Оценка ассортимента производственных компаний вряд ли делается по ROI

В комментариях к прошлому посту про ROI был вопрос про расчет ROI в производственных компаниях (как учитывать запасы материалов, незавершенки и т.п.). Видео в прошлой публикации было в первую очередь для ритейла и дистрибуции. Поясню почему.

В подводке к видео я писала про 2 цели расчета ROI. Одна из них – оценка ассортимента. Нам нужно принять решение оставить ли товар в матрице или исключить. В производственных компаниях такие решения тоже нужно принимать, но есть разница. Разница в ограничении.

В ритейле и дистрибуции ограничением часто являются денежные средства (наценка не такая большая, как хотелось бы для достаточного объема свободных денежных средств) или площадь. Вот при нехватке денежных средств мы рассчитываем ROI, чтобы понять в какие товары нам стоит вкладывать ограниченные денежные средства.

Производственные компании тоже могут испытывать нехватку денежных средств, но, как правило, это вторичное ограничение. Чаще встречаются 2 полярные ситуации:

1. Нам сильно не хватает заказов, но хватает мощностей для производства всего, что хочет рынок.
2. Рынок готов покупать больше, но нам сильно не хватает чего-то внутри для выполнения заказов: мощности конкретного типа, людей конкретной профессии или дефицитного сырья (можно обдумать является ли сырье внутренним или внешним ограничением, но это не имеет смысла для принятия решений по ассортименту).

Типам ограничений было посвящено несколько заметок. Проставила в них тег #Ограничение – можно погрузиться.

Если у нас первый вариант: мощности, люди и сырье доступно и продукт приносит Проход (если не знакомы пока с этим понятием, то смотрите на него, как на Маржу) – то нет смысла сокращать ассортимент. Мы можем выстраивать рейтинг продукции через АBC-анализ по выручке или Проходу, чтобы понимать своих Звезд и Дойных коров. Но производить и продавать будем все, что готов покупать рынок (при положительном Проходе и вкладе в прибыль продукта).

Но если у нас второй вариант, то принимать решение про ассортимент по выручке или Проходу (а значит и по АBC-анализу) опасно для прибыли компании. Например, для простоты, у нас есть 2 продукта: А и B. По продукту А Проход – 100 руб., по продукту В – 150 руб. Спрос рынка на наши продукты выше наших возможностей – нам не хватает экструдера, печи, станка ЧПУ или какого-то другого конкретного вида оборудования. Оно уже работает 24 часа 7 дней в неделю. Какой товар предлагать менеджерам по продажам в первую очередь рынку ради роста прибыли компании?

Однозначно продукт B – неверный ответ. Да, Проход (Маржа) на единицу продукта выше в 1,5 раза. Но решение надо принимать с учетом ограничения. Представьте, что для производства единицы продукта А у нас уходит 2 мин станка с ограниченной мощностью (будем называть его РОМ - ресурс с ограниченной мощностью), а для производства продукта B – 5 мин. Получается, что если менеджеры по продажам будут предлагать рынку продукт А, то мы будем зарабатывать 100 руб/ 2 мин РОМ = 5 руб в минуту. А если предлагать рынку продукт B, то 150 руб/ 5 мин РОМ = 3 руб в минуту. Скорость зарабатывания денег выше, если мы будем фокусироваться на продаже продукта А.
В этом случае ни АBC-анализ, ни ROI-рейтинг не должны быть критериями принятия решений по ассортименту.

Но рентабельность инвестиций в запасы считать все-таки полезно для другой цели – оценки эффективности управления запасами. В этом случае мы будем считать суммарную сумму запасов (готовой продукции, сырья, незавершенного производства) и понимать сколько рублей Прохода мы зарабатываем с каждого рубля, вложенного в запасы. Понимать этот показатель в динамике важно, чтобы не попасть в ситуацию недостатка денежных средств.

#Ограничение #ROI #запасы