Что же дает на практике любознательность?
1. Узнаёте то, чего нет в ТЗ.
Клиент говорит: «Нам нужен сервер на 200 пользователей». Зануда запишет спецификацию и уйдёт считать КП. Любознательный спросит: «А почему именно 200? Что изменилось?» И выяснит, что компания готовится к слиянию, реальных пользователей будет 450, а решение нужно принять до конца квартала, пока не сменился IT-директор. Теперь вы продаете не сервер. Вы продаёте страховку от политического риска.
2. Перестаете быть «еще одним из».
Когда человек чувствует, что вам правда интересно, как устроен его склад, его логистическая цепочка, его головная боль с таможенным оформлением - он перестает воспринимать вас как функцию. Вы становитесь собеседником. А у собеседника покупают охотнее, чем у «менеджера по продажам».
3. Находите неочевидные точки входа.
Любознательность позволяет задать вопрос, которого нет ни в одном скрипте: «А как вы вообще пришли к тому, что это нужно менять? Что стало последней каплей?» И клиент рассказывает историю, в которой спрятан настоящий триггер покупки. Не «хотим оптимизировать», а «мой зам ушел к конкуренту и забрал процесс, теперь все разваливается». Вот с этим уже можно работать.
4. Продаете на языке клиента, а не на языке продукта.
Любознательный продавец после трех вопросов начинает говорить терминами клиента. Не «наша платформа обеспечивает бесшовную интеграцию», а «то есть ваш оператор больше не будет вручную переносить данные из 1С в таблицу, как сейчас». Потому что он услышал, как клиент описывает свою боль, и вернул ему эту боль в форме решения.
Как отличить в себе одно от другого
Простой тест. После встречи с клиентом спросите себя:
- Я узнал что-то, чего не ожидал узнать?
- Мне было интересно слушать, или я ждал своей реплики?
- Я смог бы пересказать историю клиента, а не только его параметры?
Если на все три вопроса ответ «нет» - вы провели встречу по чек-листу. Занудно. Формально безупречно. И скорее всего безрезультатно.
Если хотя бы на один - «да», значит, в вас работала любознательность. И клиент это почувствовал.
Если вы работаете с продажами в сложных нишах, любопытство должно быть вашей коронкой с отклонением от скриптов
Продолжение следует...
А вам больше нравятся зануды или любознательные?