Прошлый пост про систему лояльности имеет отношение и к продажам в B2B тоже.

В B2B от коммерческих служб часто слышим: клиентам нужны только хорошие цены (скидки) и без бонусов нас в свой портфель брать не будут.

Это значит, что наша продукция и сервис для клиента не имеют значения. В нашем продукте и сервисе нет ничего примечательного и мы сваливаемся только в ценовую конкуренцию.

Но давайте вернемся к прошлому посту. Купить брюки на 20% дешевле приятнее, чем за полную цену. Но брюки должны быть в наличии нужного размера и понравиться. И когда я раз за разом прихожу в магазин и эти факторы выполняются, я понимаю, что я там всегда найду нужную одежду. Магазин экономит мне время и я за это лояльна к ним.
Сначала оценка магазина по прямому назначению, а потом можно порадоваться скидкам.

Hotels и Booking получили лояльность тоже не за фишки. Мне там было очень удобно находить отели в нужных локациях и по нужным параметрам и хранить историю бронирований.
Сначала оценка сервиса по прямому назначению, а потом можно порадоваться дополнительным фишкам.

И в B2B тоже так: если вашим клиентам нужны только цены и бонусы - значит нет ни исключительных свойств товара, ни операционной эффективности. Мы пообещаем бонусы клиентам, но без операционной эффективности сорвем поставки. И он будет считать своей упущенной выгодой не только недополученную выручку, но и недополученные бонусы.
Поэтому сначала операционная эффективность (разработка продуктов и качество тоже сюда) – потом система лояльности.