Как доносить до клиента ценность продукта?

В B2B покупают бизнес результат.

Именно по этой причине:

⛔️редко заканчиваются сделками встречи, на которых презентуются только характеристики продукта.

⛔️ЛПР может отказаться выделять бюджет на проект, если бизнес-результат неочевиден или слабый. Не понятно, а что это даст бизнесу.

Поэтому обоснование ценности - один из ключевых аспектов в B2B.

Как доносить ценность?

Ответить на 5 вопросов:

1. На какие отделы/подразделения/блоки бизнеса окажет влияние ваш продукт ? Какие метрики и как изменятся?

Выбирайте метрики, на которые ваш продукт действительно влияет и которые являются ключевыми для бизнеса.

Например: прибыль, выручка, затраты.

2. Видит ли человек, чью проблему вы решаете, реальную пользу?

Важно, чтобы этот человек (Sponsor, Power Sponsor) был уверен в необходимости продукта и мог объяснить коллегам и ЛПРу, как именно продукт повлияет на процессы и результаты его подразделения.

3. Какой возможен общий профит от внедрения продукта и за какой период?

На сколько снизятся затраты/увеличится выручка или прибыль?

*В первом пункте речь идет о конкретной метрике. Например: «выручка увеличивается в среднем на 20%». В третьем имеется в виду общий результат. Например: «таким образом за год это примерно 20 млн рублей дополнительной выручки».

4. Какие новые возможности получит бизнес?

Как теперь будет выглядеть процесс? Как он станет лучше/быстрее/эффективнее?

Например, внедрив речевого робота, не придется каждый раз при масштабировании расширять штат колл-центра, затрачивая 500 000 руб в год/на сотрудника. Насколько это важно и критично для бизнеса?

5. За какой срок окупятся инвестиции?

Про этот пункт рассказывала в статье и на вебинаре.

ВАЖНО!
Донесение ценности - не отдельный этап.

Ценность необходимо доносить до клиента на всех этапах:
- использование кейсов в маркетинге;
- кейсы и примеры изменений в презентации;
- расчет окупаемости вместе с КП
и т.д. в соответствии с вашими процессами.

#пропродажи #b2bsales