Я обожаю, когда мне продают профессионалы.

Вот прям реально испытываю истинное удовольствие, наблюдая, как филигранно меня ведут по сценарию, снимают запрос, подбирают решение, собирают обратную связь.

И вот сегодня как раз получила такой опыт)

Пришла на стрижку к классному стилисту в новый салон. И весь сеанс с улыбкой наблюдала не только за его парикмахерской работой, но и тем, как он мастерски выстраивает диалог.

1. Контакт и доверие.

При входе в салон предложили напиток, уточнив предпочтения.

Затем долгая консультация стилиста с подробным разбором моих хотелок. И несколько раз за сеанс впроброс комплименты моим волосам и внешности.

2. Выявление потребностей, болей, запроса.

Стилист перешёл к вопросам типа «А как было ДО?»
(какие прически носила, к чему привыкла, к чему готова, чего опасаюсь).

3. Формирование видения.

Мастер подробно рассказал, какую форму предлагает и почему, в чем её плюсы, в чём минусы других форм. Буквально на пальцах объяснил, какой длины будут волосы, как будут лежать. И, разумеется, запрос моего согласия.

4. Программирование.

Стилист несколько раз за встречу подчеркнул, что стрижка - это регулярные визиты каждые 1,5 месяца.
« Вам потом захочется покороче, побольше объема. Будем с вами экспериментировать». «Вы в следующий раз придете, мы с вами посмотрим, что еще можно добавить вашему образу».

5. Решение.

Стрижка готова. Мне показали несколько вариантов укладок на все случаи жизни. И снова крючок: «В следующий раз придете, расскажете, получилось ли у вас укладывать».

6. Отстройка от конкурентов.

Стилист обратил внимание на то, что учитывая технику стрижки, при любой укладке волосы будут лежать классно, т.к. им задана нужная форма.

7. Ну и апсейл.

Подробная консультация по стайлинговым средствам, которые можно купить только в салоне. Ненавязчиво, профессионально, с проявлением истинной заботы. «Вот это средство удерживает объем и сохраняет волосы чистыми. Вы влюбитесь!»


Ну прелесть!
Красавчики! Как выстроены процессы и коммуникации!

И казалось бы, это ж кейс из B2С.

На самом деле в B2B многое из этого тоже применимо. Например, программирование (не люблю это слово за манипулятивное звучание) можно делать, рассказывая как будет выглядеть процесс разработки решения и сотрудничества в целом; рассказывая кейсы, как обычно ваши клиенты с вами взаимодействуют и почему; а также делясь лучшими практиками и подходами.

#пропродажи #b2bsales