«Клюшки» в продажах
В продолжение вчерашней темы про показатели. В одной их компаний придумали штрафы коммерческой службе за неравномерность отгрузок. Производство простаивало в начале месяца и не справлялось с обилием заказов в конце. Решили, что виноват синдром студента, когда выполняем задуманное в последнюю ночь перед экзаменом. Возможно и так: люди усиленно трудились в конце месяца и расслабились в начале.
Но скорее всего причина в политике работы компании с клиентами, когда клиенту обещаем бонусы/скидки за достигнутый за месяц объем и это приводит к тому, что клиент затаривает склад в надежде на вознаграждение. Или студенческий синдром нападает и на клиента и он не хочет заказывать регулярно понемножку, а затаривает склад по прогнозу на следующий месяц.

Когда-то Елена Стрельцова (в тот момент ген.директор компании Любимый край) выступала на конференции практиков теории ограничений TOCPA и емко назвала такую статистику продаж «Клюшки» - в начале месяца продаем мало, а потом взлетающие продажи вверх, как крюк и черенок хоккейной клюшки.

Если проблема в политике работы с клиентами, то штрафы коммерческой службы не помогут. В этой компании штрафы за неравномерность отгрузок привели к тому, что продавцы стали отказывать клиентам в конце месяца и выручка компании упала. Это пример, когда локальный показатель (равномерности отгрузок) навредил глобальному (выручке и прибыли). И можно было бы сказать, что проблема в показателях и премия за выручку должна была бы быть больше, чем штрафы за неравномерность отгрузки. Но это все «заплатки», а не решение. Решение не в показателях и штрафах коммерсантов (не в них причина), а в изменении процессов продаж и производства.