В чате Андрея Шапрана ребята скинули занятное исследование трендов в сфере B2B продаж. Оно про западный рынок, но и для российского рынка результаты вполне актуальны на мой взгляд.

Ключевые выводы:

✅ процесс продажи стал более длительным и сложным
✅ требуется больше касаний клиентов
✅ большое значение имеет контент, т.к. в большинстве случаев клиент самостоятельно исследует вопрос и принимает решение, прежде чем обратиться за консультацией в отдел продаж.
✅ ключевую роль в эффективных продажах играет social selling
Авторы исследования даже рекомендуют устанавливать контакт с потенциальным клиентом в соц сетях до того, как связаться по телефону, в мессенджере или по почте.


А вот цифры:

🟢 67% сделок оказываются проигранными из-за того, что сейлы начинают работу с клиентом без полноценной квалификации

🟢 61% B2B-маркетологов направляют все лиды напрямую в отдел продаж, хотя только 27% из них будут квалифицированы

🟢 В среднем 7 человек участвуют в принятии большинства решений в компаниях со штатом 100- 500 человек

🟢 57-70% покупателей в сфере B2B проводят исследование, прежде чем обратиться в отдел продаж

🟢 9 из 10 B2B покупателей отмечают, что контент оказывает умеренное или значительное влияние на принятие решения о покупке

🟢 80% ЛПР предпочитают получать информацию о компании из серии статей, а не из рекламы

🟢 77% покупателей в сфере B2B заявили, что они даже не стали бы разговаривать с менеджером, пока не проведут собственное исследование

🟢 57% процесса продажи завершается для покупателя еще до того, как у компании появляется возможность взаимодействовать с ним

🟢 47% покупателей просматривают 3-5 материалов компании, прежде чем поговорить с сейлом

🟢 78% сейлов, использующих соцсети, продают больше, чем их коллеги

Ссылка на исследование.