Поделюсь некоторыми моментами, которые мы внедряем при обучении отдела продаж, а в комментариях поделитесь, что захотелось попробовать сразу.
Как тренировать любознательность в продажах
Перед звонком потратьте 5 минут не на перечитывание скрипта, а на искренний вопрос себе: «А что я не знаю об этом человеке и его мире, что мне было бы интересно узнать?»
Во время разговора разрешите себе один вопрос «не по теме». Не про бюджет и сроки. Про то, что вас зацепило в ответе клиента. «Вы сказали, что перешли на эту схему два года назад. А что подтолкнуло?» Это не отклонение от повестки. Это и есть повестка, которую вы еще не знаете.
После встречи запишите не только «клиенту нужно А, бюджет Б, срок В». Запишите одну живую деталь. Что клиент сказал с эмоцией. На что пожаловался мимоходом. Что его рассмешило. В следующий раз именно эта деталь станет мостом к доверию.
И последнее
Продажа - это не процесс, в котором один убеждает, а другой сопротивляется. Это встреча двух людей, у одного из которых есть задача, а у другого - инструмент для ее решения. Но чтобы инструмент лег в руку, нужно сначала понять руку. А понять можно только через интерес. Не наигранный. Не по методичке. Настоящий.
Любознательность в продажах - это не мягкий навык и не «приятное дополнение». Это основной рабочий инструмент. Скрипты устаревают. Рынки меняются. Конкуренты копируют офферы. А искренний интерес к другому человеку не подделывается и не автоматизируется.
Именно поэтому клиент купит у любопытного. Даже если у зануды цена на 5% ниже.
Когда вы в последний раз на встрече с клиентом забыли про скрипт и просто слушали? Что выяснили такого, чего не было ни в одном брифе?