Сказать легко, а вот сделать...
Часто, даже у опытных продажников есть внутренние ограничивающие убеждения, которые стопорят все, заставляют чувствовать себя неловко и радостно выдыхать, когда клиент отказался.
У каждого из нас в голове сидит "внутренний критик", который обожает шептать гадости в самый ответственный момент - когда нужно назвать цену или закрыть сделку.
Ограничивающие убеждения - это не просто мысли. Это невидимый потолок, в который ты упираешься, даже если у тебя топовый продукт.
Давай разберем, как они выглядят в реальности.
1. Серьезные (то, что реально мешает расти)
⛔️ "Стыдно называть высокую цену, вдруг подумают, что я жадный" / "У нас очень дорогой продукт, вряд ли его кто-то купит" / "В России кризис, поэтому у клиента нет денег" / "Лучше взять оплату за свой труд меньше, чем тебе должны, зато хоть что-то получить" и т.п.
Результат: ты продаешь дешево, выгораешь, работаешь с клиентами, которые выносят мозг за копейки, не выполняешь план, боишься, что уволят.
⛔️ "Сначала надо стать экспертом 80-го уровня, а потом продавать" / "Я плохо знаю продукт, поэтому не смогу продавать дорого" / "Я не знаю английский, поэтому не смогу зарабатывать больше" / "Люди без образования ничего не добиваются в жизни"
Результат: бесконечное обучение, дипломы на стене, ноль продаж. Ты ждешь "идеального момента", который никогда не наступит.
⛔️ "Продажи - это впаривание и навязчивость" / "Продажи - это сложно" / "У меня быстро купили, потому что клиент был горячий" / "Отработка возражений - это нарушение границы"
Результат: ты ведешь себя как скромный библиотекарь в отделе продаж. А клиенты уходят к тем, кто увереннее (даже если у тех продукт слабее).
2. Юмористичные (но от этого не менее вредные)
⛔️ "Если я предложу свою услугу, клиент решит, что у меня совсем нет заказов и я голодаю" / "Решение клиент должен принять сам, без мои напоминаний" / "Клиент пока просто выбирает, он не готов покупать"
Реальность: клиент вообще не думает о твоем холодильнике. Он думает о том, как закрыть свою задачу.
⛔️ "Я сейчас назову цену, и у клиента случится инфаркт, и я буду виноват" / "Да знаю я таких! Они только цену спрашивают и уходят"
Реальность: если у клиента нет денег, он просто скажет "дорого" / "выше запланированного бюджета". Никто еще не умирал от ценника на консультацию.
⛔️ "Я подожду, пока они сами спросят, не хочу показаться назойливым" / "Если постоянно напоминать о себе, то решат, что я неудачник" / "Нельзя писать клиенту больше 3 раз"
Реальность: пока ты ждешь, клиент уже купил у конкурента, который просто сказал: "Слушай, у меня есть решение для тебя, берем?"
У меня есть несколько интересных кейсов, когда менеджер по продажам не мог продавать много только из-за своих внутренних ограничений.
Например, была девушка, которую обожали все клиенты, она прекрасно работала по скриптам, хорошо продавала, но.... только 2-3 недели в месяц, потом каждый раз случался апокалипсис: то заболела, то мама в больнице и надо ухаживать, то трубу прорвало. И это действительно происходило, не было просто какими-то отмазками.
Очень долго мы искали, что же внутри ей мешало. Оказалось, что это была простая фраза "Муж должен быть главой семьи = зарабатывать больше". У мужа был просто стабильный оклад.
Как-только внутренний ограничитель чувствовал, что со следующей продажи она заработает больше, чем муж, "вселенная помогала" этого избежать. К сожалению, снять эту установку может только психолог и важно внутреннее желание человека измениться.
Как с этим быть?
Замените "Я боюсь показаться навязчивым" на "Я предлагаю решение проблемы".
Продажи - это не про то, как забрать деньги. Это про то, как дать человеку пользу. Если ты уверен в своем продукте, то "не продать" его клиенту - это почти предательство.
Признавайтесь, какая установка "сидит" у вас чаще всего? Пишите в комментариях, будем изгонять вместе! 👇