Рафинированные переговоры: Зло или Добро?

По следу переговорных батлов на прошлой неделе. #переговоры

Разыгрывали кейс конфликтной ситуации, когда компания доставила предоплаченный товар не того цвета. У каждой стороны своя правда: поставщику вроде бы все подтвердил заказчик, заказчик получил товар не того цвета, что подтверждал на картинке – и срочно нужен правильный товар.

Зрители хотели крови и вроде бы к этому располагало. Однако.
Если выбрать классический способ переговоров, перетягивая «канат» на свою сторону, действительно есть риск уйти в жесткие переговоры. Здесь, не сговариваясь, стороны выбрали другую стратегию: сфокусировались на стратегическом интересе и ее общности. Для продавца это удержание лояльного клиента. Для заказчика – оставаться тем самым лояльным заказчиком и не искать нового поставщика.

Переговоры с этой позиции прошли мягко и быстро. Удивительным результатом стремления к более значимой стратегической цели для обеих сторон стало совпадение во взглядах и на текущую конфликтную ситуацию. Для достижения цели оставить лояльного заказчика у себя для продавца нужно было исправить ошибку здесь и сейчас, привезти в сжатые сроки правильный товар. Для достижения цели остаться лояльным заказчиком для заказчика стало принять второго курьера с правильным товаром.

Данный прием, к сожалению, не часто встретишь в реальной жизни. Если вам кажется, что вы начинаете перетягивать «канат» в ситуации, когда у каждого своя правда, поднимите вопрос выше – на уровень стратегии. Тогда на ситуацию можно посмотреть сверху вниз и обычно находятся хорошие решения, удовлетворяющие обе стороны. Даже голос поднимать не придется.

Работает всегда.