«Погон не хватает»

На днях состоялся разговор с клиентом о том, что он как владелец сильно контролирует своих ребят и ход переговоров с заказчиками. Команда слаженная, сильная, с экспертными знаниями, работает не первый год вместе.

Однако владелец компании контролирует все встречи. На вопрос «зачем» был ответ: «чтобы вырулить встречу, если команда не справится». Иногда сама команда действительно не справляется.

Вспомнился свой случай из корпоративного опыта. Мои ребята начали переговорную кампанию с поставщиками. В ходе разбора очередной серии, где не удалось согласовать с поставщиками желаемые условия, менеджеры говорят, что нужно мое участие. Спрашиваю: «Зачем?». Отвечают: «Тогда поставщики согласятся». Предлагаю вариант: «так и скажите: хотите, на переговоры придет Егорова?». Посмеялись, ведь в каждой шутке есть доля шутки. Конечно, вопрос был немного в приводимых аргументах. Но в основном - в осознании собственных навыков и в том, что я действительно могу прийти на помощь, если им действительно будет нужно. Ведь со стороны поставщиков приезжали владельцы компаний, и они чувствовали давление «погон».

В какой-то момент фраза «хотите, чтобы Егорова с вами разговаривала?» стала нарицательной и переговоры прошли силами менеджеров и с минимальным моим вовлечением. Не только менеджеры, но и поставщики чувствовали за спинами менеджеров мое «присутствие». В результате менеджеры говорили увереннее, аргументы стали сильнее. Поставщики понимали, что не с линейными менеджерами общаются, а с представителями крупной компании, за чьими спинами руководство компании. Переговоры состоялись, соглашения достигнуты.

Удачных переговоров вам и вашим командам!