Тонкая грань, которая решает исход сделки (часть 1)
Оба начинаются одинаково: вы задаете клиенту вопрос. А потом пути расходятся.
Зануда спрашивает, потому что так написано в скрипте. Потому что «нужно выявить потребность». Потому что в чек-листе 12 пунктов и еще 9 не закрыты. Клиент чувствует это как допрос.
Любознательный спрашивает, потому что ему действительно интересно, как устроен бизнес собеседника. Почему именно так. Что болит. Что уже пробовали и почему не сработало. Клиент чувствует это как разговор с живым человеком.
Вопросы одни и те же. Энергия - ровно противоположная.
Почему занудство убивает продажу
Занудство - это любопытство, из которого вынули человека и оставили только процедуру.
- «Какой у вас бюджет?»
- «А кто принимает решение?»
- «А когда планируете закупку?»
- «А какие критерии выбора для вас важны?»
Четыре вопроса. Формально - идеальная квалификация, по ощущениям клиента - собеседование на работу, на которую он не хотел приходить.
Зануда не слушает ответ. Он ждет паузу, чтобы задать следующий вопрос из списка. И клиент это считывает мгновенно. После третьего такого «диалога» он начинает отвечать односложно, потом перестает брать трубку, потом пишет ассистенту: «Скажи им, что мы уже выбрали подрядчика».
Занудство превращает продажу в извлечение информации. А люди не любят, когда из них что-то извлекают.
Почему любознательность - суперсила продавца
Любознательность работает на другом принципе: вам интересен не бюджет клиента, а сам клиент. Не как строчка в CRM, а как человек, который каждый день решает задачи, о которых вы ничего не знаете.
Продолжение следует...
А вы чаще встречаете зануд или любознательных?