Можно идеально подготовиться к переговорам и всё равно их проиграть?

Мои первые серьёзные переговоры случились на 3 неделе работы в Kearney:
меня, вчерашнюю студентку, поставили презентовать перед VP Pepsi по закупкам.
Нужно было убедить его сокращать затраты на целую категорию.
Я помню этот колоссальный стресс и уже не помню, чем всё закончилось.
100 лет прошло.

Зато с тех пор я поняла: бизнесовая жизнь — это бесконечные переговоры.
С инвесторами, клиентами, командой, партнёрами.
И со временем у меня выработались правила, которые работают.
Может, пригодятся и вам.

Потому что переговоры — это не только ваша позиция и аргументы.
Это ещё способность в моменте понять, что вообще происходит в комнате, и перестроиться.

1️⃣ Сначала понять, кто здесь кто.

Особенно если вы заходите в незнакомую компанию.

→ Кто реально принимает решение?
→ Кто на него влияет?
→ На кого все смотрят, прежде чем что-то сказать?

Мы часто сталкиваемся с этим, когда привлекаем инвестиции для клиентов.
В переговорке может сидеть 5 человек, и самый главный по должности совершенно не обязательно тот, от кого зависит ваше «да».
Не считали эту карту — можете полтора часа очень убедительно продавать вообще не тому человеку.

2️⃣ Слушать не только то, что вам говорят.

Очень много в переговорах происходит невербально.

→ Вы что-то сказали, человек промолчал, но поменялся в лице.
→ Кто-то переглянулся.
→ Возникла странная пауза.

Я такое стараюсь никогда не пропускать.
Потому что возражение уже появилось, просто вам его ещё не озвучили.
И пока оно не прилетело в лоб, у вас есть ход: снять его на упреждение, усилить аргумент или чуть повернуть разговор.
Читать между строк — суперважный навык.

3️⃣ И моя любимая фишка. Говорить на языке того, кто сидит напротив.

Кстати, кажется, именно поэтому мне так тяжело записывать Reels.
В жизни я почти никогда не говорю «для всех».
Я вижу человека, понимаю его контекст и автоматически думаю: как именно ему нужно это объяснить, чтобы он меня услышал?
А в Reels ты разговариваешь непонятно с кем, потому что кому тебя сегодня подкинет алгоритм, бог его знает.

С переговорами проще.
Вы можете быть сколько угодно правы.
Но если человек напротив не может вашу правду переварить в той форме, в которой вы её принесли, — вы ничего не добьётесь.

Условно, если я прихожу в компанию с абсолютно токсичной культурой и говорю:
«Всё, с понедельника все уходят домой в пять, потому что work-life balance» — ну удачи.

Если моя цель — действительно изменить эту культуру, сначала мне придётся понять, как думают эти люди, и найти аргументы, которые работают внутри их системы координат.
Не согласиться с ними.
А буквально встать в ботинки человека напротив и увидеть то, что видит он.

4️⃣ И всегда помнить: а зачем я вообще сюда пришла?

Вот это теряется удивительно часто.
«Пойдём поговорим» — не цель переговоров.

→ Что я хочу получить?
→ Что для меня принципиально?
→ Где я могу уступить?

Иногда можно спокойно отойти на 2 шага назад в одном вопросе, чтобы получить 5 шагов вперёд там, где вам действительно важно.
Не надо выигрывать каждый спор.
Надо выиграть то, за чем вы пришли.

5️⃣ Ну и последнее — спокойствие.
Если вам эта сделка нужна как воздух, вы боитесь отказа и думаете только «господи, пожалуйста, пусть они согласятся» — считывать комнату становится сильно сложнее.
Радар работает только у спокойных.

Поэтому перед важными переговорами я всегда хочу знать две вещи:
BATNA. Что я делаю, если мы вообще не договоримся.
Walk-away point. Ниже какой точки мне проще сказать «спасибо» и уйти.

Парадоксально, но именно понимание, что вам не нужна эта сделка любой ценой, и делает вас по-настоящему сильными за столом переговоров.

Про BATNA отдельно писала здесь.

А какие переговоры вам сейчас даются сложнее всего?
Самые интересные кейсы разберу отдельно 💜.