Руслан Ахриев - про бизнес и управление

Как сформулировать маркетинговую стратегию компании?

Вариант №1

Итак все понятно, зачем время тратить! Настраиваем директ и поехали!

Вариант №2

Шаг №1

Определить категории продуктов, далее сегментировать BP (Bayer Persona / портрет покупателя) по каждой категории: у нас их 4 в b2c продажах:

• Замена окон
• Замена / утепление балкона
• Остекление ИЖС
• Ремонт окон

Каждая из этих категории отличается друг от друга

Шаг №2

Сформулировать / актуализировать BP
Разделяем на следующие категории: Название Buyer Persona, Социально-демографические характеристики, Типичные задачи, Типичные проблемы, Типичные боли, Типичные возражения, Критерии принятия решения, Предпочитаемые площадки для получения информации, Лидеры мнений

Шаг №3

Провести CD (Cast Dev / интервью с действующими клиентами) на предмет составления правильной формулировки BP

По результатам заполнить таблицу с данными BP
На выходе мы получаем четкое понимание BP по каждой категории продуктов.

Шаг №4

Сформулировать CJM (Customer Journey Map (карта пути клиента) для каждой категории клиентов
Разделяем на следующие категории:

Столбцы по вертикали: Задачи клиента, Действия клиента, Эмоциональный опыт клиента, Точки контакта, Ключевые сообщения, Формат контента, Ответственное лицо

Столбцы по горизонтали: Исследование, Выбор, Покупка, Удержание, Лояльность

Получаем заполненные данные CJM

Шаг №5

Исходя из полученных данных BP и CJM формулируем маркетинговую стратегию, далее маркетинговый план, далее медиа-план.

В настоящий момент этим мы и занимаемся в Райт Окна

Формулировали ли вы маркетинговую стратегию компании?

Что с собой привёз с отпуска

Сегодня прилетел с отпуска, сижу и рефлектирую подводя итоги:

• Прочитал две книги: "Гиперфокус Как я научился делать больше, тратя меньше времени" Крис Бейли, "ChatGPT на каждый лень 333 промта для бизнеса и маркетинга" Дамир Халилов.

Обе книги по своему крутые, рекомендую, насчет гиперфокуса, это моя необходимость после отпуска, так как часто с этим бывают проблемы по возвращению.

Насчет промтов - космос, много всего себе сохранил и уже начал пользоваться.

• Дописал концепт одного большого проекта, который мы будем реализовывать осенью и зимой

• Ежедневно работал по 2-4 часа (это регулярная практика в отпуске, пока семья спит, у меня есть время поработать) обожаю это делать, чтобы не терять контекст с происходящего и такой режим мне очень комфортен.

• Провел много времени с семьей, в моей жизни к сожалению чаще бывают перекосы в сторону работы, удалось восполнить баланс и понять, что сын уже очень взрослый

• Каждый день тренировался за исключением одного дня, как на спортивных сборах: много витаминов, большое количество разнообразного белка, солнце и семья без грамма алкоголя, кайф же.

• Восстановился после выставки и дна операционки, перед отпуском, работал 3 недели без выходных, в прямом смысле этих слов.

Накопились рабочих вопросов, которые чешутся руки начать решать.

Эпоха "тонкой маржи"

Маржа = выручка - сырьевая себестоимость

Думаю сейчас во многих рынках, кто продаёт в эконом и медиум сегменте, сталкиваются с тем, что маржа становиться крайне тонкой.

Причины очевидны:

1. Конкуренты недополучают объем выручки, за счет этого снижают цены, как следствие маржу
2. Кто-то из конкурентов демпингует для того чтобы загрузить свое производство
3. Кто-то просто гонит вал выручки (чтобы были оборотные средства, не обращая внимания на прибыль)

Чего делать в таких обстоятельствах точно нельзя?

Подаваться общему принципу "все бегут - и я бегу", снижать маржу в след за конкурентами, иначе дорога у всех одна и она очень предсказуема.

На что стоит посмотреть, если раньше не смотрели:

1. Оптимизировать себестоимость (я не про ухудшение качества), а альтернативные варианты поставщиков
2. Поработать над кастами (постоянные затраты)
3. Рассчитать всю свою номенклатуру по EBITDA или МАРЖЕ, определить бенчмарк ниже которого не продавать
4. Продавать сервисные опции (более короткий срок поставки / производства, пакетные предложения)
5. Посмотреть на альтернативные рынки, на которые не смотрели

Что делаем мы в настоящий момент?

Готовим две зубодробительные опции для рынка, одна из них однозначно станет "голубым океаном".

Как преодолеваете давление на маржу?

Что если взглянуть на заказ окон по новому?

Недавно появилась гипотеза, которой хочу с вами поделиться и получить обратную связь.

Представьте, вы попадаете на сайт компании Райт Окна, пишите в мессенджеры, или звоните, все воронки вас направляют на скачивания приложения, или в личный кабинет на сайт со следующим мессенджем:

«Зачем вам кому-то звонить чтобы узнать стоимость, или вызывать замерщика, если вы это можете сделать самостоятельно со своего смартфона за 30 секунд?»

Клиент заходит в приложение (или десктопную версию личного кабинета) вводит параметры и конфигурацию окна, получает конечную стоимость, там же комплектация, услуги, аксессуары.

По факту, замерщик ему нужен только для того, чтобы взять на себя ответственность за правильные размеры, возможно и для какого-то рода консультации.

В личном кабинете можно выбрать дополнительные опции, оформить рассрочку, произвести оплату и ряд разных, удобных операций.

Друзья, дайте обратную связь, насколько вам как Клиенту это стало бы интересным, или удобным?

Вам проще позвонить, или посчитать все в приложении?

В воскресенье закончилась выставка Open Village Siberia

Если вы не в контексте, что такое опен вилледж, писал про выставку здесь.

С одной стороны, я нереально устал

Выставка началась 30 июля и шла до 23 августа, все эти дни мой рабочий график был примерно такой:

05:00 - 07:30 работа
07:30 - 09:00 тренировка
09:30 - 10:30 работа
10:30 - 18:00 выставка
19:00 - 21:00 работа

Без выходных, только хардкор.

С другой стороны, я безгранично счастлив

Пришло огромное количество целевых посетителей, заключили 5+ договоров прямо во время выставки, на большие суммы.

Продемонстрировали технологии, которых многие еще не видели. Как следствие восторг и искренние эмоции.

Наш стенд занял второе место по мнению посетителей, из всех стендов на выставке.

Выставка Open Village - это как чемпионат мира среди строителей.

Вы целый год готовитесь, вкладываете миллионы рублей в свой стенд и сотни тысяч в участие, чтобы продемонстрировать свою технологичность.

Именно по этому, посетители ценят выставку Open Village - там нет случайных компаний.

Несколько недель формулирую "Стратегию жизни" по утрам, крайне интересное занятие.

В рамках рефлексии, вытягивания смыслов, сути и своего предназначения я провел увлекательное путешествие в качестве ответа на один из вопросов:

"Что для меня означает достаточно: денег, признания, масштаба, влияния, отдыха?"

Ответ на этот вопрос у меня занял примерно полтора часа и заставил много о чем подумать, как определить достаточность в этих сферах?

9 лет Компании Райт Окна

14 августа 2017 года был заключен первый договор под номером №1, он и стал свидетельством о рождении Компании Райт Окна.

За 9 лет нам удалось превзойти:

- Вертикальные взлёты
- Пикетное падение
- Огромные сделки
- Многомиллионные потери
- Взращивание десятки талантливых сотрудников

Оглядываясь назад, осознаю, что именно этот опыт и позволил синтезировать те навыки которыми мы сегодня обладаем: осознанность, твердость и понимание дальнейших шагов.

Мы обрели сильных людей, верных партнеров и десятки тысяч счастливых Клиентов, что и является фундаментальной ценностью нашей Компании.

А самое главное, что в нас по сей день живет - неугомонный нрав, новаторство, адаптивность, смелость и решительность.

Превосходя очередные испытания мы становимся сильнее и эффективнее. Как скульптура над которой работает скульптор - оттачивая ее до совершенства.

Уверен, что 10 летний юбилей наша Компания встретит совершенно в другом облике: видоизменненного ДНК, атлетичной, недосигаемо-эффективной для конкурентов и самой услужливой для Клиентов.

Мне не придется говорить об этих трансформациях, о них скажет рынок.

С днем рождения любимая Компания!

Я люблю преподавать, и, кажется, у меня это неплохо получается.

Мой курс строительных конструкций в НГУАДИ получил положительные отзывы, и студенты до сих пор вспоминают его с теплотой. Если бы обстоятельства сложились иначе, я бы до сих пор работала в вузе. После ухода в 2023 году из НГУАДИ я продолжала участвовать в образовательных проектах: организовывала ХакатонЛенина, собирала лекционные сезоны на площадке Союза архитекторов и продолжала размышлять о развитии в этой сфере.

В этом году, пообщавшись с Русланом из РайтОкна, мы поняли, что у нас есть общий интерес к созданию новых образовательных продуктов для архитекторов. Таких курсов, где бы реализовывался системный подход к изучению технологий и материалов. И действительно – этим летом начала формироваться команда, готовая запустить не просто разовые лекции, а полноценные курсы повышения квалификации для практикующих специалистов.

Идея подобных модулей для практиков от практиков возникла еще во время обучения в программе архитекторы.рф. Тогда команда нашего учебного проекта на программе пришла к выводу, что для развития архитектурных технологий необходимо понимание всего комплекса процессов создания объектов – от технологических ограничений и логистики, до процессов эксплуатации и ремонта.

Новый экспериментальный формат, который мы начали собирать с Русланом и другими партнерами – продолжает эту идею. Рабочее название проекта – Мастерская решений.

Если вам, это интересно, напишите в комментариях и подписывайтесь на канал проекта – https://t.me/masterskayareshenii – тут мы будем писать все новости и анонсы. Мы планируем собрать небольшой первый поток, чтобы получить грамотную обратную связь и сделать продукт действительно полезным.