Шучу, конечно 🙂
Однако станет понятно довольно много:
🔹управляет сейлз сделкой или просто следует за клиентом;
🔹есть ли в принципе какое-то целеполагание;
🔹насколько сделка живая или это уже зомби.
Про следующий шаг я спрашиваю практически на каждом разборе воронки. Знаю, что многих сейлзов это бесит. Ведь если задача стоит - что ещё нужно? Зачем такая детализация?
На самом деле один этот пункт говорит о сделке очень много:
1. какие у неё вообще шансы?
2. насколько ответственно сейлз её ведёт?
3. понимает ли, на что может влиять?
4. и главное - понимает ли он, что должно произойти, чтобы сделка реально сдвинулась дальше?
Почти всегда вижу одни и те же следующие шаги:
«напомнить о себе»
«узнать как дела»
«решение приняли ?»
«Отправить КП»
То есть сделка на сотни тысяч или миллионы рублей, а вместо весомого и четкого «следующего шага - фраза, которая почти ничего не значит.
Сейлзы обычно возражают:
«Почему ничего не значит? Если я собираюсь позвонить клиенту - значит, план есть».
Не совсем.
Во-первых, личный план менеджера, который клиент не подтвердил, - это иллюзия плана. Клиент может вообще не считать, что через неделю должен с вами созваниваться.
Во-вторых, просто «позвонить» - плохая цель. До звонка сейлз должен понимать какой результат хочет получить:
▪️Получить дополнительный контакт
▪️Получить встречу с ЛПР
▪️Согласовать сроки пилота
▪️Получить требования по ИБ
▪️Получить понимание процесса бюджетирования
Одна эта мысль "а какой результат я хочу получить" уже меняет и сам разговор, и подготовку к нему. Ведь сделки двигаются не через разговоры в стиле "как дела", а через конкретные действия со стороны клиента.
У Gong есть интересные данные на эту тему. Они проанализировали почти 30 000 звонков и более 300 признаков здоровья сделки. И выяснили: если в сделке обсуждались следующие шаги, вероятность её закрытия была на 70% выше, чем в сделках, где этого не происходило.
И дело, конечно, не в том, что сейлз аккуратно заполнил поле в CRM. А в том, что обе стороны понимают, что конкретно произойдёт дальше.
На этот счет есть классный тест - очень простой вопрос:
1. Ответил бы клиент на вопрос «Что произойдет дальше?» так же, как сейлз?🧐
Поэтому если большинство сделок в воронке с запланированными задачами, в котороых нет ясности и в которых клиент не участвует и не подтверждает со своей стороны, то
все это больше похоже на надежду. А надежда, к сожалению, планом продаж не становится.