Трезвый маркетолог

💡Придумать концепцию - это не значит сделать дизайн, посуду и интерьер в одном стиле.

Концепция - это не идея, это то, как мы управляем эмоциями нашего гостя через различные точки контакта.

И здесь, я просто обязана вернуться к этой теме, поскольку придумать и реализовать на практике свою концепцию - это две совершенно разные истории.

Большинство думают, что нужно продумать только дизайн, меню и название и предоставить это гостю, как презентацию.

Но гость не читает про вас презентацию, он опирается на свой опыт взаимодействия с вами, и только так формируется эмоция, а как следствие удовлетворённость или неудовлетворённость от вашего ресторана.

❗️
- Какую карточку на картах он увидел, что там было внутри?
- Что он увидел в соцсетях?
- Какое меню он открывал, что чувствовал в момент выбора блюда?
- Как с ним разговаривал официант?
- Что он чувствовал, когда ждал блюдо?
- Как ему его подали?
- Что он чувствовал при оплате счёта?
- Какую он слышал музыку?
- Какой был свет?

В каждой точке контакта у вашего гостя возникает эмоция, и именно она формирует:
- восприятие качества
- удовлетворённость
- готовность вернуться
- готовность тратить

❗️И проблема ресторанов не в том, что концепция скучная или вы не умеете привлекать трафик, а в том, что точки контакта не связаны между собой.

И гость, получает слишком разношёрстный круг эмоций, которые не вызывают желание вернуться ещё раз.

Эффективность маркетинга нельзя посчитать задним числом. И главная ошибка 2026 года —
пытаться оценивать маркетинг ретроспективно.

Если маркетинг запускался:
— без цели
— без планирования
— без конкретной точки роста

то корректно посчитать эффективность почти невозможно.

Маркетинг нужно планировать так,
чтобы его можно было измерить.

Шаг 1. Любая реклама начинается не с идеи. А с цели.

Перед запуском кампании мы задаём один вопрос:

Что именно должно измениться? Причём конкретно, а не поднять оборот и создать узнаваемость.
— увеличить количество гостей на обеды
— повысить средний чек
— загрузить понедельники
— заполнить часы с 12:00 до 15:00
Цель должна быть измеримой.

Пример: просадка в обеды

Исходные данные:
Ресторан вечерний.
Обеды слабые.
Бизнес-ланчи вводить не хотим.

Аналитика показывает:
— в обед низкое количество гостей
— средний чек ниже
— загрузка неполная

Значит цель кампании:

Увеличить количество гостей на обеды в будни.

Все четко, понятно и в конкретные часы.

Шаг 2. Стратегия под цель

Если это обед — важно понимать поведение аудитории:
— люди ограничены по времени
— чек ниже, чем вечером
— важна скорость подачи
— важно уложиться в перерыв

Значит механики могут быть:
— специальное обеденное меню (не обязательно бизнес-ланч)
— фиксированные быстрые позиции
— коллаборации с ближайшими офисами
— спецпредложения для сотрудников соседних компаний

Маркетинг строится исходя из реальных сценариев поведения гостей.

Шаг 3. Измерение эффективности

Теперь самое важное.
Если цель была:
+100 гостей в месяц на обед

То мы сравниваем:

До кампании:
100 гостей в месяц на обед

После запуска:
200 гостей

Прирост: +100 гостей

Дальше считаем деньги.

ROMI — обязательный показатель 2026 года

ROMI (Return on Marketing Investment)
— возврат инвестиций в маркетинг.

Формула простая:

(Дополнительная прибыль − затраты на маркетинг) / затраты на маркетинг × 100%

Мы считаем не просто гостей

Мы считаем:

— сколько денег они принесли
— какая была маржинальность
— окупилась ли реклама

Пример расчёта

Допустим:

+100 гостей
Средний чек обеда — 1 000 ₽
Дополнительный оборот — 100 000 ₽

Маржинальность 70% → 70 000 ₽ валовой прибыли

Бюджет на рекламу — 30 000 ₽

ROMI = (70 000 − 30 000) / 30 000 × 100% = 133%

Это управляемый маркетинг.

Что нельзя считать эффективностью

— «залетел рилс»
— «много лайков»
— «было много гостей вечером»

Если вы не привязали активность к конкретной цели, вы не сможете понять, сработала ли она.

Эффективный маркетинг начинается в момент постановки цели, и если она точна, тогда это может стать системой.

В 2026 году выигрывают не те, кто больше тратит, а те кто, сначала анализируют цифры, потом ставят точную цель, запускают точечную механику, считает ROMI

Это и есть трезвый маркетинг.

Маркетинг ресторана начинается не с акции, а с трёх цифр.

Когда мы заходим в проект, мы начинаем не с креатива, а с аналитики. Даже если в ресторане нет сложной системы метрик.

Всего три показателя:
1. Количество чеков (гостей)
2. Средний чек
3. Оборот

И именно они создают упрощенную формулу прибыли.

Но проблема не в том, что считать.
Проблема в том, как считать.
И большинство, делают одну и ту же ошибку.

Большинство ресторанов смотрят так:

— средний чек за месяц
— оборот за месяц
— количество гостей за месяц

Это бесполезная средняя температура по больнице. Потому что нам не важно, что происходит «в среднем», важнее, где именно и когда происходит просадка.

И для этого, мы смотрим всю аналитику в двух разрезах:

1️⃣ Первый разрез — по дням недели

Мы должны знать (например):
— сколько гостей в понедельник - 50
— сколько во вторник - 70
— сколько в субботу - 300

Вывод напрашивается сам и появляется стратегия, в которой мы должны усиливать будни и не допускать перегрева по субботам

2️⃣ Второй разрез — по часам

Нужно смотреть:
— время закрытия чеков
— динамику загрузки по каждому дню недели

Потому что часто проблема не в дне, а во времени. Вечером у вас может быть полная посадка, а днём пусто.

Что сделает не системный маркетолог? - естественно, запустит акцию на весь день!

А когда гости придут, это уже другой вопрос. В итоге люди приходят в то же время, что и привыкли приходить. По выходным и вечерам. А мест нет, и вот мы уже активно теряем репутацию, что в наше время чревато.

Анализ метрик по дням и часам позволяет нам начать принимать точечные решения, в которых мы при просадке по гостям - работаем над привлечением гостей в конкретные дни недели и часы, а когда гостей много, но выручки мало - работаем со средним чеком.

Работа со средним чеком — это не всегда про привлечение.

Допустим:
Обед — полная посадка.
Но средний чек в 3 раза ниже, чем вечером.

Привлекать больше гостей бессмысленно.
Мест нет. И здесь задача маркетинга - не привлечь новых людей, а увеличить средний чек с помощью допродажи, специальных предложений, апгрейдов, сетов. Мы работаем с теми, кто уже пришёл.

Ключевой принцип нашей работы:
Маркетинг не должен «качать оборот вообще», он должен понимать, где ограничение, а где точка роста и работать адресно.

Забивать ресторан акцией на весь день - это самая классическая управленческая и маркетингов ошибка.

Итак, базовая система для любого ресторана и минимум, который должен знать маркетолог:

- Количество гостей

- Средний чек

- Оборот

В разрезе:

— дня недели
— часа

Даже эта простая аналитика уже даёт серьёзный прирост эффективности. Потому что вы выходите из категории интуитивного маркетинга и переходите в управляемый. Вы не запускаете что-то, вы управляете цифрами и креативом.

А у них правда так вкусно❓

Вопрос, который я несколько раз услышала в своём любимом ресторане в Армении.

У них 🦀 вирусная концепция с ведром с морепродуктами и хорошо проработанные онлайн точки контакта.

И люди к ним приезжают со всего света именно после взаимодействия с онлайн точкой касания и представляете, они не только получают совпадение всех своих ожиданий с реальностью.

Но и реальные впечатления сильно превышают ожидания.

Даже я из двух раз в Армении, была в этом ресторане 3 раза, и уже третий раз вам о нем рассказываю😅

У таких «вирусных концепций» есть большая вероятность того, что со временем она надоест, или станет хуже по качеству продуктов, сервису, вовлечённости и всему остальному.

Но здесь, отдаю своё восхищение, они не только не стали хуже, но и сильно выросли за это время.

🦪Они улучшили меню, добавили сливочный соус, добавили моих любимых гребешков.

Более того, они открывают новую точку из трех этажей, в которой, я уверена, что будет все время проходить какой-то интересный движ.

В общем, это заведение - лучшее отражение того, как создать концепцию и качественно отразить ее как в онлайн точках контакт, так и в физических.

Трезвый маркетолог и ох уж эти армянские рестораны…

Если в Питере - пить, то в Армении - есть, и это 100% работающее правило.

Естественно, я гурман высокого уровня и выбираю рестораны, в которых можно не только вкусно поесть, но где будут шикарные виды, и конечно же, какая-то интересная концепция или что-то необычное.

Радость гедониста😅

Люблю пробовать местные продукты, ну и в целом что-то локальное, что нельзя поесть в каком-то другом месте.

И в этот раз получились какие-то рыбные два дня🎣

Первый день мы были в ресторане «Ясаман Севан» и пробовали очень вкусный шашлык из рыбы сига. Она хоть и костлявая, но вкус отличный.

А во втором ресторане «Гарнии Ишханноц» было форелевое хозяйство, и их главная фишка - это тушеная форель.

Вот такие вот прекрасные несколько дней в Армении, для меня любое путешествие - это микс красивой природы, архитектуры и еды.

📈 Исследовали 100 точек фуд-корта и кофейников и нашли 3 решения, которые дали 5% маржи уже через месяц

Мы в общепите очень любим усиливать маркетинг. То сделать акцию, то запустить рекламу, то внедрить новую систему лояльности.

И в моменте это всегда выглядит правильно, потому что в залах есть движение, команда занята и гость идет. А потом внезапно в конце месяца прибыли меньше, чем ожидали.

Происходит это, если усиливать слабые направления, так они становятся еще слабее. А если гнать трафик туда, где ФОТ съедает 35%, а кассир забывает про допродажи, вы просто быстрее масштабируете свои убытки.

Каждый шаг кажется логичным, но если фундамент (маржа и стандарты) не настроен, любая нагрузка начинает незаметно расшатывать экономику.

📆 19 марта в 13:00 коллеги из Бизнеса на тарелке делают воркшоп про скрытую прибыль.

На основе исследования 100 точек они будут разбирать, как достать из текущей выручки дополнительные 300к без вложений в рекламу. Просто за счет технологий и опыта больших сетей.

Тема полезная, особенно если вы топите за продукт и сервис и хотите, чтобы они работали на ваш карман.

👉 Зарегистрироваться

Разбор для кафе «Восточка» по Яндекс картам.

@esv_056

Яндекс.Карты, онлайн точки контакта и общие выводы

Смотрим запрещённую соцсеть