Срабатываем упаковку

Из проекта в проект встречаюсь с таким кейсом. Если купили что-то зря – будем тратить кучу усилий на это “зря”. Расскажу сначала кейс из производства, а в следующий раз из ритейла.

На производстве чаще всего такой кейс встречается с упаковкой. Чтобы упаковка была дешевой – ее заказывают много. Один отдел заказывает упаковку, другой занимается разработкой нового вида продукции. И вот новый продукт (на замену старому) готов! Коммерческая служба в восторге – он лучше нашего прежнего и лучше продукта конкурентов. Но тут кто-то (фин.директор, руководитель отдела снабжения или кто-то еще) спрашивает: “А что мы будем делать с упаковкой старого? У нас ее еще на квартал лежит!” Вместо упаковки можно поставить тару, краситель или какой-то другой вид сырья и материалов, который использовался для старого продукта, но не нужен для нового.

И начинается диалог:
- Сколько у нас денег заморожено в этой упаковке?
- Около 300 тыс. руб.
- 300 тыс - это деньги, на дороге не валяются. Давайте разработаем план по сработке этой упаковки.
Коммерческая служба плачет. Этот товар уже никто не берет.
- А если скидку предложить? Давайте по максимум предлагать скидку. Со скидкой возьмут?
- Со скидкой возьмут, но если она будет ощутимая.
- Давайте ощутимую!

Все расходятся с планом: Про новый продукт никому не говорим. Старый продукт активно выпихиваем: скидки всем процентов по 40, мотивацию продавцам по этому продукту поднять, проконтролировать, чтобы каждому клиенту разослали предложения… Не хватает какого-то сырья? - Купить! Шутка ли - 300 тыс. заморожено в упаковке.

Коммерческая служба переключается на старый товар, спрос начинает подрастать, упаковка срабатываться, склады клиентов набиваться. С мощностью/рабочими не все просто, но есть указание сработать старую упаковку, пока продукт совсем не вывели из портфеля. Поэтому запуск этого продукта в производство у планово-диспетчерского отдела в приоритете. Все-таки все руководство следит за динамикой запасов упаковки.

А через месяц конкурент анонсирует новинку и начинает захватывать рынок. Идея во многом похожа на нашу. Вот откуда он узнал подробности нашей технологии? Отгрузки нашей “старинки” падают. Во-первых, все дилеры затарены, а рынок от старого продукта подустал. Во-вторых, появилась новинка. Прогноз расхода оставшейся упаковки по упавшим продажам растягивается еще на квартал.

А самое важное – прибыль компании за месяц этой коллективной борьбы с упаковкой падает. По каким причинам:

Все сфокусировались на плохо двигающемся товаре. Время коммерческой службы в нем. Да и руководство вместо стратегии смотрит на упаковку в 300 тыс.руб.
Производство без излишков мощности/рабочих “продает” ценное время станков и рабочих (а где-то там, возможно, ограничение мощности) с сильным дисконтом (мы же клиентам предложили скидку в 40%) и не успевает произвести в полном объеме ходовой товар по нормальной цене.
Дилеры заморозили оборотные средства в старинке по “выгодной” цене и не готовы вкладываться еще в другие наши продукты.

И наша будущая прибыль тоже под угрозой:
- Конкурент вышел с новинкой раньше и получил плюс к репутации.
- Пытаясь сработать упаковку, мы закупали сырье, тратили энергию/воду и прочее на производство и сейчас это лежит в виде зависших запасов устаревшего морально продукта на склада. Там заморожены наши деньги, которые можно было пустить на другие проекты.

Ощущение, что потери сильно больше 300 тыс руб.

Возможно стоило смириться с упаковкой в 300 тыс.руб. и списать ее? Можно сравнить ущерб от потери с выигрышем от запуска нового продукта в виде прироста Прохода (Маржи).

А на будущее стоит разобраться, что сделать, чтобы в отделе снабжения вовремя была информация о старте разработки нового продукта? Порой, не предупреждают заранее, потому что плохо понимают сроки готовности нового продукта. А также часто отдел разработки не в курсе частоты и длительности выполнения заказа на упаковку и не понимает, что предупреждать за месяц может быть поздно.

Аналогичный кейс про ритейл – в следующий раз.