Про продажи в StockM Consulting

Лет 9-10 назад я StockM продавала сама. А продавать я не умею. Совсем. Поэтому на онлайн-встречах с клиентами делала, что умела. Внимательно слушала и консультировала. И по ходу рассказывала, как “это” реализовано в нашем продукте. Чаще всего такой непродажный подход приводил к продажам. Клиенты говорили, что на встречах понимали, что если столько пользы на входе, то сколько же пользы будет в проекте.

Проколы, конечно, были. Один собственник небольшой фарм.дистрибуции сказал, что купить у меня просто невозможно, потому что я совсем не торгуюсь. А я совсем не торгуюсь. Я не понимаю ценности этих игр в цены и пытаюсь сэкономить на них время. Но собственник небольшой фарм.дистрибуции сказал, что это обязательный ритуал и не купил.

В целом, с годами у нас незначительно изменился подход к продажам. Мы работаем на входящих заявках. Презентации новым клиентам проводят руководители проектов - те, кто погружен глубже в специфику сегментов. И торговаться мы, по-прежнему, не умеем. Не устраивает стоимость - ну, значит не совпали в намерениях и работаем дальше с другими клиентами.

Но менеджер по продажам нам нужен. Потому что, мы на проектах, а потенциальным клиентам тоже нужно внимание. Пусть еще не заключен договор и не оплачено внедрение, но клиент доверяет нам свое время и имеет право на хороший допродажный сервис.

Но я встречаюсь с кандидатами в продажи и не нахожу понимания..

- Слышу от кандидатов, что я должна им поставить KPI на обзвоны по холодной базе и KPI по встречам. А мне не нужны обзвоны по базе и встречи ради встреч тоже. Мне нужен соратник в нестандартных решениях, как встретить на нашем пути наших клиентов и показать им, что мы – свои.

- Слышу, про важность настойчивости при возражениях уставших клиентов: «У нас нет проблемы, отстаньте от нас» и про часы задалбливания клиентов в борьбе с возражениями. А нам не нужно задалбывать уставших. Нам нужен адвокат клиента: «Ребят, вот такие боли на рынке. Страдают там маркетплейсы без этого. Надо помочь!»

- Слышу про бонусы в миллион рублей с продаж проекта, а иначе коммерсант со стула не встанет. А нам нужен командный игрок, а не завал коллег холодными презентациями и сложными проектами ради личной премии. Почему команда разрабатывает и внедряет продукт, участвует в продвижении и презентации за стабильную зарплату, а продавец получает бонусы, потому что «так принято» и потому что “они иные”.

Нам нужен здравый, образованный, интересный человек, увлеченный ТОС. С которым хочется говорить, слушать, спорить, рисовать на доске, радоваться при встрече. Я даже не уверена, что опыт в продажах обязателен. Ну или закидайте меня в комментариях критикой. Это мой первый опыт поиска продавца.

А лучше поделитесь этим постом с тем, кто на ваш взгляд, подходит нам. Но обратите внимание: речь не про продажу моего консалтинга по разным направлениям ТОС. Речь про проекты StockM — автоматизацию управления запасами по теории ограничений.