Вопрос был с подвохом)

В такой ситуации прежде чем чему-то учить сейлов, нужно разобраться с продуктом.

Игорь, Ирина, спасибо за ваши комментарии, плюсую!

И еще я бы посмотрела на сегменты ЦА. Есть ли там вообще боль, которую продукт закрывает?

Для какого сегмента клиентов продукт лучше всего закрывает задачи?

А что объединяет тех, кто уже покупает продукт?
Какие у них общие признаки? Для решения какой задачи они купили систему и удалось ли им эту задачу решить?

А сколько еще на рынке есть компаний, похожих на тех, кто уже покупает?

А дальше смотрим: если таких компаний много, значит фокусируемся на них, ставим задачу маркетингу привлекать именно таких.

Если мало, значит, решаем в какой сегмент пойдем, изучаем его боли, переупаковываемся под него, учимся доносить ценность.

Ну и третий вариант, если с сегментами совсем все плохо, меняем продукт.


Описанная в кейсе ситуация довольно классическая. У более крупного бизнеса чаще проблема уже осознанная и её уже как-то решают. Поэтому у клиента четкое ТЗ и много хотелок.

А бизнес поменьше ( кому дорого) может еще вообще с проблемой не столкнулся, поэтому и не видит смысла инвестировать в её решение.

Поэтому в такой ситуации сначала разбираемся с продуктом и ЦА, затем с донесением ценности, и только потом обучение.

Кстати, есть короткий фреймворк для диагностики системы продаж, он звучит так:

Если у вас нет продаж, вы
- либо фиг знает, что продаете
- либо фиг знает, кому продаете
- либо фиг знает, как продаете.

Собственно, по нему и идем✌️

#пропродажи #b2bsales