Недавно на одном B2B мероприятии подслушала диалог двух предпринимателей из IT:

- Продажи идут со скрипом, продажники приуныли. Вот думаем как их взбодрить.
- А конкурс устроить пробовали?

👀👀👀👀

🤦‍♀️Ребята, ну какие конкурсы?!

Знаете какой результат получите?

В лучшем случае - никакой.
В худшем - еще более упаднические настроения в отделе продаж.

Все эти конкурсы, подарки, премии работают на зрелых рынках и в транзакционных продажах.

В сложных B2B не поможет, если менеджер начнёт больше звонить или шире улыбаться.

В сложных B2B мы часто имеем дело с неочевидной ценностью продукта, с незнанием сегментов ЦА, с непониманием бизнеса клиента и его задач.

Менеджеры не продают не потому что не хотят или недостаточно мотивированы, а потому что у них нет нужных инструментов. Продукт не переведен на язык клиента. Вот сейлы и рассказывают клиентам технические характеристики, а те не понимают, что это им даст.

Если хотите наладить продажи в сложных B2B, нужен продуктовый подход к продажам. Научите менеджеров раскапывать пэйны, формировать вижн и доносить ценность.

А веселые шарады и викторины оставьте продавцам онлайн- курсов.

#пропродажи #b2bsales