Vlad Buyanov | Sales Space

Футбол


Я никогда не был болельщиком и не понимал людей, которые смотрят игры по ТВ или ходят на стадионы. Но все изменилось после Чемпионата Мира 2018-го.

Знаете, это как с театром или изобразительным искусством: ты можешь не разбираться в актерском мастерстве и не уметь писать картины, но на топовых постановках или в лучших галереях выпадаешь из реальности и погружаешься в атмосферу, созданную профессионалами и творцами высочайшего уровня.

Аналогично и с футболом: когда видишь, как играют лучшие из лучших, невольно очаровываешься процессом и в очередной раз восхищаешься возможностями человека.


Но дело не только в этом

Я до сих пор помню ту невероятную атмосферу единения людей, которая царила в Москве летом 2018-го. Когда тысячи людей вне зависимости от национальности, религии, традиций, истории и прочих вещей, которые отличают нас друг от друга — собрались в одно время в одном месте по одному поводу — и этого стало достаточно, чтоб прочувствовать, насколько мы все похожи друг на друга. Несмотря ни на что.

Зависела ли та атмосфера от результата, который показывали команды? Совершенно нет. Футбол здесь был не более чем поводом для объединения людей. И это красноречиво подтверждает один —


Интересный факт

Самым просматриваемым футбольным матчем в истории человечества стала игра в 1/16 финала ЧМ-2026 между Аргентиной и Кабо-Верде. Она собрала у экранов 2.7 млрд человек — в 2-3 раза больше, чем любой из последних 3-х финалов ЧМ.
Вдумайтесь: каждый третий житель планеты, включая младенцев и стариков, во всех часовых поясах, разделил что-то общее с остальными!

То есть, 22 человека из 2-х очень разных стран смогли сделать так, что 1/3 всех людей, позабыв обо всем, 2 часа смотрели на их игру. Годы тренировок, сотни ошибок, неудач, травм, конфликтов, разочарований, подъемов в 5 утра — чтобы на короткое время соединить 1/3 человечества. Стоило ли оно того? Безусловно. Вне зависимости от исхода игры.


Что же делать нам?

В текущем чемпионате осталось 4 игры, вместе с той, которая началась только что. Включите телевизор (обычно никогда такого не советую🙂), а лучше — соберитесь вместе где-нибудь, неважно где и с кем, перед экраном — и подумайте о том, что прямо в этот момент где-то на стадионе в США 22 человека делают то, что они считают лучшим моментом всей своей жизни. И делают лично для вас. И для миллиардов других людей. Просто ощутите это.

Ну а если вы пока еще не чувствуете большого интереса, но вам любопытно — откройте чат с любым ИИ и напишите: "я собираюсь посмотреть ближайший матч ЧМ-2026, но не разбираюсь в футболе. Помоги мне получить максимальное удовольствие от просмотра".

Результат вам понравится 😊


Vlad Buyanov. Sales Space.

Из всех "бизнесовых" навыков самый недооцененный — сторителлинг.


Vlad Buyanov. Sales Space

Как продавать "у них"?


Главные мысли с нашего вебинара про международные продажи.


1. Формулы продаж везде одинаковые, но переменные в них — разные.

Если клиент решил купить ваш продукт — он его купит с большой вероятностью, в любой стране. Если решил не покупать — не купит. Но то, как он к этому приходит, как проявляет и как воспринимает вас — переменные, которые в разных странах могут различаться.


2. Культуру можно измерить.

Есть заблуждение, что для хорошего понимания международных нюансов нужны десятилетия опыта + некая "чуйка". Это не так, менталитет можно оцифровать, превратить в карту и сравнивать карты между собой. Детали — в прекрасной книге "The Culture Map" Эрин Мейер.


3. Кто такие персики и кокосы

Для быстрой классификации стран можно использовать аналогию: "персики" — страны, где легко идут на контакт и ведут приятное общение, но в конце ты натыкаешься на "косточку" — сопротивление, когда разговор заходит о реальной покупке. Противоположность — "кокосы", страны, где от тебя ждут доказательств твоей ценности для дальнейшей работы, но когда ты пробил "скорлупу" — сделка закрывается легче.


4. Как выглядит отказ в разных культурах

Диапазон максимально широк: от "это нам не интересно, прощайте" до "это нам очень интересно, присылайте информацию". Разобрали примеры по конкретным странам.


5. Местный продавец не поможет

Локальный сейлз может уметь продавать, но не более того. Он не поможет вам настроить процесс продаж под местные нюансы, он будет пытаться работать в той системе, которую вы ему дадите. И будет задавать вам те же самые вопросы типа: "клиент говорит, что дорого, что делать?" и подобные. Без системы продаж даже отличный местный сейлз не принесет результата.


6. Живые касания лучше холодного аутрича

Понятно, что все зависит от вашего продукта / услуги, среднего чека, цикла сделки и так далее. Но при прочих равных бюджет на участие в очной конференции вам принесет больше живых продаж, чем тот же бюджет на "холодные" активности. Этот разрыв стал еще сильнее с развитием ИИ.


7. Как быть, если вы что-то забыли прямо на встрече с клиентом?

Допустим, у вас вылетели из головы какие-то нюансы по части менталитета, а сделку нужно закрывать срочно? Вспомните, что мы (человеки) существуем сотни тысяч лет — и столько же развивается наше мозговое "железо". А вот культурные различия в виде языков, традиций и прочих деталей "прошивки" — насчитывают лишь сотни / единицы тысяч лет.

Поэтому в любой непонятной ситуации обращайте больше внимания на то, что клиент делает, а не говорит. Если встреча прошла на позитиве и клиент похвалил ваш продукт — для продаж это хуже, чем если клиент угрюмо критиковал, но в итоге позвал технарей и собрал проектную команду.


А еще разобрали такие вопросы от участников:

— Эмираты или Саудовская Аравия — куда проще заходить?
— Продающие риторики — это же манипуляция? А если раскусят?
— Человек из одной культуры работает в компании другой страны — представителем какой культуры его считать?
— Как строить холодный питч AI-продукта под рынок США?
— Разумно ли использовать в продажах ИИ-агентов и при каких условиях?


Все участники вебинара получили на почту гайд по нему с разбором всех этих вопросов и всего остального, что мы обсуждали. Если кто-то что-то не получил — напишите в личку, разберемся.


Возможно, на этой неделе проведу еще один вебинар — с датой и темой пока определяюсь, если кого-то интересует конкретная тема — пишите тут в комментариях или в личку.

На связи.


Vlad Buyanov. Sales Space

Международные продажи — Last Call

Друзья, начинаем наш вебинар через 1 час.
Программа и ссылка на Zoom здесь.


До встречи.


Vlad Buyanov. Sales Space

Вакансия от хорошего знакомого — Николая знаю лично и очень рекомендую.

===

Всем привет!
Мы PIX Robotics, занимаемся автоматизацией в Латам- RPA и AI-агенты. Ищу себе Head of Sales - правую руку по продажам в регионе.

Задача - собрать продажи в Латам почти с нуля: продукт, команда и рынок есть, нужно сложить из этого систему. Есть где развернуться и сделать по-своему.

Нужен человек, который возьмёт операционку продаж на себя: команда, воронка, дисциплина в CRM, результат. Не звезда-одиночка, а тот, кто держит систему и доводит сделки до конца.

Что делать:

— вести команду продаж день в день (квалификация → закрытие → продления)
— держать воронку чистой в CRM (у нас Odoo)
— задавать ритм: план/факт, forecast, отчётность
— адаптировать процессы продаж под регион

Кого ищу:

— 3+ года операционного руководства B2B-продажами, команда от 5
— подтверждённый результат: команда под управлением закрывала сделки и делала план (с цифрами)
— порядок в CRM и forecast
— свободный английский, желательно рабочий испанский или португальский

Формат- удалённо, в рамках LATAM.

Если это вы или знаете кого-то - пишите мне @Mortikov

#вакансия #latam

Россия, Бразилия, США, Китай, Германия — как сравнить?


Приоткрою часть контента к моему завтрашнему вебинару.

Предположим, у вас есть опыт продаж некоего продукта для клиентов из, условно, "славянских" стран: Беларуси, Украины, России, Сербии.

Вы решили запустить продажи в США. Чего вам ожидать?

Смотрим на график и сравниваем синюю линию с красной. Точки, находящиеся ближе к центру диаграммы, означают склонность клиентов к тому, что написано слева от каждой стрелки. Ближе к внешней окружности — клиенты стремятся делать так, как написано справа от стрелки.

💡 Например, взглянем на "Persuading" (Убеждение). Для менталитета условных "славянских" клиентов характерно стремление вначале разобраться в том, как устроен продукт или услуга и как оно работает (Principles), и уже потом — как это можно применить на практике (Applications).

Клиентам из США, напротив, важнее всего применимость на практике, а детали и методы — только после того, как они внутренне "купят" вашу практическую ценность.

💡 Второй пример: Communicating (Общение). Клиентам из США или Германии не столь важно, кто вы и какие у вас достижения (Low Context). А для клиентов из Китая контекст критичен: важен ваш бэкграунд, ваша личность и по чьей рекомендации вы пришли.

Аналогичным образом сравниваются особенности принятия решений клиентами, восприятие ими времени (да-да, это про знаменитую "маньяну" Латама и некоторых других стран), механику появления доверия и другие нюансы.


Почему это важно?

Многое из того, что нам кажется непонятным, неопределенным или недоступным — на самом деле имеет в своей основе конкретную и понятную механику. Как в этом разобраться — расскажу на вебинаре уже завтра.

Регистрация пока открыта, все детали — по ссылке.


‼️Записи не будет: я получил много интересных кейсов и вопросов — по опыту, такие разборы комфортнее проводить не под запись.

До встречи.


Vlad Buyanov. Sales Space

Персики и кокосы


Друзья, мое 15-минутное выступление на LatAm Insights 2026 вызвало огромный интерес и собрало массу благодарных комментариев. Почему так?

1️⃣ Во-первых, латиноамериканский регион сейчас выглядит "тихой гаванью" на фоне всего того трэша, который происходит в остальном мире.

2️⃣ Во-вторых, историческое отставание LATAM'a привело к тому, что сейчас здесь "с чистого листа" внедряются самые передовые практики и технологии. К примеру, в США до сих пор высока роль бумажной почты и чеков — потому что стоимость замены всей этой устаревшей инфраструктуры слишком высока. в Латаме все строили с нуля — это проще и дешевле.

Аналогично, лет 15-20 назад банкинг в России считался одним из самых передовых в мире. Сейчас могу с уверенностью сказать, что в Аргентине или Бразилии банковские сервисы необратимо опередили российские.

3️⃣ В-третьих, человеческий капитал. Здесь сохраняется высокая рождаемость, а разрыв в качестве образования стремительно сокращается (кстати, UBA уже не первый год опережает МГУ в мировых рейтингах, а медицинское образование считается одним из лучших в мире).

При этом стоимость ресурсов, недвижимости и труда здесь сильно меньше, чем в развитых странах. А мы знаем, что любой бизнес — это арбитраж на разнице выгод и затрат.

Поэтому все больше инвесторов и предпринимателей рассматривают Латам как приоритет №1 для расширения бизнеса и инвестиций. Следующей будет Африка, но до ее расцвета еще лет 30-50.


‼️ Но есть проблема

Даже если у вас отличный продукт, востребованный на домашнем рынке и даже если у вас есть возможность нанять местный персонал на новом месте или (если вы инвестор) у вас на руках толстая аналитика по рынку — это все еще бесконечно мало для достижения результата.

Возникает масса вопросов:

— как измерять и сравнивать менталитеты и особенности разных стран?
— как не путать вежливость и прогресс по сделке?
— как адаптировать воронку продаж под разные страны?
— как нанимать и мотивировать местных продавцов?
— как сочинять вот эти вот все discovery, follow-ups, tone of voice и closing motion под разные страны?
— что такое "страны-персики" и "страны-кокосы"?


💡 Поэтому:

Я решил провести вебинар, на котором закрою все эти вопросы, опираясь на опыт моих личных продаж, опыт продаж моих клиентов, на проверенные международные практики (похожий путь прошли тысячи бизнесов), а также на мой опыт жизни в регионе.


🫂 Для кого?

Если вы продаете / хотите продавать B2B на международных рынках — США, Европа, LatAm, MENA, Азия — вам нужен не универсальный скрипт для "международных продаж", а адаптивная sales-система.
И да — это работает не только для LatAm.

Будет полезно фаундерам, инвесторам, СЕО, Head of Sales, B2B-консультантам и всем, кто продаёт сложные продукты за пределами одного локального рынка.

👇👇👇

📅 Дата: четверг, 9 июля
🕙 Время: 7:00 PDT / 11:00 БА / 16:00 CET / 17:00 Мск
👤 Формат: онлайн, Zoom
👉 Регистрация: 30 сек по ссылке

Постараемся уложиться в 1 час, но сами понимаете, как это бывает, поэтому я заложил два 🙂

До встречи!


Vlad Buyanov. Sales Space

LatAm Insights 2026 — скоро выступаю на открытой онлайн-конференции о бизнесе, инвестициях и жизни в Латинской Америке


Моя тема — как продвигать B2B-продукты в регионе. Поделюсь своим опытом и кейсами клиентов, которые уже выходили на местные рынки.


Мои мысли к выступлению:

1. "LATAM" — это не один рынок. Отождествлять Мексику с Бразилией или Аргентиной — распространенная ошибка предпринимателей.

2. Теплое интро — это просто канал входа, не стоит его переоценивать. Он даст вам контакт с клиентом или партнером, но не готовую сделку. На вас — 95% работы даже после самой плодотворной встречи.

3. Редко когда узким местом является ваш продукт. Скорее вам придется столкнуться с отсутствием понимания того, как именно его продавать и какие подводные камни вас поджидают. Это справедливо для многих рынков, но в ЛатАме выражено особенно ярко.

ALTA Community – глобальное русскоязычное сообщество предпринимателей с ядром в LatAm: 250+ резидентов в 20+ странах. 2 июля они проведут LatAm Insights 2026 — конференцию, где покажут этот регион своими глазами. Глазами практиков, которые там живут, строят бизнес и инвестируют.

📅 2 июля, четверг · 11:00 БА / 17:00 МСК · онлайн · бесплатно


20+ практиков из PLATA, JET, inDrive, Pix LatAm и других компаний региона поделятся опытом:

– Венчур и стартапы в LatAm
– Как масштабируются крупные игроки
– Онлайн и офлайн бизнес: как строятся продажи
– Где работают деньги в инвестициях и недвижимости
– Как устроена жизнь в Мексике, Аргентине, Чили, Бразилии и других странах региона


Кому будет полезно:

– предпринимателям, которые думают о выходе в LatAm;
– инвесторам, которые ищут возможности в регионе;
– фаундерам с глобальными амбициями;
– тем, кто рассматривает переезд в страны региона.


Регистрация по ссылке


Vlad Buyanov. Sales Space

25 июня (четверг) в 13:00 по Барселоне «Спроси VC» совместно с экспертом по продажам Владом Буяновым и сообществом Hegai проводит оффлайн митап в Барселоне — в уютной обстановке в кафе.

На встрече:

— поговорим о неочевидных ошибках фаундеров в В2В-продажах;

— разберем работающие сценарии применения AI в продажах;

— получим короткую консультацию / разбор ваших кейсов от Влада Буянова;

— пообщаемся в неформальной обстановке и обменяемся опытом по масштабированию бизнеса.

Ведущий митапа

Влад Буянов — международный эксперт по продажам, партнер венчурных фондов, экс-IBM, SAP, XEROX, Microsoft, выпускник МФТИ и IBM Global Sales School.

Об организаторах

«Спроси VC» - медиа проект для предпринимателей о стартапах и венчурных инвестициях, основанный Денисом Калышкиным, инвестиционным директором американского венчурного фонда.

Heg.ai - международное бизнес сообщество, объединяющее IT, AI и диджитал предпринимателей по всему миру
6 лет мы развиваем нетворкинг, партнерства, организуем различные мероприятия и также создаем IT и AI продукты

До встречи 🤝

Регистрация: https://luma.com/jh5m2k5f

Друзья, кто в Барселоне - присоединяйтесь

Люди, система или руководство?


На прошедшей регате Giraglia Loro Piana 2026 я познакомился с множеством неординарных людей — и о некоторых таких встречах расскажу вам.

На этом фото я и Жан Рамей (Jean Rameil) — шкипер одной из французских лодок. Жан — офицер ВМФ Франции, а владелец яхты — французский контр-адмирал. Жан и команда заняли второе место в своей категории.

После награждения я спросил Жана, что важнее: характеристики лодки, команда или профессионализм шкипера?

Он ответил, что, конечно же, все 3 вещи важны. Но привел пример, когда ему удалось победить на гонке с совершенно неопытной командой.

Тут стоит отметить, что свою первую регату Жан прошел в 1984 году (когда я родился) и у него самого колоссальный опыт работы с людьми.


Как это было

Несколько лет назад на одной из регат Жану попалась команда из парней и девушек в возрасте до 20 лет. Он подвел их к веревочной лебедке на борту и спросил:

— Кто может показать, что такое "вращать рукоятку по часовой стрелке"?

Ребята затруднились с ответом: многие из них никогда не видели механических часов 🙂

Тогда Жан взял маркер, изоленту и нанес надписи по всей лодке: что и как называется, в какую сторону это нужно тянуть / крутить, нарисовал на корпусе стрелки и схемы, а потом раздал каждому его роли и показал, что конкретно нужно делать на воде.

После этого внимательно проверил, как каждый член команды запомнил свою роль, что и как он делает, какие ошибки допускает.

Затем они провели несколько тренировок на воде, отработав все действия в реальных условиях.

Наконец, он несколько раз поменял роли участников таким образом, чтобы они разобрались в задачах, которые делают другие: чтоб им стало понятнее, как работа других влияет на каждого и как результат каждого влияет на остальных.

В итоге буквально за 2 дня до старта он смог создать из группы слабых участников сильную команду.

И они сделали то, чего всерьез не ожидал ни один из соперников: победили в спортивной регате, заняв 1-е место.


Почему это удивительно?

Потому что в реальности гораздо чаще бывает наоборот: когда неплохо подготовленные участники не компенсируют, а перемножают "косяки" друг друга.

Или мы видим привычное "прочность цепи определяется ее слабым звеном".

В итоге такой коллектив порой проигрывает менее профессиональной, но более слаженной команде.


Как добиться усиления в команде?

Нужно делать как Жан:

1. Разобраться в людях перед собой, понять их сильные и слабые стороны.

2. Построить систему, которая будет понятна именно для этих людей.

3. Раздать каждому роли и задачи внутри этой системы.

4. Научить людей работать на стыке с другими людьми.

5. Показать на своем примере, как все должно работать — и отойти в сторону, оставив за собой общее руководство и поддержку.

Это требует серьезных усилий, особенно на старте. Но и результат не заставит себя ждать.

В своих проектах по построению отделов продаж я придерживаюсь именно такой логики.


P.S. В этом году Жан участвовал в регате со своим сыном, который начинает чувствовать лодку и людей уже не хуже отца 💪


Vlad Buyanov. Sales Space