Разбираем вечную боль - должен ли РОП продавать.
Часто вижу ситуацию: нанимают руководителя отдела продаж (РОП), а он 80% времени проводит в звонках и закрытии сделок.
Владелец радуется: "О, он сам продает, выручка есть, красавчик!"
А через 3 месяца выясняется, что команда как была слабой, так и осталась, а РОП выгорел.
Давайте честно: у РОПа и продавца разные задачи.
Представьте футбольный клуб.
Продавец - это нападающий, который должен забивать голы.
РОП - это тренер, который должен выстраивать игру команды, анализировать ошибки и следить, чтобы каждый игрок был на своем месте.
Если тренер сам выходит на поле и начинает бегать с мячом, кто тогда будет тренировать команду? Кто будет менять тактику, когда игра не идет?
Когда РОПу НУЖНО продавать:
1. На этапе старта. Когда вы только строите отдел, и нужно "прощупать" нишу, отточить скрипты и доказать, что продукт вообще покупают.
2. Сложные VIP-сделки. Если средний чек - миллионы, и клиент хочет общаться только с "большим боссом".
3. "Пожары". Когда менеджер уволился одним днем, и нужно подхватить клиента, чтобы сделка не сорвалась.
Когда РОП НЕ ДОЛЖЕН продавать (и это убивает ваш бизнес):
1. Когда он занят текучкой. Вместо того чтобы прослушивать звонки менеджеров и давать им обратную связь, он сидит в CRM и переписывается с клиентами.
2. Когда он не обучает. РОП - это "усилитель". Его задача - сделать так, чтобы 5 менеджеров продавали на 20% лучше, чем раньше.
Пример из жизни:
Был у меня клиент. РОП был крутым продавцом, "звездой". Он делал 40% личного плана отдела. Но остальные 4 менеджера при этом "плавали". Когда я спросила РОПа: "Сколько времени ты уделил разбору звонков Пети за неделю?", он ответил: "Некогда, я сделки закрываю".
Результат? Как только "звездный" РОП заболел, продажи в отделе упали в ноль. Системы не было.
Мой совет:
Если ваш РОП постоянно в "полях" - вы нанимали не руководителя, а просто еще одного менеджера, которому переплачиваете.
Задача РОПа - создавать систему, где продажи идут без его прямого участия. Если он делает 80% выручки сам - он не управленец, а просто "сильный игрок".
А как у вас? Ваш РОП больше учит или больше делает сам? Пишите в комментариях, обсудим! 👇