как мне найти крутого продажника", а "как мне построить (улучшить) коммерческую систему?".
Исследования это подтверждают, сохраняйте, интересное:
— Heidrick & Struggles — про +25% и +33% рост спроса на экспертов в Sales & Marketing;
— Gartner — про возросшую автономность B2B-покупателей;
— 6sense — про ту же автономность, но детальнее;
— Gong — о том, что ИИ дал инструменты для лидогенерации, но не сделал ее лучше;
— Vendux — о том, что экспертов по продажам сейчас нанимают на 9.7 месяцев в среднем и почему так;
— LinkedIn — о торможении найма сотрудников в штат (почти -8% в США за год и -20% относительно допандемийного февраля-2020).
Иными словами, компании меньше нанимают, покупатели меньше хотят разговаривать с продавцами — но спрос на внешних людей, способных перестроить саму систему продаж, растёт на 25–33%.
Эволюция рынка выглядит примерно так:
Sales Trainer → Consultant → Fractional Sales Leader → Revenue System Architect.
Последняя роль в этой цепочке — это как раз то, чем я занимаюсь вот уже 5 лет (после 15 лет найма).
Так что, если у вас "что-то не то" с продажами или даже чувствуете кризис — пишите, это по моей части.
Vlad Buyanov. Sales Space