Какие затраты учитывать при принятии решения?

Вернулась из Тулы, проводила тренинг для группы компаний (производство и ритейл).
Поделюсь одним из вопросов, который мы обсуждали с финансовым директором.
При принятии решений по ассортименту, например о вводе/выводе товара из матрицы, следует учитывать не все транспортные затраты:

— Если вы везете товар сборным грузом и платите транспортной компании за килограммы или паллеты и точно знаете, что если положите ещё 1 штуку/коробку/паллету в машину, то это будет стоить Х рублей, то такие транспортные затраты будут полностью переменными по теории ограничений и их мы добавляем к цене закупки для расчета маржи (или Прохода) и ROI.

— Если вы используете собственный транспорт или платите транспортной компании в целом за машину/контейнер, и в нем могут быть разные товары, а структура и количество груза постоянно меняется (это не каждый раз уголь одним вагоном), то такие затраты не учитываются при расчете маржи и ROI. Это операционные затраты по теории ограничений.


Покажу на примере. Допустим, транспортные затраты за 1 машину составляют 10 тысяч рублей. Могут быть разные методы распределения транспортных затрат и это не изменит суть объяснения. Допустим, мы распределяем их пропорционально штукам.

В декабре в машине было 5 видов товаров, каждого по 100 штук. На каждую единицу товара приходилось бы: 10 000 руб : 500 шт = по 20 рублей транспортных затрат
В январе один из товаров (товар А) не стали заказывать, потому что он не продавался, но везли больше товара Б, а он крупнее. В итоге в машину вошло только 400 штук четырех видов товара. И транспортные затраты на 1 штуку составили уже 25 рублей. Себестоимость подросла, а маржа единицы товара снизилась (кроме товара А).

Как в этих условиях принимать решения по марже или ROI, если транспортные затраты по товару постоянно скачут в зависимости от того, в каком количестве и с какими товарами он поедет к нам в следующем месяце, а нам надо принять решение оставлять ли его в ассортименте?

Не надо распределять непрямые затраты. Если мы выведем один из товаров этого поставщика из ассортимента, у нас транспортные затраты не изменятся. Как мы заказывали машину, так и будем заказывать (или гнать свою). Надо учитывать только релевантные затраты – те, которые меняются в результате вашего решения.

И, конечно, это касается не только транспортных затрат. Например, часто спрашивают про стоимость хранения - это операционные затраты, которые считать на единицу товара тоже не имеет смысла.
Правило релевантных затрат подходит для обоснования разных решений, не только ассортиментных.

Туле огромный привет и роста ROI!