Смотри на цель. Часть 2: Про “заносы” в бизнесе

Я обещала рассказать, в чем сходство между заносом на контраварийном вождении и поведением в бизнесе.

Моя внутренняя рация в разговорах с клиентами тоже часто кричит: «Куда вы смотрите?!»

Например, во время первоначального знакомства с новым клиентом я делаю онлайн-интервью с руководителями. Мне надо понять, что болит, какие симптомы? А слышу про падение рынка, государственное регулирование, рост цен закупок, дефицит кадров, стоимость кредита. Всё про что-то, что стряслось само по себе.

Первый признак «взгляда в лобовое стекло» — поиск причин, почему не получится зарабатывать.

— Какая у вас динамика продаж год к году? — спрашиваю у коммерческого директора.
— Так нельзя же сравнивать!
— Почему?
— Рынок ведь падает, денег у людей нет.
— Так какая динамика всё-таки?
— Ну это как посмотреть…
— В цифрах. На сколько процентов сократились?
— Ну тут надо бы цены еще учитывать…
— ...
— А что вам мешает продавать больше?
— Так рынок же падает.
— Какие-то из клиентов перестали размещать у вас заказы?
— Ну есть, да.
— А они живы? Их бизнес работает?
— Ну да.
— А почему не заказывают?
— Ну это же клиенты… Кто же их знает. Говорю же, тяжело на рынке.

Все силы уходят на то, чтобы найти объяснения, почему не получится зарабатывать больше. «Не мешайте мне смотреть в лобовое стекло. Мне страшно, и я не могу оторваться от того, как нас крутит».

Второй признак взгляда в «лобовое стекло» — маниакальное сокращение затрат.

В кризис компании часто ставят на рельсы жесткой экономии. Режут проекты развития, бюджеты закупок, персонал.
Кажется, что контролировать затраты проще, чем продажи. Но это иллюзия. Это как в заносе пытаться разглядеть ближайший метр асфальта. Ты тратишь всё внимание, теряя время и способность мыслить стратегически.

Считать деньги нужно. Но распоряжение «Сокращать затраты!» — про другое. Все заняты тем, чтобы «снизить», но никто не думает, как «прирасти». Как сокращение повлияет на другие подразделения и на рынок — не анализируется. С высокой вероятностью пострадает сервис, уйдут клиенты, которых и так не хватает.

Смотрите на цель! В заносе — это конус, к которому нужно выехать. В бизнесе — это способность зарабатывать деньги сейчас и в будущем.
Цель там, куда вы хотите приехать, а не там, куда несет.